— Это совместное предприятие должно решить массу проблем, — сказал мне Даррен. — Чтобы запустить этот проект, мне понадобится твоя помощь.

На фабрике мы встретились с ее владельцем по имени Роберт. Даррен хотел сначала обсудить вопросы, касавшиеся качества продукции. Он ранее забраковал большую партию высокосортной фанеры, а фабрика понемногу использовала материал из этой партии наряду с новым, более качественным.

Была и еще одна тема, требовавшая внимания. Даррен попросил у руководства предприятия несколько образцов готовой продукции, но оно наотрез отказалось их предоставить. Он хотел отдать их на анализ в лабораторию в Китае, чтобы убедиться, что качество материала было приемлемым, но производитель боялся, что Даррен отправит образцы конкурентам.

— Наше производство работает только на экспорт, — сказала Нэнси, энергичная помощница Роберта.

Нэнси сообщила, что для нас единственным способом получить образцы было экспортировать их в Соединенные Штаты, а затем послать их обратно в Китай.

Это был только первый день нашего четырехдневного визита, а я уже устал. Даррен объяснил, что хочет сначала решить ряд конкретных вопросов, чтобы затем мы могли перейти к обсуждению проекта договора о совместном предприятии. По дороге на фабрику, в машине, он уже поделился своей надеждой, что совместное предприятие решит большинство проблем, возникавших у Build Corp. с поставщиком.

— Каким образом? — поинтересовался я.

— Понимаешь, сейчас, — ответил он, — фабрика пытается нас надуть. Когда мы станем партнерами в совместном предприятии, это будет значить, что они пытаются обмануть самих себя. Они этого делать не станут.

Была и еще одна причина, по которой компания Build Corp. спешила организовать совместное предприятие. Энтузиазм Роберта быстро улетучивался. Хотя объемы заказов Build Corp. постоянно росли, общий объем производства на фабрике рос еще быстрее.

Было время, когда почти все производственные мощности фабрики занимались выполнением заказов из Сан-Франциско. Два года назад эти заказы составляли 75 % общего объема производства на предприятии; сейчас их вклад составлял меньше 45 %. Появились импортеры меньшего масштаба, согласные платить больше, чем Build Corp., что еще уменьшало влияние компании Build Corp. на доходность фабрики.

Компания Даррена собиралась вложить в предприятие Роберта два миллиона долларов, но оценить его рыночную стоимость оказалось не так просто. Оно росло такими темпами, что акционерная доля, которую Роберт был готов отдать компании Build Corp. в обмен на эти деньги, уменьшалась буквально каждую неделю.

— Я хочу тебе кое-что показать, — сказал Даррен.

Он отвел меня на участок земли позади предприятия. Фабрика Роберта построила здесь несколько новых зданий. Пока Build Corp. обсуждала с ним возможность создания совместного предприятия, Роберт тихо расширял свое производство. К тому времени, как стороны начали обсуждать оценку рыночной стоимости предприятия, новые здания уже были готовы, и их следовало учитывать при расчетах.

— Видишь, что они сделали? — спросил Даррен, указав на новое строение. — Все здесь было построено на деньги, полученные от нас, а теперь это используют, чтобы уменьшить нашу долю.

Даррен хотел заключить договор с фабрикой, пока еще не поздно. Было ощущение, что возможность ускользает.

— Если нам не удастся убедить Роберта подписать договор сейчас, мы крупно попадем, я тебя уверяю.

Он был в безвыходном положении, но все равно старался добиться условий, которые считал обязательными для Build Corp., таких как гарантии относительно модели управления совместным предприятием.

Роберт уже несколько месяцев тянул время, хотя и говорил, что заинтересован в заключении сделки. Трудность была в том, что часть требований Даррена в отношении совместного предприятия его не устраивала. Роберт отказывался предоставить финансовую документацию предприятия для стандартной проверки перед заключением договора. А когда совместное предприятие будет создано, он не хотел давать партнерам никакого контроля над ним.

Другими словами, компания Build Corp. могла вложить свои деньги, но ничего кроме бумажки, утверждающей, что она владеет долей предприятия, она не получала. С партнерами не будут делиться никакой информацией, и Build Corp. не будет иметь права голоса в управлении предприятием. Ей придется все принимать на веру.

Я встречал владельцев фабрик вроде Роберта и раньше. Они понимали только ту часть сделки, по которой иностранцы хотели дать им деньги, и считали подобные вливания капитала формой поощрения. Это их понимание было недалеко от действительности, так как большинство иностранных инвесторов не могло аргументированно объяснить свою завышенную оценку предприятий. Иностранные компании интересовались только общей суммой вложения, которую считали платой за возможность поучаствовать в игре, невероятно их привлекавшей.

Я спросил у Даррена, как его компания собирается оценивать эффективность своих инвестиций в совместное предприятие, если Роберт отказывается предоставить ей какую-либо финансовую информацию. А что они будут делать, если совместное предприятие окажется непродуктивным, на каких условиях они смогут расторгнуть договор?

— Все под контролем, — беззаботно ответил он.

За этим последовали новые плохие известия.

Фабрика, чей годовой доход превышал восемь миллионов долларов, не платила налогов и использовала для финансовых операций банковские счета родственников Роберта. Выгодные связи позволяли ему избегать уплаты налогов и пошлин, что давало существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Иностранным предприятиям везло в этом отношении гораздо меньше, и совместное предприятие наверняка привлечет гораздо более пристальное внимание чиновников. Роберт это понимал и сознательно затягивал процесс создания совместного предприятия.

— СП придется платить налоги, — сказал я.

— Я знаю, — ответил Даррен иронически. — Это будет ужасно.

— Я хочу сказать, стоимость производства для вас вырастет, — закончил я свою мысль.

— Ничего подобного, — твердо ответил он.

Даррен объяснил мне причину своей уверенности. Компания Build Corp. собиралась вложить два миллиона долларов в предприятие Роберта, а затем выписать на десять миллионов новых заказов, которые были у них наготове. В обмен на инвестиции и гарантию крупного нового заказа фабрика должна была предоставить компании Даррена 9-процентную скидку на все последующие заказы.

— Акционерная доля — это так, для виду, — сказал Даррен и, чрезвычайно довольный собой, добавил, — это все есть в договоре, ты увидишь.

Оставшуюся часть дня Даррен играл роль жесткого переговорщика. Либо договор будет заключен на его условиях, либо Build Corp. начинает искать нового партнера. Даррен попросил меня составить список возможных поставщиков и принес его с собой. Он положил список названий на стол перед собой, и Роберт, вероятно, увидел несколько названий своих конкурентов, потому что глаза его расширились от удивления.

На следующий день Даррен разбудил меня рано утром.

— Плохие новости, — сообщил он. — Роберт написал нашим в Сан-Франциско. Он повысил цены.

Фабрика собиралась повысить цены на 11 %. Другими словами, Build Corp. должна была выложить два миллиона долларов, и после этого стоимость производства на фабрике вырастет для нее на 2 %.

Потратив пару миллионов долларов, компания Build Corp. не сможет легко уйти к другому поставщику, так что, вероятнее всего, цены и дальше будут расти.

Когда я встретил Даррена через несколько минут, он уплетал яичницу в ресторане отеля.

— Вы собираетесь отменить сделку? — спросил я.

— Ни в коем случае, — ответил он с набитым ртом. — Наши в Сан-Франциско сказали мне не возвращаться, пока я не подпишу договор.

Учитывая сложившуюся ситуацию, мысль о заключении договора казалась абсурдной, о чем я ему и сообщил. Даррен перестал жевать и направил вилку мою сторону.