В начале используется вопрос – зацепка: «Если бы я рассказал, как Вы можете приумножить Ваш капитал на 53 % в течение года, согласились бы Вы со мной встретиться?» Скорее всего, ответ читателя не будет строго утвердительным, но адресат будет заинтересован и начнет читать текст с бόльшим вниманием.
Далее представляется автор письма – вице – президент компании. И объясняет, почему он написал это письмо. Зачастую читатель неосознанно ждет объяснения причин, по которым ему написали. И если они есть, то успокаивается и с меньшей критичностью воспринимает предложение.
В письме кратко объясняется, что такое доверительное управление. И предлагается воспользоваться услугами BSL Finance. Это мотивируется результатами работы за предыдущий год, а также рядом преимуществ.
Используется довольно агрессивный призыв к действию: «Я понимаю, что Вы занятой человек, поэтому, если возможно, позвоните мне сейчас, пока повседневные дела не отвлекли Вас от этого письма. Спасибо!» Но иначе адресат может забыть о предложении и не среагировать вообще.
Заметьте также, что в большей степени «продается» встреча. Никого не принуждают воспользоваться услугами компании прямо сейчас. В данной сфере это очень важно. Никто не расстанется с миллионами рублей (или долларов), пока не будет на 100 % уверен в надежности и профессионализме сотрудников инвестиционной компании.
В постскриптуме обрабатывается возражение «Я боюсь рисковать. Вдруг я потеряю свои деньги?». Для тех, кто сомневается, предлагаются защищенные стратегии, ориентированные на сохранность денежных средств, а не на сверхвысокую доходность.
В оригинале письма также использовалась подпись вице – президента. Во многих случаях это может значительно повысить доверие.
Приложение 8
Письмо банка «Тинькофф Кредитные системы»
На момент написания книги этот текст использовался для предложения кредитных карт «Платинум». Письмо прекрасно иллюстрирует многие приемы, о которых шла речь в книге. Ниже вы увидите текст письма, а затем несколько моих комментариев.
Вам нужны деньги? Они у Вас есть!
Уважаемый Виктор Сергеевич!
Наше обращение к Вам не случайно! Вы как человек с активной жизненной позицией, скорее всего, уже брали кредиты и знакомы со всеми их достоинствами и недостатками. Все мы, и я не исключение, берем кредиты. С кредитом мы позволяем себе чаще обновлять гардероб, радуем себя новой бытовой техникой, путешествуем. Но несмотря на все то положительное, что кредиты несут в нашу жизнь, кредит – это не всегда так удобно, как хочется нам. Во – первых, во время кризиса стало намного сложнее получить кредит, и Вы, скорее всего, сталкивались с малоприятными, подчас унизительными необходимостями искать поручителей или посвящать в свои дела бухгалтерию для получения справки о доходах. Во – вторых, стоимость большинства кредитов резко выросла. Все это может привнести в нашу жизнь только лишние хлопоты, и сам кредит становится в полном смысле слова золотым для Ваших нервов и кошелька!
Подобных проблем легко избежать, воспользовавшись услугами банка «Тинькофф Кредитные системы». Мы предлагаем самый удобный и безопасный кредит – кредитную карту «Тинькофф Платинум», которая имеет ряд выгодных преимуществ:
Расширенный беспроцентный период кредитования на все покупки по карте – до 55 дней!
Выгодные процентные ставки и отсутствие скрытых комиссий!
Возобновляемая кредитная линия (своей кредитной картой Вы можете пользоваться неограниченное количество раз)!
Ежемесячный платеж составляет всего 6 % от задолженности!
Бесплатное погашение в сети партнеров банка. А это более 160 тысяч точек оплаты по всей территории России, в удобных местах шаговой доступности!
Виктор Сергеевич, думаю, Вам будет приятно узнать, что кредитный лимит в размере 30 000 рублей* Вам предварительно уже одобрен. Как только мы получим Вашу анкету и оформим карту, эта сумма может быть увеличена! Также мы предлагаем Вам не обычную карту, СРАЗУ карту класса ПЛАТИНУМ, которая имеет ряд неоспоримых преимуществ перед другими картами, – ведь ВЫ заслуживаете лучшего!
