— Если для руководства фабрики это так важно, — сказал он, — что они готовы в тайне от нас организовать это подпольное производство, пусть они этим занимаются.

Берни позволял фабрике зарабатывать на побочных операциях, лишь бы они не поднимали цену на его продукцию. Дополнительная прибыль от контрафактного производства входила в число преимуществ, которые давало фабрике сотрудничество с компанией Johnson Carter.

В Китае подделывали не только изделия с известными торговыми марками. Здесь часто подделывали даже мало известные товары клиентов: это было несложно, и кроме того, часто собственные разработки производителей уступали моделям клиентов. Китайские экспортеры отлично умели производить все что угодно, но им не хватало маркетингового чутья, что было удивительно, учитывая их актерское мастерство и умение производить нужное впечатление.

Неискушенность производителей в маркетинге объяснить было легко, но гораздо труднее было понять отставание в области разработки оригинальных идей. Китай выпускал огромное количество товаров, расходившихся по всему миру, но среди них не было оригинальных моделей. Было показательно, что на пике производственного бума в Китае не было ни одного серьезного института дизайна. А раз талантливых дизайнеров было не найти, производители продолжали полагаться на идеи своих клиентов.

Недостаток оригинальности производителям с лихвой заменяло умение воспроизвести все что угодно. Владельцы фабрик настаивали: «Все, что нам нужно, — это ваш образец». Что бы вы ни привезли: зимнее пальто, тостер или лампу, можно было не сомневаться, что производитель не только досконально изучит образец, но и воспроизведет его в рекордные сроки.

Умение в точности копировать предоставленные образцы и было той магией, ради которой импортеры ехали в Китай. Международная торговля не терпела долгих проволочек, в особенности в отраслях с ярко выраженными сезонными изменениями. Одежда, обувь, игрушки, аксессуары, предметы интерьера, даже скобяные изделия, — все эти товары претерпевали регулярные, часто сезонные изменения в дизайне. Компаниям, создававшим новые модели, было важно, чтобы их разработки как можно скорее попадали с чертежного стола на прилавки магазинов. Для большой армии импортеров, копировавших эти новые модели, тоже было важно не отставать от лидеров и выбросить свой товар на рынок раньше конкурентов.

Американцы почему-то воображали, что фабрики в Китае производили товары только для продажи в Соединенных Штатах, но китайцы смотрели на вещи иначе.

Для них мир делился на две части. В одну часть попадали страны, где права на интеллектуальную собственность активно защищали. Поскольку патенты и торговые марки там уважали, в этих странах значительные средства тратились на разработку и последующий маркетинг новых идей. Объемы заказов на этом первом рынке, включавшем США, Канаду и некоторые западноевропейские страны, обычно были выше. Китайские производители отдавали предпочтение импортерам из этих стран не столько из-за высоких объемов заказов, сколько благодаря тем идеям в области дизайна и маркетинга, которые содержали их образцы. Производители предлагали значительные скидки импортерам из стран первого рынка, чтобы убедить их разместить свои заказы в Китае.

Другая часть мира состояла из стран, где охране интеллектуальных прав большого внимания не уделяли. В странах этого второго рынка в разработку новых идей вкладывали мало. Тем не менее китайцы охотно имели дело с импортерами из этих стран. Хотя объемы их заказов были ниже, а модели не так интересны, они соглашались платить за производство своей продукции больше.

В первой декаде двадцать первого века Китай оказался в самом центре зарождения феномена глобализации, и экспортный рынок страны использовал это обстоятельство крайне эффективно. Китай оказался на перекрестке мировых торговых путей, импортеры прибывали не только из Соединенных Штатов, но и из Латинской Америки и с Ближнего Востока, — регионов, где не очень следили за соблюдением права на торговую марку или авторского права. Производители, выпускавшие изделия по оригинальным моделям заказчиков, понимали, что могут использовать сложившуюся ситуацию, чтобы распространять по миру уникальные разработки импортеров и неплохо зарабатывать на этом. Для них это было даже не сегментацией рынка, а обычной спекуляцией.

Соединенные Штаты были одной из самых богатых в мире стран, и в то же время американские потребители платили за товары меньше, чем жители других стран. Это был один из самых ярких парадоксов новой глобальной экономики. Товары, продававшиеся в долларовых магазинах в Соединенных Штатах за доллар, в развивающихся странах продавались за два или даже три доллара, и потому для многих жителей менее развитых стран туристические поездки в США превращались в турне по магазинам.

Многие производители, с которыми я работал, получали примерно половину своих доходов от одного или двух клиентов из стран первого рынка. Это были либо импортеры из Соединенных Штатов или Канады, либо крупные клиенты из Японии, Германии или Франции. Вторую половину доходов они получали от представлявших второй рынок клиентов, которых у фабрики могло быть от 50 до 100. Клиенты из стран первого рынка могли вообще не приносить прибыли, и тогда обеспечение прибыльности предприятия полностью ложилось на плечи клиентов из стран второго.

Следующий пример из области контрафактного производства показывает, как именно некоторые производители спекулировали оригинальными разработками. Производитель принял заказ на 500 000 единиц продукции от импортера, представляющего первый рынок и использующего собственный дизайн. Вместо того чтобы произвести 500 000 единиц продукции, владелец фабрики производит 700 000 единиц. Клиент получает свои 500 000 изделий, а оставшиеся 200 000 фабрика продает с изрядной наценкой.

Производителям, готовым заниматься подобной противозаконной деятельностью, имело смысл соглашаться производить первоначальный заказ почти по себестоимости. На продаже избытков продукции можно было заработать сто и даже двести процентов прибыли, а попытка заработать жалкие десять процентов на основном заказе могла вынудить потенциального клиента воспользоваться услугами конкурентов, чьи цены были ниже.

В Китае царила жестокая конкуренция, и любой производитель, пытавшийся получить прибыль на основном заказе, рисковал, что заказ перехватит конкурент, готовый производить изделия по себестоимости или даже дешевле. Уникальность изделия была решающим фактором, и ценовая политика производителей определялась исключительно его новизной и оригинальностью. Более опытные импортеры из числа моих знакомых изо всех сил старались убедить своих поставщиков, что их изделия были уникальны, то есть что они предлагают модели, которые можно будет подделать и продать по другим каналам.

Так или иначе, китайские производители, жаловавшиеся, что не получают прибыли от своего производства, не говорили всей правды.

У китайских предпринимателей часто были и другие причины заниматься производством, а экономические принципы, управлявшие их жизнью, нередко отличались от тех, к которым мы привыкли. Одним из отличий китайской экономики был симбиоз экспортного производства и правительственных структур.

На протяжении 1980-х и 1990-х годов, когда плановая экономика не смогла создать необходимое количество рабочих мест в стране, Коммунистическая партия обратилась за помощью к частному сектору. Предприниматели, создававшие новые рабочие места, пользовались определенным влиянием среди правительственных чиновников. В 2000-е годы правительство поставило перед предпринимателями новую задачу: обеспечить приток иностранной валюты в страну. Даже получая скромную прибыль, предприниматели могли добиться значительного политического влияния, и часто производители вступали ради этого в малоприбыльные сделки.