Рычаг используется многими способами. Сегодня ты видел механический рычаг, с помощью которого были сэкономлены время и деньги. Рычаг можно также применять, чтобы работать более эффективно. Рычагом может быть понимание того, как делегировать полномочия. Система рычагов может служить базой при приеме на работу персонала, при использовании средств массовой информации. То, чем ты занимаешься — маркетинг, — тоже своего рода рычаг. Он посылает сообщение о продаже более чем одному человеку за раз.

Существуют также финансовые рычаги, которые ты можешь использовать. Например, ты можешь занять деньги, чтобы купить недвижимость или акции. Ты можешь также воспользоваться рычагом, чтобы оказывать влияние на людей, обнаруживая их мотивацию и разговаривая с ними на том языке и в тех выражениях, которые наиболее привлекательны для них. Когда ты применяешь рычаг к хорошему продукту или услуге, он увеличивает отдачу и вознаграждение.

Скажем, ты можешь найти способ систематизировать все то, что ты делаешь, на консультациях. Таким образом, ты получаешь возможность научить этому кого-то еще. Или, если в твоей работе есть вещи, которые регулярно повторяются, ты можешь систематизировать их и отдать заниматься ими кому-то другому. Или же, если у тебя есть какое-то особое умение, которое тебе особенно хорошо удается, но работа требует, чтобы ты делал что-то, что не слишком хорошо у тебя получается, ты можешь поручить это другому, кто лучше приспособлен для такой работы, в то время как сам сосредоточишься на своих сильных сторонах. Таким образом, рычаг делает возможным обслужить больше клиентов в единицу времени и, таким образом, твой доход увеличивается.

Подумай, Питер, нет ли каких-то общих стратегий, которым ты мог бы научить каждого предпринимателя, с которым ты разговариваешь? Ты можешь перечислить эти стратегии на бумаге и отсылать их своим клиентам, перед тем как провести консультации. Это позволит тебе использовать рычаг, чтобы сэкономить время на объяснениях своих концепций, и, таким образом, освободить тебе время для обслуживания еще большего количества клиентов. Или ты можешь написать и продавать книжки или проводить семинары — это будет еще одним способом увеличить доходы.

Любой способ, которым ты можешь воздействовать или продавать что-то более чем одному человеку за раз, делать или раздавать что-то, совершать какие-то действия, которые можно воспроизвести еще и еще раз, будет рычагом. Заводы и фабрики, сборочные линии и цеха — все это рычаги, позволяющие фирмам изготавливать массовую продукцию дешевле и быстрее.

Если ты в чем-то добился успеха и нашел способ делать что-то быстрее или дешевле — это рычаг. Если ты успешно продаешь что-то и можешь найти способ продавать это более чем одному человеку за раз — это рычаг. Если ты найдешь способ делать что-то снова и снова без необходимости присутствовать на месте — это рычаг. Это увеличивает результат, потому что, вместо того чтобы делать что-то самому в течение определенного времени, ты делаешь это одновременно для десятков, сотен или даже тысяч людей.

Рычаг — это самый интересный из Трех Секретов Притяжения Денег, потому что он увеличивает результат. Но будь осторожен: рычаг увеличивает и проблемы тоже, а также ошибки и убытки. Если ты применяешь рычаг к тому, что приносит убытки, ты умножаешь их.

— Понимаю, — кивнул я. — Значит, рычаг — это делать больше с помощью того, что имеешь?

— Совершенно верно. Богатые люди всегда ищут способы применить рычаг. Они применяют его в продажах, в производстве, в найме людей, они делают это на переговорах. Если ты поймешь, чем люди живут, в чем их мотивация, где их слабые места, то ты получишь рычаг для воздействия на них. Я знаю, что это звучит слишком расчетливо, но это так

Рычаг — это великий инструмент умножения денег. Если ты уникален, если ты можешь добавлять ценность и умеешь применять рычаг, деньги без промедления потекут к тебе так, как будто ты магнит.

— Усвоил, — сказал я. — Стало быть, босс, когда нанимал и обучал меня консультировать, он применял рычаг.

