Павлов обнаружил удивившую его особенность. Он измерял количество слюны, которое собаки выделяли в процессе пищеварения, и заметил, что слюноотделение у собак начиналось еще до трапезы, в тот момент, когда они видели еду.

Позже он выяснил, что слюноотделение начиналось еще раньше. Слюноотделение запускал звонок колокольчика, звучавший при отпирании двери в питомник. Собаки также «пускали слюнки», когда слышали шаги человека, который должен был их покормить. Павлов начал серию экспериментов, основываясь на автоматической реакции собак на внешние раздражители, названной им «классическим условным рефлексом». Вот как это работает:

Во-первых, вы совмещаете стимул (пища) и реакцию на него (слюноотделение):

Стимул (пища) → Ответная реакция (слюноотделение)

Затем необходимо добавить дополнительный стимул:

Стимул 1 (пища) + Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Со временем вы сможете удалить первоначальный стимул, и тогда дополнительный стимул сам по себе будет вызывать ответную реакцию:

Стимул 2 (звонок) → Ответная реакция (слюноотделение)

Но какое отношение все это имеет к тому, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно? В конце концов, весьма маловероятно, что вы захотите заставить кого-то пускать слюни!

Классический условный рефлекс — отправная точка для понимания автоматического поведения. Один из способов заставить людей что- то сделать состоит в том, чтобы довести нужное действие до автоматизма. Такую работу выполнять гораздо проще. На самом деле наше поведение соответствует классическому условному рефлексу Павлова очень часто.

Я использую условные рефлексы в преподавательской деятельности. Я веду одно-двухдневные курсы для представителей крупных компаний и некоммерческих организаций, кроме того, преподаю в колледже. Во время лекций я обычно устраиваю несколько коротких перерывов.

Люди выходят, чтобы поболтать, или остаются в аудитории, чтобы проверить электронную почту или почитать эсэмэски. Но когда перерыв заканчивается, я хочу, чтобы слушатели вернулись на свои места и учились дальше. Для этого я использую классические условные рефлексы.

Когда приходит время перерыва, я включаю музыку и открываю дверь в аудиторию. Когда перерыв заканчивается, я выключаю музыку и подхожу к двери, чтобы закрыть ее:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

После нескольких повторений мы получим следующее:

Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Вот другой пример: я хочу, чтобы мои студенты принимали участие в обсуждении, когда я подхожу к доске и задаю вопрос:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

В итоге мы получим следующее:

Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Теперь вы знаете два моих секрета управления классом!

Что объединяет следующие категории людей?

— Школьников, получающих деньги за каждую принесенную домой «пятерку».

— Сотрудников, получающих ежегодную прибавку к зарплате.

— Посетителей кофе, получающих каждую десятую чашку кофе бесплатно.

— Игроков, бросающих жетон за жетоном в игровые автоматы в Лас-Вегасе.

Ответ таков: их поведение формируется согласно принципам, сформулированным Б. Ф. Скиннером.

Каждый раз, когда я вижу людей, которые, сидя в казино, жмут на кнопки игровых автоматов, я вспоминаю об экспериментах Скиннера. Наверняка некоторые из вас уже возмутились: «Лас-Вегас — это не только игровые автоматы». Постараюсь не обидеть защитников казино.

Я хочу поговорить о теориях поведенческого анализа, получивших широкое признание начиная с 1950-х годов. А также пояснить, почему вы должны понимать, как они работают.

В 1950-х годах Скиннер развил теорию Павлова о классических условных рефлексах. Скиннер начал экспериментировать с крысами и голубями, изучая, как на их поведение влияет получение вознаграждения. Он назвал это выработкой «оперантных» условных рефлексов (по аналогии с «классическими» условными рефлексами, описанными Павловым).

При этом сам Скиннер предпочитал термин «подкрепление», и чуть позже я поясню почему.

Идея заключалась в следующем: если вы хотите усилить проявления определенного поведения, вам следует его подкрепить (вознаграждением). Если вы хотите ослабить проявления определенного поведения, вы подкрепляете желательное поведение и игнорируете нежелательное. Звучит вполне здраво, однако Скиннер решил выйти за пределы здравого смысла, чтобы подвести под свои наблюдения научную основу. Вот как выглядела базисная идея Скиннера:

Поведение → Подкрепление → Усиление поведения

Например:

Получение «пятерки» в школе → Получение пяти долларов → Получение большего количества «пятерок»

Или:

Нажатие на кнопку → Получение денег в игровом автомате → Многочисленные нажатия на кнопку

Или:

Своевременное предоставление отчета → Получение похвалы за отличную работу, сделанную в срок → Подготовка последующих отчетов к установленному сроку.

Скиннер пошел дальше, пытаясь выяснить, какими должны быть подкрепления, когда их следует делать, как часто и в каком объеме. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, вам следует быть в курсе некоторых тонких, но важных нюансов человеческого поведения.

Задумайтесь: вы пытаетесь заставить кого-то, например, регулярно выносить мусор, вовремя сдавать отчеты или голосовать на выборах. Вы напрягаете свой мозг, пытаясь придумать, как это сделать. «Может быть, мне нужно его (или ее) как-то простимулировать? — думаете вы. — Деньгами или чем-то еще?»

В то же самое время тысячи людей сидят в казино и раз за разом жмут на кнопку, хотя им за нажатие кнопки никто не платит. Напротив, это они платят кому-то за право нажать на кнопку (и в большинстве случаев потерять при этом собственные деньги). Не хочется ли вам узнать «секрет казино», который, вполне возможно, пригодится и вам? Но сначала давайте поговорим о крысах.

Допустим, вы поместили крыс в клетку с кнопкой. Каждый раз, когда крыса нажимает на эту кнопку, она получает порцию пищи. Еда служит подкреплением определенного поведения:

Поведение → Подкрепление → Усиление поведения

В нашем случае эта схема выглядит следующим образом:

Нажать кнопку → Получить порцию пищи → Чаще нажимать на кнопку