Все, что вы делаете и что требует вложений вашего времени, представляет собой тот или иной выбор. Например, как использовать свое время – мудро или нет? Пока вы выбираете, время уходит навсегда. Если вы тратите его на определенный вид деятельности, то у вас уже не будет такого же объема времени, чтобы израсходовать его или вложить в другое дело. Ваш выбор в вопросе использования своего времени в значительной степени определяет качественный уровень вашей жизни, как сегодня, так и в будущем.

Вы должны чрезвычайно ревностно относиться к своему времени. Научитесь проявлять твердость, чтобы не растрачивать его на те виды деятельности, которые имеют минимальную ценность. Вы должны сокращать и даже устранять те дела и занятия, которые уже не соответствуют вашим представлениям о рациональном использовании времени, – если хотите получить наибольшее возмещение энергии в своей жизни и карьере. Мышление «с нуля» поможет вам сделать наилучший выбор. Это и есть ключевой мыслительный механизм, который может изменить вашу жизнь.

Другим важным принципом стратегического планирования является правило 80/20, «принцип Парето», который сформировал итальянский экономист Вильфредо Парето приблизительно в 1895 году в Швейцарии. Это правило гласит, что 80 % результатов вы получаете от 20 % вашей работы. Если вы составите список из 10 задач, которые вам нужно выполнить в течение предстоящего дня, то два пункта из этого списка будут стоить больше, чем остальные восемь вместе взятые.

Но 20 % вашей деятельности, составляющие наибольшую ценность в вашей работе, – это самые трудные и проблемные задания. 80 % вашей деятельности, которые обеспечивают всего 20 % результатов, обычно бывают приятными и легкими. Как у всякого человека, у вас есть естественная склонность делать то, что дается легко, даже если это не представляет собой ни особой ценности, ни важности. Но, чтобы сделать как можно больше и получить максимальный результат от каждой вложенной в работу минуты, вы должны оказывать сопротивление стремлению провернуть сначала самые незначительные дела. Вы должны подчиниться внутренней дисциплине и направить всю энергию на одно или два дела, которые являются более важными и ценными, чем все остальные.

Как «президент собственной корпорации по персональному обслуживанию», вы должны рассмотреть четыре стратегических переменных, используемых в процессе маркетинга, когда вы «продаете» себя и свои услуги. Эффективность ваших действий в каждом из этих четырех секторов будет определять ваш доход и ваше будущее. Вот эти сектора (или переменные): (1) специализация; (2) дифференциация; (3) сегментация; и (4) концентрация.

Эти четыре составные – ядро каждого бизнеса, они обеспечивают успех продажи любой продукции или услуг, предлагаемых каким бы то ни было предприятием в любом месте. Рост и прибыльность бизнеса являются результатом хорошего выполнения работы в каждом из этих секторов. Проблемы же, связанные с торговлей и доходами, являются результатом недостатков в одном или нескольких секторах. Каждый из них также имеет отношение к вам и вашей карьере.

Специализация означает, что вы точно определили, чем в своей области вы собираетесь заниматься с наибольшей отдачей. В каждой отрасли преуспевающие люди скорее предпочитают специализироваться на чем-то конкретном, чем браться за все сразу. Они целенаправленно посвящают свое время и таланты чему-то одному, а не пытаются делать много разных дел. Они работают, чтобы заслужить репутацию превосходных специалистов в одной конкретной области, а не пытаются быть всем для всех.

Преуспевающий бизнес может специализироваться на одном конкретном типе потребителей или на одном определенном рынке. Он может сосредоточиться на какой-то конкретной продукции или сфере услуг для этого типа потребителя. Преуспевающий коммивояжер будет специализироваться на продаже какой-то определенной продукции или услуг для конкретного типа потребителя. Для успеха в любой отрасли нужно расходовать максимум времени не на количество производимой продукции, а на увеличение ее качества в одной конкретной области.

А в какой области сегодня специализируетесь вы? Какой она станет в будущем? И какой она была бы, если бы вы захотели подняться в своей отрасли на высший уровень? И какой она смогла бы быть, если бы вы посмотрели на себя со стороны и представили, что у вас нет никаких ограничений и что вы способны в совершенстве освоить любой навык или показать свое мастерство на любом рынке, которым хотите завладеть?

Второй стратегической переменной в вашем бизнесе или карьере является дифференциация. Это ключевой фактор, определяющий результаты торговли, маркетинга и роста бизнеса. Это основное условие успеха вашей карьеры.

Дифференциация – это способ выделиться среди всех других в вашей области, кто предлагает что-то подобное. Ваша дифференциация – это умение достичь превосходства, проявить свою уникальность, предложить на продажу что-нибудь исключительное. Это то, что дает вам конкурентное преимущество перед всеми остальными в данной отрасли.

Представьте, что очень важный потенциальный потребитель задает вам вопрос: «Что такого особенного в вашей продукции или услугах, что отличает их от любой другой подобной продукции или услуг, предлагаемых прочими компаниями на сегодняшнем рынке?» Что бы вы ответили? Или представим, что вам пришлось бы объяснять, как и почему ваша продукция или услуги превосходят подобную продукцию или услуги ваших конкурентов, – что бы вы в этом случае сказали?

Не все коммивояжеры и даже владельцы предприятия знают, как ответить на эти вопросы. Но вы должны абсолютно четко представлять свое конкурентное преимущество, если хотите увеличить объем продаж на рынке, где конкуренция все время возрастает.

Как человек, занимающийся персональным стратегическим планированием собственной карьеры, вы должны задать себе следующие вопросы: «Какие у меня есть уникальные навыки, которые дают мне преимущество перед другими исполнителями такой же работы? Какие навыки мне было бы полезно приобрести?» Если в настоящий момент вы еще не достигли совершенства в своей области, то какие шаги вам нужно делать с сегодняшнего дня, чтобы вырасти профессионально и выделиться из числа многих других?

Определите ваших идеальных потребителей

Третья стратегическая область в бизнесе называется сегментацией. Она требует, чтобы вы разделили свои рынки и потребителей на сегменты. Вы можете сделать это, выявляя, кто из потребителей получает наибольшую выгоду от вашей области специализации и от вашего конкурентного преимущества в пределах этой области.

При сегментации вы определяете своих идеальных потребителей. Кто они? Откуда? Что у них общего? Каков их возраст, доходы, уровень образования, происхождение, положение, опыт и т. д.? Сегодня маркетинг все больше фокусируется на микроструктурах. Торговля и маркетинг становятся все более персональными и индивидуальными, нацеливаются на строго определенные группы потенциальных потребителей, обладающих конкретными качествами и характеристиками. Так кто же ваши идеальные потребители?

Четвертой стратегической переменной, возможно, самой важной из всех в сфере торговли и маркетинга, является принцип концентрации. Это ваша способность сосредоточить свою энергию и ресурсы на тех конкретных группах потребителей или рынках, где у вас есть наибольший шанс добиться успеха за самый короткий период времени.

Ваша способность целеустремленно сосредоточиться на самых благоприятных возможностях больше повлияет на повышение вашего дохода за счет концентрации энергии, чем какой-либо другой фактор. Сосредоточенность – это ключевой принцип успеха в любой области.