Но через неделю после случившегося к нему стали подходить люди и предлагать деньги, займы, офисы, кредитные карточки, жилье и даже новый автомобиль. Один из его прежних коллег по бизнесу, довольно богатый человек, прислал ему по почте чистый бланк чека, уже подписанный, с пометкой «Просто впиши требуемую сумму и дай мне знать – для моих отчетов. Я полностью доверяю тебе». Если не считать, что этот попавший в беду человек брал на себя нелегкое бремя, связанное с возвратом долга, банкротство никак не отразилось на нем.

А вот второму бизнесмену суждено было пройти совершенно иное испытание. Когда у него начались финансовые проблемы, он продолжал вводить в заблуждение и обманывать своих кредиторов – людей, которые ему доверяли. Он не спешил выплачивать то, что обещал, и продолжал выписывать чеки, которые не мог покрыть. Он стал избегать разговоров с кредиторами – не отвечал на их звонки и в конце концов поменял телефонный номер. Затем переехал в другое место и никому не сообщил свой новый адрес. Он обращался с людьми, которые ему доверяли и ссужали его деньгами, как с простофилями. Когда же он обанкротился, никто не захотел ему помочь. И ему понадобятся годы, чтобы восстановить свое положение, если это вообще когда-нибудь произойдет. Он не может получить даже кредитную карточку; сейчас ему приходится за все платить наличными.

В сфере торговли доверие также является основой всех взаимоотношений. Потребитель ничего у вас не купит, если не будет полностью вам доверять. Все коммивояжеры высокого класса посвящают немало времени созданию доверительных отношений со своими клиентами еще до того, как сделают первую попытку продать им свою продукцию или услуги.

Ассоциация, к которой я принадлежу, выплатила в прошлом году комиссионные в размере 50 000 долларов за обзор по опросу потребителей. Так как большинство наших организаций предлагает те или иные формы обучения и консультационные услуги, которые в каком-то смысле схожи, мы захотели выяснить, что заставляет потребителя покупать у одной компании, а не у другой.

Вот один из вопросов, которые были заданы потребителям: что их больше всего беспокоит, когда они принимают решение сделать покупку? Более 80 % опрошенных ответили, что честность и принципиальность коммивояжера для них важнее любого другого фактора.

А когда их спросили, что они подразумевают под честностью и принципиальностью, потребители ответили: это значит, что торговый агент в первую очередь соблюдает их интересы. И тогда они верят, что он сдержит свое слово, что может поручиться за свою продукцию, сделает то, что обещал, и что компания выполнит все обязательства, которые берет на себя коммивояжер. Потребители доверяют слову торгового агента и всему, что он или она говорит в процессе их общения.

Из этого обзора следовало одно интересное заключение: качество продукции или услуг почти не упоминалось. Когда потребителей спросили, интересуются ли они качеством товара, они ответили, что на определенном уровне большая часть продукции и услуг вполне соответствуют требованиям и в этом отношении мало отличаются от продукции или услуг любой другой компании. Ключевым моментом были их отношения с коммивояжером; по его поведению и характеру потребители составляли мнение о данной компании в целом.

Истинную сущность характера и наиболее очевидное проявление принципиальности и цельности составляет правдивость. Если вы абсолютно честны с собой и другими людьми, то на вас всегда будут смотреть как на человека с сильным характером.

Люди с сильным характером, кажется, буквально притягивают к себе благоприятные возможности. Куда бы они ни шли, перед ними открываются все двери. Их с радостью представляют тем людям, которые могут оказать им любое содействие. Деньги и прочие ресурсы как будто приготовлены специально для них. Вот почему самым важным качеством, которое вы можете привить своим детям, является понятие чести и привычка быть правдивым во всех поступках и словах.

У меня четверо детей. С раннего детства все они усвоили, как важно быть правдивыми. Сегодня все четверо непреклонные поборники истины. Они абсолютно честны. Я могу задать им любой вопрос, и они всегда скажут мне правду.

Когда они подрастали, я дал каждому из них обещание. Я сказал: «У вас никогда не будет со мной проблем, если вы будете говорить правду». И я сдержал свое слово. Если они совершали какую-нибудь глупость – как и все дети, – я выслушивал их истории, не осуждая и не критикуя, а потом спрашивал: «Хорошо, чему это вас научило?» И скоро они поняли, что могут говорить правду, не опасаясь, критики или неодобрения. Им это нравилось. И сейчас иногда они совершают невероятные глупости, но все, что мне приходится сделать, это попросить их сказать правду, и они всегда говорят мне ее, какой бы она ни была. Я очень горжусь ими. Просто поразительно, насколько взаимоотношения между родителями и детьми улучшаются, когда они полностью доверяют друг другу.

То, что важно во взаимоотношениях между родителями и детьми, еще важнее для мужей и жен. Вот одно из лучших определений любви, которые я когда-либо слышал, – его дал Аэн Рэнд: «Любовь – это реакция на ценности».

Вы любите другого человека, потому что он или она исповедуют ценности, которые вызывают у вас уважение и желание разделить их. Тот, другой, человек воплощает в себе качества, которыми вы восхищаетесь. Иными словами, вы любите другого человека за его (или ее) характер. Все остальное с течением времени изменится или поблекнет, но характер останется.

Правдивость и честность между супругами требуют постоянного доверия и искренности. Если супруги идеально подходят друг другу, то они полны взаимного доверия и ведут себя как лучшие друзья. Нет никого, с кем они могли бы говорить или поступать более искренне и правдиво, чем друг с другом. Характер, цельность и честность являются основными качествами в любовных отношениях и более важны, чем что-либо другое.

Есть прекрасный тест, который вы регулярно можете проводить сами для проверки того или иного действия: хорошее оно или плохое, правильное или ошибочное. Тест простой, и его можно использовать на протяжении всей жизни. Он основан на универсальном афоризме немецкого философа Иммануила Канта, принятом без доказательств более 200 лет назад. Он сказал, что вы должны проживать свою жизнь так, чтобы каждое ваше действие могло стать универсальным законом.

Иными словами, прежде чем вы примете то или иное решение или совершите какое-либо действие, представьте, что каждый человек должен сделать в точности то же самое. Вообразите, что ваше решение должно стать законом для вас и для всех остальных. Это поможет определить, является ли ваше решение правильным. Это проверка ценности достоинства. Так что представляло бы собой наше общество, если бы каждый жил и поступал так, как вы?

В нашем обществе не существовало бы многих проблем, если бы этот тест регулярно применялся в дебатах об общественной и социальной политике. Правительства не спешили бы одобрять некоторые действия, связанные с преступностью, образованием, благосостоянием и бизнесом, если бы все знали, что в эти действия будет вовлечен каждый человек.

Вот несколько вопросов, которые вам следует постоянно себе задавать. Первый: «Каким был бы мой мир, если бы каждый человек в нем был таким же, как я?»

Вы только представьте! Если бы каждый человек в мире был как вы, стало ли бы в этом мире лучше жить? Если бы каждый в этом мире был подобен вам, был бы мир более счастливым, здоровым, процветающим и более гармоничным – или нет?

Затем спросите себя: «Какой стала бы моя страна, если бы каждый человек в ней был таким же, как я?» На что была бы похожа эта страна, если бы каждый человек в ней поступал в точности так же, как вы? Если бы каждый делал то же, что и вы, в своей повседневной жизни и работе, стала ли бы эта страна лучше? Или все-таки есть вещи, которые вы могли бы делать иначе?