Как и импортеры, приезжавшие с поверхностной инспекцией, перед тем как заключить окончательный договор с поставщиком, эти инспекторы уделяли основное внимание внешним деталям. Они не осознавали, насколько более коварными были детали, лежавшие глубже. Мы беспокоились о самом процессе производства и химическом составе наших товаров.

После успешного окончания инспекции фабрика начала готовиться к выпуску антибактериального мыла. Послав опытные образцы в лабораторию в Гонконге, мы немедленно получили плохие известия: в составе практически не было антибактериального ингредиента.

Мы сделали еще одну попытку, результат был тот же.

Берни был недоволен ситуацией, и пока он пытался задержать переговоры с компанией Shop Corp., мы в третий раз попытались произвести опытный образец. Руководство фабрики не могло понять, что было не так, оно лишь видело отрицательный результат. Чтобы преодолеть проблему, они создали 10 различных образцов с разным содержанием активного ингредиента.

На этот раз, девять из десяти образцов снова не прошли проверку, но один все-таки прошел. Руководство фабрики отправило успешный образец компании Johnson Carter, а те, в свою очередь, переслали его распространителю. Получив положительный результат исследования, распространитель немедленно прислал заказ на партию этого мыла.

С независимым тестированием возникало много проблем. Например, руководство предприятия само отбирало образцы, которые посылали на исследования. Лаборатория не могла сама выбрать образцы на фабрике случайным образом. Фабрика могла спокойно выпускать низкокачественные изделия и периодически посылать полноценные образцы на анализ. Лаборатории не настаивали на получении случайно выбранных образцов, как не требовали этого и клиенты Johnson Carter.

Лаборатории конкурировали друг с другом, и со временем мы выяснили, что одна из них больше остальных склонна проявлять снисхождение к производителям. Лаборатории были коммерческими предприятиями и потому хорошо понимали, как выгодно было давать положительные заключения. Они, конечно, не фальсифицировали результаты, но предлагали подсказки. Например, одна лаборатория не предоставляла информацию о том, по каким критериям образец не прошел тестирование, а другая — предоставляла. Чем больше в отчете было информации о причинах отрицательного результата, тем проще было найти способ создать образец, который пройдет нужный тест.

Тесты, которые проводили мы, не касались состава продуктов. Например, мы проверяли уровень pH и вязкость, но можно было создать образец из глины, который имел нужный уровень pH и нужную вязкость. Этих характеристик было недостаточно, чтобы гарантировать качество шампуня.

Со временем мы также узнали, что гонконгский офис одной из лабораторий был гораздо дружелюбнее североамериканского. Распространители, полагавшиеся на исследования этих лабораторий, зачастую не знали подобных деталей, но многие производители не только были о них хорошо осведомлены, они активно использовали их в собственных интересах.

В целом тестирование с привлечением независимых лабораторий действительно повышало качество продукции, но мало кто понимал, почему это происходило. Производитель, знавший, что его изделие не пройдет тест, скорее всего не стал бы его посылать в лабораторию, поэтому изделия, которые подвергали тестированию, обычно действительно имели большие шансы получить положительную оценку. Но многие из товаров, которые были отозваны из розничных сетей в Соединенных Штатах, проверяли независимые лаборатории, так что система, очевидно, была несовершенна.

В конце концов, проблемы с качеством продукции, вызванные действиями руководства фабрики, не угрожали жизни потребителей, но они заставляли нас задуматься. Наше положение было таково, что мы никогда точно не знали, что же именно мы получаем от поставщика. Как импортеры, мы должны были иметь возможность знать все о наших товарах, но не имели ее.

Когда мой новый клиент упомянул в разговоре, что интересуется сигарами, я отвел его в бар гостиницы China Hotel, где они продавались.

Даррен пояснил, что он сам не был большим поклонником сигар, но коллеги в штаб-квартире их компании в Сан-Франциско настойчиво просили привезти им кубинские сигары, так как слышали, что здесь их можно было купить легально.

Популярность кубинских сигар в Соединенных Штатах, конечно, отчасти объяснялась запретом на их продажу, действовавшим в рамках эмбарго, объявленного «коммунистическому режиму» Фиделя Кастро.

Официантка отвела нас в специальное помещение, где хранились сигары, и Даррен увидел ценники.

— Господи, — сказал он, — как же китайцы могут себе это позволить?

Увидев его реакцию, официантка попросила меня перевести ей слова Даррена.

— Сяньцзай чжунгожень юцянь, — сказала она, услышав мой перевод.

— У китайцев теперь есть деньги.

Из ее слов складывалось впечатление, что кто-то повернул огромный выключатель. Только что страна была разорена, а на следующий день все уже курили сигары за 37 долларов.

Даррен выбрал две толстые сигары — «Partagas Seried № 4», и официантка положила их на деревянный поднос, обтянутый бархатом.

— А еще они оставляют щедрые чаевые, — добавила она.

В помещении бара нас посадили на полукруглый диван с высокой спинкой, прямо перед тремя филиппинскими исполнителями. Филиппины поставляли множество певцов, работавших в китайских гостиницах по краткосрочным контрактам. Кроме того, оттуда часто приезжали художники, работавшие дизайнерами на мебельных предприятиях. Несмотря на огромное население и низкую заработную плату, некоторых специалистов дешевле было приглашать из-за границы.

Официантка обрезала и разожгла сигару, затем взмахнула ею высоко над головой и разогнала дым движениями непонятного импровизированного местного ритуала.

— Как сказать «спасибо» по-китайски? — спросил Даррен. — Нет, не говори… Шэй-шэй!

— Вроде того, — сказал я. Увидев, что я поморщился, он расхохотался и повторил свои слова вслед уходящей официантке.

Мы с Дарреном учились вместе в бизнес-школе, и оба не привыкли курить сигары. Он объяснил, что его коллеги любили сигары, чем дороже — тем лучше, и другие экстравагантные развлечения: спортивные автомобили, яхты, экзотические путешествия.

Компания, где он работал, была частной строительной корпорацией с оборотом в миллиард долларов, расположенной на западном побережье Соединенных Штатов. Она строила элитные гостиницы и высотные бизнес-центры, а недавно приобрела патенты на алюминиевую систему для строительства бетонных зданий.

Даррен объяснил, что это была сборная конструкция, вроде строительных лесов, в которую заливали бетон. Сама конструкция была модульной и очень легкой, и хотя с ее помощью можно было строить небоскребы, чтобы ее свернуть и развернуть, хватало двух человек.

Эта система была последним словом в строительной индустрии, что давало возможность компании Build Corp. продавать или сдавать ее в аренду другим крупным строительным компаниям.

Оборудование выпускали в Китае, и Даррен приехал обсудить ряд вопросов с производителем.

Один из вопросов касался манипуляций с качеством. Конструкция компании Build Corp. состояла из тщательно спроектированных компонентов. Инженеры, скрупулезно разрабатывавшие каждую деталь, были поражены, когда обнаружилось, что при изготовлении некоторых компонентов производитель решил использовать меньше металла.

Одна из ключевых частей системы, по проекту весившая 48 килограммов, приходила от производителя больше чем на 10 % легче. Руководство фабрики экономило таким образом на материале, но все сбережения оставляло себе, предоставив заказчику брать на себя риск, связанный с качеством изделия.

Уже произошел один случай обрушения, повлекший гибель человека, и была вероятность, что за ним последуют другие.