— Точно.

— А когда я систематизировал то, что я делал, чтобы снова и снова повторять это, уже не думая, я сам применял рычаг. Когда мы нанимали людей, чтобы делать то, что делал я, мы применяли рычаг. И каждая рассылка информации нашим клиентам была применением рычага массовой информации. А когда мы гарантировали результаты, мы применяли к нашим клиентам эмоциональный рычаг, потому что они все хотят быть уверены, что за свои деньги получат стоящую вещь.

— Все правильно, — сказал мой богатый

друг. — Похоже, твой босс отлично умеет при

менять рычаг.

Он-то точно умеет, подумал я. Я и сам вижу результаты. Деньги текут к нему рекой.

— Я только надеюсь, — сказал мой богатый друг, когда провожал меня, — что твоя система рычагов достаточно крепка, чтобы выдержать груз.

— Что вы хотите сказать? — в недоумении спросил я.

— У каждого крана есть свой предел нагрузки, — загадочно ответил он.

Я побрел к своей машине мимо рабочих, занятых упаковкой массивного крана. От последнего замечания на душе у меня остался какой-то недобрый осадок.

Урок

Третий Секрет Притяжения Денег — Рычаг. , Когда вы применяете рычаг к какому-то хорошему товару или услуге, он увеличивает отдачу и вознаграждение, которое вы получаете. Но если вы применяете рычаг ктому, что приносит убытки, вы умножаете их.

Происходило что-то странное — в этом у меня не было никакого сомнения. Просто поначалу я не мог определить, что это такое.

Члены моей команда были довольны — им «посчастливилось» найти работу, которая не требовала особых навыков: бери шаблон и зарабатывай свое маленькое состояние. Клиенты тоже были довольны — мы увеличивали их прибыли, или они не платили. Я и сам, похоже, зарабатывал неплохие деньги.

Но я чувствовал, что что-то не так. Мы срезали углы. Я был слишком занят, чтобы надлежащим образом обслуживать клиентов, у некоторых из нашей команды клиентов было даже больше, чем у меня, — как они могли заниматься каждым клиентом тщательно?

Компания быстро расширялась, но теперь я был слишком занят, чтобы продолжать учиться.

Вскоре мои управленческие навыки дошли до границ моих возможностей.

У меня возникли проблемы в общении с моей командой консультантов. Наши совещания по самомотивации превратились в упражнения по самовосхвалению, независимо от того, заслужили мы похвалу или нет. От ощущения гордости за «знание материала» до такой степени, что не было необходимости готовиться к консультациям, все, похоже, перешли к «действиям по обстоятельствам», и я совсем не был уверен, что они добивались тех же результатов, что и я.

Все отчеты команды консультантов свидетельствовали о том, что клиенты были довольны. Каждый месяц члены команды составляли отчеты, в которых указывали количество консультаций, проведенных для клиентов, и претендовали на комиссионное вознаграждение на основании результатов обслуживания клиентов. И в этом как будто не было никаких проблем.

Я отслеживал возврат денег по гарантии — их было только два, так что и здесь все вроде бы было в порядке.

Продажи росли с прежней скоростью. Мы обслуживали все больше и больше клиентов и брали в команду все больше людей для их обслуживания. Обучение новых членов стало несколько более небрежным — мы были слишком заняты, но никто из клиентов как будто не жаловался, во всяком случае мне.

Так что продажи росли, команда вроде бы выполняла свою работу, возвратов денег было очень мало, и тем не менее счет в банке больше не рос. На деле через несколько тревожных месяцев он пошел вниз. Теперь босс забеспокоился, и я тоже. Куда бы я ни кинул взгляд, я не мог найти никаких проблем, поэтому мы пригласили бухгалтеров. Чтобы разгадать тайну, им потребовалось около пяти месяцев.

К тому времени компания истекала кровью. Продажи резко замедлились, теперь деньги быстрее утекали, чем притекали. Как только бухгалтеры указали на то, что происходит, оказалось, что это было совершенно очевидно.