— У меня есть идея, — сказал я. Тина, все еще в слезах, стояла, опустив голову и глядя на красный ковер на полу. — Я думаю, тебе стоит вернуться к продавцам плитки и рассказать им другую историю. На этот раз скажи им, что ты работаешь с невероятно тупым иностранцем.

Это было недалеко от правды: именно так я себя чувствовал, став причиной Тининого фиаско. Было бы еще хуже, если бы я позволил ей признать поражение и отступить.

Тина вытерла слезы тыльной стороной ладони и посмотрела на меня, чтобы убедиться, что я говорю серьезно.

— Что сказать им? — переспросила она.

— Скажи им, что работаешь с очень тупым иностранцем, — ответил я. — С американцем, которого очень легко развести.

Она понимала, куда я клонил, но это было ей не по душе. Подобное поведение не особенно соответствовало конфуцианскому воспитанию: я предлагал ей отказаться от всякого уважения ко мне ради мимолетной выгоды. Я уточнил, что это было крайней мерой, необходимой для достижения поставленной цели, и предложил считать все это забавным экспериментом.

Ее друг был ученым, часто проводившим эксперименты в море, и потому идея экспериментальной проверки гипотезы пришлась ей по душе. Возможно, другой подход приведет к иному результату. Выдержав небольшую паузу, чтобы собраться с духом, она согласилась вернуться и сделать еще одну попытку.

Мы встретились позже, во второй половине дня. На этот раз она выглядела гораздо веселее. Когда Тина радовалась, ее скулы заострялись, а когда она радовалась от души, казалось, что она с трудом сдерживает смех.

— На это раз все прошло гладко? — спросил я.

— Да, — ответила она, заливаясь смехом. — Я сказала им, что работаю на тупого иностранца!

Тина показала мне каталоги, которые дали ей представители фабрик. Их набралось два мешка. Тина открыла один из мешков и продемонстрировала мне его содержимое. Представители производителей без колебаний вручали ей свою рекламную литературу, стоило Тине описать им свою «ситуацию».

Искушение поймать на крючок наивного иностранного покупателя оказалось для представителей этих компаний непреодолимым, оно перевесило все предубеждения в отношении Тины. Наша легенда оказалась настолько эффективной, что еще несколько недель после закрытия ярмарки мы получали телефонные звонки с предложениями от фабрик по производству плитки.

Потребители в Америке часто ворчали, что все вокруг стали производить за границей, имея в виду товары в магазинах: игрушки на полках, одежду на стеллажах. Им редко приходило в голову, что сами полки и стеллажи тоже выпускали в Китае.

Компания Classic Metal была крупным производителем стационарного оборудования для магазинов. Ее годовой доход превосходил 50 миллионов долларов. Под натиском конкурентов, раньше осознавших преимущества дешевого производства за рубежом, компания заинтересовалась производством в Китае.

Делегацию возглавлял Джон, уроженец Чикаго. Он уже нашел три фабрики, способные, по его мнению, производить оборудование, которое его компания разрабатывала и выпускала в Соединенных Штатах. Им нужен был опытный человек, чтобы помочь сориентироваться на месте, и он спросил, не соглашусь ли я присоединиться к ним.

Мы договорились встретиться в Гонконге, где я должен был вручить представителям компании купленные заранее железнодорожные билеты. За неделю до прибытия делегации Джон сообщил мне по электронной почте, что у него возник насущный вопрос.

— Какие подарки нам нужно привезти? — спросил он по телефону.

Вопрос застал меня врасплох. Большинство знакомых мне импортеров не привозило вообще ничего, и, на мой взгляд, это никак не сказывалось на их делах. Тем не менее я понимал причину его беспокойства.

Китай часто изображали загадочной страной, а книги о том, как следует вести дела в Китае, вынуждали многих новичков вести себя крайне осторожно. Иностранцев предупреждали, что ошибка в произношении может превратить простое предложение на китайском в оскорбление. Эти мистификаторы убедили многих, что малейшая оплошность могла сорвать сделку, хотя на самом деле все было совсем не так.

