Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрослую «добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.

И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ловил очередную возможность продать.

— Давайте-давайте, — поощрительно говорил я, — ух, она и вкусненькая!

И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не отставал от них, пока не сделаю еще одну попытку. И уже в самом конце, когда я заканчивал пробивать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:

— Точно не хотите дома полакомиться ею?

И очень часто люди улыбались в ответ и добавляли еще 70 центов за корзинку.

Когда же мы забыли это простое искусство продавать?

И я именно так и продавал — при любой возможности.

И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.

Меня повысили в должности. Сначала приняли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату. А затем сделали менеджером отдела и дали первую прибавку к зарплате.

То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.

А я продолжал посылать одно за другим письма с просьбой о приеме на работу, которая, как я уже был уверен, нравится мне больше всего, — продавать.

Но предложений не было.

Пришло время принимать серьезные меры.

Урок

Прогресс приходит только тогда, когда прилагаются способности плюс упорство.

представлены возможность и проблема

И вот наконец я натолкнулся на объявление, в котором были волшебные слова: «Опыт работы не требуется».

Маленькой консалтинговой фирме требовался помощник составителя рекламных объявлений. Они предлагали очень маленькую зарплату, меньше, чем я зарабатывал теперь в супермаркете, но, возможно, это был как раз тот самый миг удачи.

Я решил, что на этот раз вытащу свой счастливый билет. Я послал им свою фотографию с подписью: «Этот человек знает, что полюбит свою работу, и готов работать месяц бесплатно!» Так я получил приглашение на собеседование.

Как оказалось, владелец фирмы написал книжку, которую я читал, и, таким образом, я смог поговорить с ним на эту тему. Мой энтузиазм и явная уверенность в себе произвели на него впечатление, но, озабоченный отсутствием у меня навыков работы (забавно, как они сначала пишут, что «опыт работы не требуется», а потом тем не менее хотят, чтобы у вас был этот самый опыт), он решил взять меня на один месяц испытательного срока на основании моего предложения поработать у них бесплатно.

И теперь я оказался перед проблемой: я на самом деле не мог позволить себе работать бесплатно. У меня были счета, которые нужно было оплачивать, и машина снова сломалась. Если я месяц не буду ничего получать, я снова окажусь в полном разорении.

Мой богатый друг, кажется, был обрадован новостью, когда я позвонил ему, чтобы попросить о помощи.

— Великолепно! — заявил он. — Каждая крупная возможность всегда сопровождается какой-нибудь проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы ты убедился, что действительно предан своей идее.

Многим людям не удается воспользоваться возможностью, потому что они видят только проблему. Вместо того чтобы найти способ преодолеть трудности и реализовать саму возможность, они застревают на этой проблеме. Вспомни, что получаешь то, что отдаешь, поэтому, когда сосредоточиваешься на проблеме, ты уже не можешь видеть возможность. Люди, таким образом, удивляются, почему они не получают возможностей, и начинают сомневаться в самой идее.

Я хотел спросить что-то еще, но он закончил разговор — собирался в плавание на яхте. Он сказал:

— Все говорит о том, что ты на верном пути — поздравляю. Просто сосредоточься на возможности и найдешь способ решить свою проблему.

Я принял предложение фирмы и должен был приступить к работе в понедельник, уведомление об увольнении с работы нужно было подать за месяц до ухода.

Как же я буду работать на двух работах одновременно, размышлял я. Действовать здесь можно было только одним способом: довериться боссу и попросить его помочь мне.

— Я понимаю, нам повезло, что ты так долго у нас работал, — сказал мне управляющий супермаркета, — но я не могу освободить тебя от работы в течение месяца. Придется тебе начать работать на новой работе попозже.

А я, по тому, как мой новый работодатель сказал «нужно, чтобы вы приступили к работе в понедельник», понял, что этот вопрос не подлежит обсуждению.

Вечером я отправился домой, разочарованный и подавленный. Наконец мне повезло, и, пожалуйста, — по какому-то жестокому повороту судьбы я не мог воспользоваться удачей. Но тут я вспомнил, как маленькие дети добиваются своего у родителей, и решил проявить настойчивость.

На следующий день я снова зашел в кабинет управляющего.

— Наверняка же есть какой-то способ, чтобы

я и у вас отработал положенное и мог начать работать на другой работе с понедельника.

Управляющий сел в кресло и задумался над проблемой.

— Вот что, — сказал он, — у нас уволился ночной кладовщик, и нам кто-то там нужен, пока мы не найдем замену. Но это значит, что ты будешь работать весь день и всю ночь».

— Отлично, — ответил я. — Сегодня же ночью выхожу туда!

Работать по двадцать часов в сутки — это уникальный опыт работы. Я смертельно уставал, но с моей новой должностью я впервые жизни «жил» на работе. Я делал что-то, что у меня не только получалось, но и доставляло мне радость. Я считал дни, когда смогу покинуть супермаркет, и, наконец, наступил час, когда, не сопровождаемый звуками фанфар, я ушел оттуда, чтобы никогда больше не возвращаться.

Урок

Каждая крупная возможность всегда сопровождается проблемой. Это испытание, которое дается, чтобы вы убедились, что действительно преданы своей идее. Просто сосредоточьтесь на возможности — и вы найдете способ решить проблему.

Зарплата была низкая, часы безнадежно утекали, но я был в восторге от того, что мог учиться.

Бог послал мне удачу работать с двумя людьми, которые были гениальны в том, что они делали: один лучше всех в мире проводил семинары, а другой был лучшим составителем рекламных объявлений в стране. Я напряженно прислушивался ко всему, что они говорили, начиная понимать силу стратегий, которым они меня обучали. Я с жадностью поглощал все, что они мне давали — книги, учебники, аудио- и видеокассеты.

Это была работа не за деньги, на ней я учился.

Я работал в крошечной комнатке рядом с кабинетом одного из владельцев фирмы, который постоянно зарубал мою работу, до тех пор пока я не достиг в ней совершенства.

Мой природный талант развился в мастерство, благодаря приобретенным знаниям и работе с мастерами. Чтобы развиться по-настоящему, вы должны работать с кем-то, кто настолько мастерски владеет своим делом, что подходит под определение гения. Чтобы работать с гением, вы должны чем-то жертвовать, но в моем случае дело того стоило.

Я уже убедился, и мой богатый друг укрепил во мне это убеждение, что умение продавать — это один из величайших талантов, которым может обладать человек Дело не только в том, что продавцы — это самые высокооплачиваемые сотрудники в любой компании, но и еще в том, что успех невозможен без владения искусством продавать.

Каждый человек — продавец, в том числе и вы, знаете вы об этом или нет. Каждый раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, вы продаете; каждый раз, когда ведете переговоры о чем-то или заключаете сделку, вы продаете; каждый раз, когда вы убеждаете начальника согласиться с проектом или идеей, вы продаете. Вы продаете на свидании, продаете, когда уговариваете своих детей навести порядок в комнате. Каждый может это делать, но немногие владеют мастерством продажи.