Собеседник кивает – это приглашение к продолжению разговора.

Прорепетируйте перед зеркалом, «примерьте» на себя чью-нибудь позу и выражение лица, – и вы почувствуете, как мыслит и что чувствует такой человек. И наоборот, тренируйтесь быть таким, каким хотели бы показаться.

Поза – это выражение того, что человек думает. Следует уметь разбираться в позах, не менее важно уметь управлять своим телом.

Открытая поза (руки раскрыты навстречу собеседнику) – располагающая поза. Замечено очень давно, что с открытыми ладонями трудно обманывать. На подсознание этот жест действует, как приглашение к общению и откровенности. Открытость ладоней располагает собеседника к доверию. Когда человек неискренен, он подсознательно прячет ладони. Характерный жест – руки под мышки или за лацкан пиджака – чаще всего говорит о том, что с вами лукавят.

Жест ладонью вверх – скорее, указующий или покровительственный. Если рука расположена ладонью вниз – это жест просящего. Использование указательного пальца – потребность в защите. Указующий жест вызывает резко негативную реакцию у всех.

Рукопожатие – это своего рода закрепление стереотипа отношений. Ладонь сверху – доминирующее рукопожатие, несогнутая ладонь – то же самое, ладонь снизу – рукопожатие подчиненного. Чтобы изменить предложенную расстановку, рекомендуется слегка повернуть ладонь при рукопожатии или накрыть сверху второй рукой – перевести в доминирующее со своей стороны. В процессе общения для лучшего контакта можно слегка дотронуться до плеча собеседника, но только в том случае, если вы уверены, что он не посчитает это вторжением в свое личное пространство.

Сцепленные в замок пальцы выдают разочарование, а потирание ладоней может показаться собеседнику невежливым.

Складывание пальцев друг к другу в «башенку» выдает уверенного в себе человека. То же можно сказать о манере закладывать руки за спину особенно когда большие пальцы отставлены. По степени, в которой это происходит, можно определить, насколько независимым чувствует себя ваш собеседник. Если руки скрещены на груди, то это говорит о резком неприятии всего того, что вы говорите, и таком же отношении к вашей персоне.

Прикрывание рта рукой считается жестом, когда человек говорит неправду. Но это не всегда так. Возможно, он просто нуждается в услугах дантиста, и его смущает запах изо рта или вид собственных зубов. Но если ваш собеседник прикрывает рот рукой в то время, когда говорите вы, то он однозначно вам не верит. Потрагивание носа или мест вокруг глаз говорит о том же. Собеседник дотрагивается до уха – он устал вас слушать. Поглаживает шею – он с вами не согласен. Руки у рта – говорят о неуверенности, комплексах, желании поддержки.

Если беседа наскучила, человек, скорее всего, будет подпирать подбородок руками. Если он делает это указательным пальцем, значит, настроен критически.

Скрещенные руки или ноги выдают оборонительную позицию, неприятие того, о чем говорится.

Все жесты, которые говорят о негативной позиции собеседника, или жесты, обозначающие несогласие или защиту, можно сгладить, самому приняв позу открытости – без скрещенных конечностей, с открытыми ладонями и взглядом, направленным в переносицу. Можно также переместить положение относительно собеседника, расположившись таким образом, чтобы между вами не было преград, например, стола.

Видя, что человек, с которым вы общаетесь, подпирает голову рукой, можно смело сделать вывод, что он устал (от вас или вообще) и плохо воспринимает информацию.

Вообще очень многие испытывают неуверенность при общении, особенно с незнакомыми людьми. Как правило, для того, чтобы это скрыть, люди используют движения руками. Воспитанные люди что-то теребят – носовой платок, манжеты, какой-то предмет. Женщины часто вертят в руках сумочку, тот, кто носит очки, использует их, протирая дужки, переносицу, поправляя очки чаще, чем необходимо. Некоторые скрещивают стопы.

Тот, кто взволнован, хочет успокоиться и взять себя в руки, часто в буквальном смысле «берет себя в руки», то есть обхватывает себя одной или двумя руками за торс.