Китайских производителей совершенно не интересовали подарки, им были важны заказы. Подношения не могли сделать невыгодное предложение выгодным. У импортеров либо были заказы, либо их не было. Так или иначе, выбор подарков, как мы скоро увидим, оказался наименьшей из проблем, возникших у этого импортера.

Мы встретились в Гонконге, в отеле, расположенном в районе Чимсачей (Tsim Sha Tsui). Вместе с Джоном приехали двое мужчин из производственного отдела компании и женщина, занимавшаяся логистикой. Оказавшись по другую сторону границы, в Континентальном Китае, мы направились в отель и зарегистрировались.

Дежурный администратор отеля попросил нас положить паспорта на стойку. У всех четверых были аккуратные новенькие паспорта; в Китае раньше бывал только один из них. В мой паспорт были добавлены страницы, и он разбух как книжка в мягком переплете, побывавшая под дождем, а белоголовый орлан золотистого цвета на обложке поистерся за годы, проведенные паспортом в разных сумках и карманах. Мой паспорт настолько отличался от остальных, что казался принадлежащим гражданину другой страны.

Поскольку в нашем отеле не было пункта обмена валюты, четверо приезжих попросили одолжить им немного юаней, пока мы не доберемся до банка. Один из них, по имени Майк, усмехнулся, увидев красные купюры, которые я ему протянул. «Похоже на деньги из Монополии», — сказал он. Пообещав вернуть мне долг на следующий день, Джон напомнил, чтобы я переслал ему квитанции и чеки на все мои расходы, связанные с поездкой.

На следующее утро владелица фабрики, просившая называть ее мисс Ли (Lee), встретила нас в вестибюле гостиницы. Наш путь проходил по сельской местности, и по дороге нам часто попадались крошечные деревушки. Я подумал, что это было нетипичное место для фабрики. Когда мы остановились, оказалось, что мы находимся совсем не в промышленной зоне, а посреди зарослей бурьяна, по которым бродили тощие курицы.

Мисс Ли направилась к строению из кирпича. Это была не фабрика, а скорее небольшой склад. Джон и трое его коллег нерешительно проследовали за ней внутрь строения, настороженно озираясь, но там практически ничего не было. Все молчали, да я и сам не знал, что думать.

Вдоль одной из стен лежало несколько ящиков, а в противоположном углу одиноко стояла машина для штамповки металла — единственное напоминание о производстве. Несколько хромированных стоек, вынутых из ящиков, были установлены посреди небольшого помещения. Это было не специализированное, сделанное на заказ оборудование, а дешевая разновидность стандартных стоек, которые можно было встретить, например, в комиссионных магазинах в Соединенных Штатах.

Приезжие из Чикаго ходили вокруг вешалок и делали вид, что очень заинтересованы. Они провели больше двух суток в дороге, и это была первая из трех фабрик в списке потенциальных поставщиков, подготовленном Джоном. Они рассчитывали попасть на производство, тем более, что мисс Ли дала понять, что управляет собственной фабрикой.

— Им нравится? — с надеждой спросила меня мисс Ли.

Джон и его коллеги притихли.

— Это не очень похоже на фабрику, — сказал я.

— Пожалуйста, скажите им, что мы можем сделать все, что им нужно.

Джон смутился, когда я перевел ему слова мисс Ли. Он признался в ответ на мой вопрос, что нашел ее на веб-сайте. В Китае было полно людей, стремившихся заняться экспортным производством, и множество посредников, выдававших себя за производителей. Джон признался, что ничего не понимает: мисс Ли утверждала, что ее компания производит на заказ стационарное оборудование для магазинов. Я предположил, что, возможно, они его действительно производят, но где-то в другом месте. Раз мисс Ли не хотела везти нас на производство, ее партнерство с реальным поставщиком в лучшем случае было непрочным, другими словами — это был плохой знак.