Рынок щедро вознаграждает только за высокую производительность. Средняя производительность и оплачивается средне, а результативность ниже среднего влечет за собой мизерную зарплату, безработицу и банкротства. В сегодняшнем мире конкуренция есть в каждой сфере жизни. Ваши конкуренты уже сейчас обладают большими способностями и решительностью, чем когда-либо прежде, и их навыки и темпы работы будут расти год от года – и так до самого конца вашей трудовой карьеры. Вам придется бежать все быстрее, только чтобы просто удержаться на своем месте.

Когда-то вам уже пришлось проявить все, на что вы способны, чтобы подняться на вершину в вашей отрасли или главенствовать на рынке. Однако сегодня высокое качество работы воспринимается как нечто само собой разумеющееся. Сейчас вам приходится стараться изо всех сил, только чтобы первыми выйти на рынок. А затем вы должны постоянно улучшать свои навыки, совершенствуясь каждую неделю, каждый месяц, если хотите не отставать от конкурентов.

В каждой отрасли лучшие 20 % компаний делают 80 % прибыли в своем бизнесе или индустрии. Лучшие 20 % коммивояжеров обеспечивают 80 % продаж и дают 80 % дохода. Лучшие 20 % представителей каждой отрасли наслаждаются самыми крупными вознаграждениями в виде денег, почета, удовлетворения и репутации непревзойденных профессионалов в своем деле. Ваша задача – присоединиться к ним, и как можно скорее.

Вероятно, самым важным качеством лучших работников является амбициозность. Они всегда, ежедневно и ежечасно, воспринимают себя, думают о себе и ведут себя так, как если бы принадлежали к элите в своей отрасли. Они ставят перед собой высокие цели и постоянно работают в направлении их достижения. Для них норма – это минимум, а не максимум. Они смотрят на достижения других как на вызов себе. То же должны делать и вы.

Стержнем вашей личности является уровень вашего самоуважения. Это мерило того, насколько вы цените себя и что думаете о своей важности и приносимой вами пользе. Чувство самоуважения – это источник силы вашей личности. Он определяет уровни вашей энергии, энтузиазма, стремлений, вдохновения и движения. Чем больше вы себя любите и уважаете, тем лучше выполняете все, за что беретесь. А чем лучше выполняете, тем больше себя любите и уважаете. Чувство самоуважения и личное совершенствование подкрепляют друг друга.

Самоуважение и результативность – две стороны одной медали, когда речь идет об оценке личности. Вы можете искренне любить и уважать себя, только если в глубине души знаете, что вы действительно прекрасно справляетесь со своим делом. Чувство личного профессионализма абсолютно необходимо человеку. Каждое отдельно взятое дело, которое вы выполняете превосходно, резко повышает ваше самоуважение и настроение. Это придает вам еще больше уверенности в том, что вы можете работать даже на более высоких уровнях.

Полная реализация своего потенциала требует немалой смелости и уверенности в себе. Великий успех приходит к тем, кто готов выйти из своей комфортной зоны и разорвать оковы приобретенной беспомощности, которые удерживают большинство людей на одном насиженном месте.

Чем выше уровень вашего самоуважения, тем более сильным, позитивным и решительным вы будете становиться. Чем сильнее вы будете нравиться себе, тем большей будет ваша готовность использовать все шансы, приближаться к цели и проявлять упорство. Чем лучшим специалистом в выбранной вами области вы станете, тем более сильным и уверенным будете в каждой сфере вашей жизни.

Суть в том, что вы не станете по-настоящему счастливым или преуспевающим человеком, пока не будете знать в глубине души, что вы великолепно справляетесь со своим делом. По одной только этой причине вы должны принять решение преодолеть любые препятствия, заплатить любую цену и пройти любое расстояние, чтобы добиться самого высокого качества выполнения работы. Вы должны поставить перед собой цель – оказаться среди 10 % лучших специалистов в своей отрасли, а затем делать все, что требуется для достижения этого.

К счастью, добраться до этой вершины легче, чем вы думаете. Подавляющее большинство людей редко думают о повышении качества своей работы и личном совершенствовании. А если эта мысль и приходит им в голову, они тут же гонят ее от себя и продолжают трудиться на привычном среднем уровне. Большинство людей вокруг вас довольны своим местом работы – хорошо они сделали ее или плохо, они уходят со службы со звонком и спешат поскорее встретиться с друзьями (подругами) или отправляются домой смотреть телевизор. Когда же вы начнете прилагать дополнительные усилия, которые дадут вам возможность выделиться среди других, вы обнаружите, что, подобно спортсмену, бегущему на короткую дистанцию, вы одного за другим опережаете всю эту группу средних работников.

Одним из самых важных секретов успеха является концепция «преимущества победителя». Она объясняет везение и неудачу и неоднократно подтверждалась на практике. Этот принцип гласит: незначительные различия в способностях могут привести к невероятной разнице в результатах. В целом выдающиеся люди в любой области добиваются немного большего, чем средние исполнители в самых важных для них делах. Но постоянное стремление к совершенству в ключевых областях в конце концов обеспечивает невероятную разницу в результатах.

В сущности, все, что от вас требуется, чтобы выработать преимущество победителя, – это давать на 3% лучшие результаты в каждой ключевой области вашей работы. Это преимущество дает возможность побеждать в жизненной гонке. Важно вырваться немного вперед, а дальше вы уже можете сохранять и увеличивать этот разрыв посредством постоянного самосовершенствования. Вы можете все время расти благодаря регулярному углублению своих знаний и применению их на практике. Используя данную стратегию, вы вскоре попадете в 10 или даже в 5 % лучших специалистов в вашей отрасли.

Успех в любой работе требует минимального уровня производительности при выполнении одного или нескольких заданий или функций. Это ключевые результативные сектора (КРС) для каждого рода деятельности. КРС – это задания, которые вы обязаны выполнить хорошо, чтобы успешно сделать всю работу в целом, какова бы она ни была. Как правило, на любой работе, в любой должности, в любой компании или сфере деятельности бывает не более 5–7 КРС. Ваша задача – определить КРС своей работы, а затем составить план улучшений в каждом отдельном секторе.

Ключевые результативные сектора называются так потому, что они являются обязательными условиями полного и качественного выполнения работы. Проявление недобросовестности в любом из них лишит вас возможности сделать всю работу в целом на самом высоком уровне. Вы преуспеваете благодаря своим преимуществам в отдельных ключевых результативных секторах, но ваш самый слабый результативный сектор определяет степень эффективности, которой вы сможете добиться во всех других областях. Ваш самый слабый навык в основном определяет ваш доход.

Желаемый результат в любой работе можно определить по ключевым навыкам, необходимым для его достижения. Например, в сфере продаж есть семь ключевых результативных секторов. Слабое место в любом из них может помешать вам продать желаемый объем продукции. Вот эти области: (1) поиск перспективного покупателя; (2) установление с ним взаимоотношений на основе доверия; (3) выявление проблем или нужд потребителя; (4) презентация вашей продукции или услуг как идеального решения данной проблемы; (5) устранение возражений и сомнений потребителя; (6) заключение договора и продолжение совместной деятельности; (7) получение повторных заказов на продукцию и рекомендательных писем от данного потребителя. Если вы хорошо справляетесь с этими семью задачами, то скоро окажетесь в числе лучших специалистов в вашей отрасли. Если же в одном из этих секторов дела у вас не складываются, то продуктивность работы в этом секторе и будет определять ваш доход.