Люди, которые находятся в состоянии крайней растерянности или просто не уверены в себе, часто подносят ко рту (особо невоспитанные или закомплексованные вообще тащат в рот) пальцы, карандаши, уголок платка. Эти привычки и жесты совершенно недопустимы для человека, который желает произвести хорошее впечатление.

Наоборот, об уверенности в себе могут сказать руки на поясе или на бедрах. Человек, который стоит «руки в боки», уверен в себе и, возможно, не согласен с вами. Ваше мнение он выслушивает только для того, чтобы выяснить вашу позицию. На самом деле он с вами не согласен. Если ваш собеседник сидит, заложив руки за голову, то он чрезвычайно уверен в себе и уже давно принял решение. Если вам необходимо переубедить такого собеседника, можно попробовать подойти к нему и встать рядом и чуть сбоку, чтобы он посмотрел на вас снизу, но не в упор, а искоса. Это подсознательно вызовет у него интерес и поможет снять блок в общении.

Если собеседник начинает смахивать с одежды несуществующую пыль, то он, таким образом, неосознанно пытается избавиться и от вас, и от вашей информации. В этой ситуации можно посоветовать сменить тему и вернуться к ней позже. Ни в коем случае не повторяйте этот жест сами – подсознанию собеседника будет отправлен сигнал о том, что вы даже не станете слушать те возражения, которые человек готовит.

Поведение человека с сигаретой выдает много секретов. Само закуривание во время разговора – признак нервозности и попытка взять время на обдумывание. Иногда предложение покурить сродни предложению трубки мира, попытке наладить разговор. Это предложение можно заменить предложением совместно что-то записать, начертить схему, посмотреть вместе какие-то документы. Синхронизация действий способствует взаимопониманию.

Направление дыма во время курения – тоже знак. Дым вверх – человек задумался и не слушает, он обдумывает сказанное ранее. Скорее всего, отношение его нейтральное или близкое к положительному. Кроме того, дым вверх пускают уверенные в себе, независимые люди. Если струя дыма направлена из угла рта вниз – отношение, скорее, критическое или негативное. Дым поверх вашей головы, через ноздри или в лицо – признак крайне отрицательного отношения, неуважения и невоспитанности. Если при этом глаза опущены, лучше не продолжайте разговор, взгляд в упор – можете попробовать переломить ситуацию, собеседник, скорее всего, блефует.

Одной из самых типичных ошибок при оценке собеседника является слишком большое внимание к физиогномическим особенностям его внешности, вернее, неправильное понимание сути физиогномики. Эта наука изучает взаимосвязь черт лица с характером. Однако врожденные черты лица не всегда отражают внутреннее содержание человека и, тем более, нельзя физиогномические наблюдения относить к конкретной ситуации. Как мы уже говорили, нет таких людей, с которыми в принципе нельзя договориться.

Человек с тяжелой челюстью и властным подбородком, конечно, вряд ли окажется легкомысленным болтуном, но это не значит, что с людьми (и особенно сегодня в разговоре с вами) он не способен на продуктивное общение. При оценке особенностей внешности следует обращать больше внимания на комплекс признаков – позу, тон, жесты, а также на выражение лица, которое показывает, какие эмоции человек испытывает наиболее часто, а также на те мышцы лица, которые напряжены в данный момент, что имеет наибольшее значение для вас в контексте разговора. Следует также обратить внимание на гармонию между этими показателями. Это позволит вам определить степень откровенности, а также отношение к вам лично или к предмету разговора.

Многим людям дано интуитивное понимание и улавливание настроения собеседника. Именно оно вызывает то ощущение доверия, опасности, подозрения или уверенности в человеке. Как пример можно привести маску завуалированного добродушия, когда широкая улыбка и обнимающий жест сочетаются с напряженными мышцами вокруг глаз, отсутствием «гусиных лапок» в их углах и суженными зрачками. Неестественное выражение, не правда ли? Как только мы научимся понимать механизм таких мелочей, наши смутные догадки станут оформленными наблюдениями. Кроме того, таким образом мы получаем обширный материал и примеры, сообразуясь с которыми, сами начинаем лучше управлять своим поведением и сможем более успешно моделировать отношение к себе.