Открывая кредитную карту, Вы, по сути, получаете кредитную линию, которая дается Вам навсегда! Если же Вам не нужны деньги сегодня, Вы можете просто не активировать нашу карту и держать ее в кошельке до момента, когда она может понадобиться. Это не будет Вам ничего стоить!
Виктор Сергеевич, мы доверяем Вам, поэтому предлагаем стать обладателем кредитной карты «Тинькофф Платинум» Вашему хорошему знакомому или родственнику, на которого можно положиться так же, как и на Вас!
Обратите внимание, что в наш конверт вложены две анкеты. Анкета красного цвета – для Вас.
Чтобы получить кредитную карту «Тинькофф Платинум», Вам необходимо:
заполнить анкету красного цвета;
сделать ксерокопии двух разворотов Вашего паспорта: один – с фотографией и другой – с адресом последней прописки;
отправить документы в банк в одном из прилагаемых к письму конвертов. Отправка для Вас бесплатна!
Анкета синего цвета – для Вашего знакомого или родственника, который благодаря Вам тоже может получить кредитную карту «Тинькофф Платинум».
Для этого ему необходимо:
заполнить анкету синего цвета;
сделать ксерокопии двух разворотов паспорта: один – с фотографией и другой – с адресом последней прописки;
отправить документы в банк в одном из прилагаемых к письму конвертов. Отправка для Вас бесплатна!
Спешите ответить нам – анкеты, присланные в течение семи дней, будут рассмотрены в приоритетном порядке.
Более подробную информацию о льготных периодах кредитования, процентных ставках и особенностях работы банка Вы найдете в прилагаемом буклете. Вы также можете позвонить нам на бесплатную круглосуточную линию по телефону 8–800–555–777–8 (бесплатно по России, в том числе с мобильных телефонов) и задать интересующие Вас вопросы. Будем рады на них ответить!
С уважением,
президент банка «Тинькофф Кредитные системы» (ЗАО)
Оливер Хьюз
А теперь несколько комментариев. Письмо начинается с заголовка «Вам нужны деньги? Они у Вас есть!». Сразу дается понять, о чем будет речь в письме. Если адресату нужны деньги, то он прочитает письмо внимательно.
«Наше обращение к Вам не случайно!» – как правило, человек не ждет письма с предложением от банка, поэтому нужно какое-то оправдание. В данном случае текст начинается с объяснения, почему именно этому человеку было отправлено письмо. «Вы как человек с активной жизненной позицией…» – читателю незаметно делают комплимент, что повышает доверие. Далее дается понять, что речь пойдет о кредитах. Тут же начинается переход к проблемам. Рассказывается, как непросто получить кредит на выгодных условиях и без лишней суеты.
Затем предлагается решение и описываются преимущества кредитной карты «Тинькофф Платинум». Помните стратегию «Проблема – решение»? Вот она в действии.
Мне очень нравится фраза «Вам будет приятно узнать, что кредитный лимит в размере 30 000 рублей* Вам предварительно уже одобрен». Адресат понимает, что банк ему доверяет и предлагает нечто особенное.
Заметьте, как здорово обрабатываются некоторые возражения. Например, если человеку не нужны деньги прямо сейчас, то ему предлагают все равно получить карту и просто не активировать ее до тех пор, пока она ему не понадобится.
Незаметно подведено к тому, чтобы предложить и друзьям воспользоваться услугами: «…мы доверяем Вам, поэтому предлагаем стать обладателем кредитной карты «Тинькофф Платинум» Вашему хорошему знакомому или родственнику, на которого можно положиться так же, как и на Вас!» Легкая лесть сглаживает прямое предложение привести друзей.
Очень хорошо написана инструкция к действию. Если вы захотите получить кредитную карту, ошибиться будет невозможно.
