Когда менеджеры по продажам самостоятельно структурируют информационные блоки, оформляют бумаги и т. д. компания теряет очень дорогой ресурс — время менеджера, которое он мог бы посвятить продажам
На каждом из шести этапов процесса продаж использование маркетинговых инструментов способно существенно повлиять на качество работы продавца (таб. 18). Оно и понятно. Без помощи специалиста сейл делал, что Бог на душу положит. С помощью — будет использовать, сам не понимая того, силу специальных знаний (таб. 19).
| Этапы продаж | Задачи менеджера | Задачи маркетолога |
| Установление контакта | Определить тип клиента, создать образ «своего», завязать смолк–ток, расположить к себе, вызвать доверие | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление «дежурных» сценариев», подготока презентационных материалов, контроль имиджа продавцов, создание особой обстановки в торговом зале |
| Выявление потребностей | Связать первый этап со вторым, задавать вопросы, слушать клиента | Проведение регулярных тренингов по деловой коммуникации, составление типовых вопросов и тренировка навыков активного слушания |
| Презентация | Разговаривать с клиентом на языке выгод, быть убедительным и интересным | Создание легенды товара и ее вариаций, возможно, адаптация под клиента; тренинг AIDA: |
| | A (attention) — умения заставить себя слушать, |
| | I (interest) — умения заинтересовать товаром, |
| | D (desire): — умения пробудить желание обладать товаром, |
| | A (action) — умения подтолкивать к действиям. |
| | Проведение продуктовых семинаров |
| Работа с возражениями | Аргументированно ответить на вопросы клиента | Трениг работы с возражениями, составление типового сценария «вопрос–ответ», ведение корпоративной книги продаж, обобщаюшей уже имеющийся опыт, создание вариантов сделки |
| Завершение сделки | Связать предыдущий и данный этап, помочь клиенту принять решение | Проведение тренингов по деловой коммуникации, составление вариантов оплаты |
| Выход из контакта | Не разочаровать клиента, не допустить сомннеия, «последние минуты сделки — самые важные» | Проведение тренингов деловой коммуникации |
Таб. 18
Этапы продаж и влияние на них маркетинговой составляющей
| Составляющие комплекса маркетинга | Маркетинговое обеспечение продаж или продавец должен |
| Продукт/ услуга | знать возможности товара, уметь презентовать преимущества, быть готовым к разговору о недостатках, знать мат. часть назубок, разбираться в ассортименте компании и конкурентов, уметь дифференцированно подходить к решению задач |
| Цена | знать цену, ценовые диапазоны, уметь работать со скидками |
| Продвижение | уметь работать с разными каналами сбыта, типизировать клиентов; знать, как рекламируется компания, быть самому «рекламным носителем» и экспетом по товару |
| Место | стремиться создавать особую ауру в месте продажи, внешне соответствовать продукту |
Таб. 19
Комплекс маркетинга для менеджера по продажам
Не трудно заметить, что всего одна маленькая частица «не», добавленная к глаголам, использованным в таб. 19, способна превратить весь комплекс маркетинга (4Р) из орудия добычи денег, в оружие убийства компании. Поэтому так важно в лице маркетолога поставить еще один логический буфер между исполнителями и покупателями.
Лирическое отступление
Специалисты отмечают, что качество решения, принятого классным сейлом и средним маркетологом будет существенно отличаться в пользу последнего. Причины — в различных рефлексивных способах мыслить. Сейлы более склонны к синтезу (объединение полученных в результате частей объектов, их свойств в единое целое), поэтому деятельны и умеют найти выход из любой ситуации. Маркетологи привережены анализу (разделение объекта на составные части, стороны, свойства) и раскладывают по полочкам, выискивают связь вещей. Доминирующий способ мыслить опредеяет поведение человека. Природные синтезаторы, оказавшись в продажах, собирают из чужого опыт свой метод и с его помощью зарабатывают деньги. Природные аналитики, оказавшись в продажах, сразу видят дефекты системы и «подкладывают соломку» под «тонкое место».
«Учить не мыслям, а мыслить». Иммануил Кант
Лирическое отступление
Миром правит маркетинг. Люди, никогда не слышавшие о Ф. Котлере, все равно участвуют в маркетинговом процессе.
В своем развитии экономика прошла и проходит следующие этапы развития:
1 этап — ориентация на продукт;
2 этап — ориентация на сбыт;
3 этап — ориентация на конкурента;
4 этап — ориентация на клиента;
5 этап — ориентация на инновации.
Соответственной оказывается и маркетинговая политика.
На первом этапе, который длился с первобытных времен до начала 20-века, бизнес предлагал рынку продукт. В итоге, к 20‑м годам прошлого столетия экономика переполнилась предложениями. Когда количество подошло к критическому числу, маркетинг изобрел «общество потребления» — философскую доктрину, навязывающую человечеству желание иметь все больше материальных ценностей. Так было порабощено сознание человека
На второй этапе во главе угла встали задачи организации сбыта. И маркетинг изобрел агрессивные технологии продаж, продвижение, рекламу. Так человек лишился свободы воли.
На третьем конкурентном этапе маркетинг, исследовав сокровенные желания и побуждения потребителя, пошел еще дальше и начал навязывать потребление на подсознательном уровне. Так было порабощено подсознаие.
На четвертом этапе маркетинг превратил покупателя в раба потребления. Он, как опытный дилер «подсадил» наивного клиента на иглу стимулирования. Давал то, что надо и хочется, требуя взамен одного — постоянно увеличивать «дозы». Покупатель бы и рад «соскочить», но не в силах отказаться от скидок, бонусов, подарков, кредитов. Начало эры тотального кредитования задело даже бедный СССР. В 70‑е годы прошлого века наша страна повально увлекалась рассрочкой. Подтвердив очередной маркетинговый лозунг: «Трать еще не заработанное».
