Китайские производители постоянно искали мелкие оправдания, чтобы добиться небольшого преимущества. Тем не менее когда на рынке происходили серьезные, масштабные изменения, те же самые производители были готовы удерживать цены на прежнем уровне.

Соединенные Штаты постоянно давили на китайское правительство, чтобы то подняло стоимость своей валюты, и в конце концов в 2004 году правительство согласилось пересмотреть фиксированный курс, по которому доллар стоил 8.26 юаней. В результате пересмотра доллар по отношению к юаню стал на 3 % дешевле.

Все фабрики, с которыми я работал в то время, известили своих клиентов, что цены на их продукцию увеличиваются на 3 %. Невозможно было усомниться в необходимости этого шага, ведь это событие обсуждали во всех новостях. Таким образом, они забрали себе небольшую часть дохода импортеров.

Как ни странно, когда доллар обесценился куда сильнее, на 10 %, а затем и более, те же самые производители пообещали своим клиентам, что эти изменения никак не отразятся на ценах. Когда импортеры уже приготовились бежать, производители закричали: «Не уходите, мы не будем повышать цены».

Китайские производители умели творить чудеса, когда хотели, чтобы их цены оставались конкурентоспособными, но при этом постоянно старались урвать немножко, где только можно, и именно эти мелкие хитрости раздражали импортеров больше всего.

Считалось, что производство товаров в Китае способствует дефляции в американской экономике. По крайней мере, так утверждали многие экономисты. Китайские производители делали нашу жизнь дешевле, предлагая производить товары недорого. Однако если вам доводилось присутствовать на переговорах импортеров с китайскими производителями о ценах, ваше представление о том, на чьи плечи ложился основной груз борьбы за удержание низких цен, стало бы иным.

Производители использовали низкие цены как приманку для привлечения крупных клиентов, но затем они постепенно повышали цены, проявляя при этом завидную смекалку.

Если кто и работал изо всех сил, чтобы добиться низких цен для американских потребителей, так это человек, убеждавший производителя не повышать цены. Если и был на свете настоящий борец с инфляцией, то им был импортер.

Рост цен отчасти объяснялся неудачами импортеров за столом переговоров. Производители были невероятно умелыми переговорщиками.

Я присутствовал на одном совещании, где Берни пытался договориться с фабрикой о ценах. Один из его клиентов хотел узнать, какой будет цена нескольких товаров компании Johnson Carter, если их расфасовать во флаконы примерно вдвое больше обычных.

Цена, предложенная руководством фабрики, удивила Берни. Хотя флаконы были примерно вдвое больше обычных, цена оказалась почти втрое выше. Это противоречило здравому смыслу: каждый, кто хоть раз был в супермаркете, знает, что чем больше упаковка, тем больше экономия.

— Я не могу показать такие цены моему клиенту, — сказал Берни.

— Мы делаем все, что в наших силах, — ответила Сестра.

— Но как вы объясните такую цену?

Берни покачал головой, понимая, что ему придется обосновывать предложенные цены своему клиенту-распространителю. Пытаясь понять, как рассчитывались цены, он спросил Сестру, сколько будет стоить выпуск флакона не двойного, а половинного размера.

Он просто хотел понять, как Сестра делала свои расчеты. Она прикинула цену и объявила, что за флакон размером вдвое меньше они возьмут столько же, сколько и за обычный флакон. Берни вскинул руки вверх, и мне показалось, что он сейчас с досады выбежит из комнаты.

— Как же цена может быть такой же? — спросил Берни.

Берни решил, что, возможно, дело было в объемах. Он пообещал, что объемы заказов увеличатся, если он сможет договориться с фабрикой о приемлемой цене. Он спросил, как изменятся цены, если Johnson Carter утроит объемы своих заказов. Сестра ответила, что подобное увеличение объемов поставок не будет иметь для ее компании никакого значения.

— Спросите ее, а что если мы увеличим объемы в 10 раз?

— Цены практически не изменятся.

— Как же так? В десять раз!

Китайские фабрики не имели привычки предлагать скидки на заказы большого объема. Сырье в Китае покупали по текущим ценам, которые мало зависели от объема партии, а владельцы фабрик утверждали, что производят продукцию по себестоимости. Внезапно уступить в цене в надежде на небольшое увеличение объема заказов значило породить сомнение в утверждениях Сестры о том, что они почти ничего не зарабатывают на производстве.

После нескольких дней бесплодных препирательств Берни разозлился. Как и во время остальных своих приездов, он почему-то надеялся, что переговоры с King Chemical пройдут быстро и гладко. Как и другие импортеры, он надеялся прилететь, быстро сделать все, что запланировал, и скоро вернуться домой.

У Сестры, однако, был свой взгляд на вещи. Она собиралась провести за столом переговоров гораздо больше времени и использовать свои фокусы с ценами, чтобы получить стратегическую информацию. Когда Берни реагировал очень бурно на предложенную Сестрой цену одного изделия и гораздо спокойнее на цену другого, она понимала, какие товары приносили Johnson Carter только небольшой доход, а на каких они зарабатывали лучше.

Несмотря на языковой барьер, китайские производители обычно добивались на переговорах успеха. Они больше полагались на эмоции и собственную интуицию. Сестре не нужно было говорить по-английски, чтобы общаться с Берни: она легко читала все, что ней было нужно, на выразительном лице Берни.

Даже будучи умелым агентом по продажам, Берни все равно попадался на очевидные трюки производителей. Когда Сестра сообщала о повышении цен на то или иное изделие, она улавливала панику в его поведении. Цены менялись так непредсказуемо отчасти потому, что Сестра пыталась надавить на разные болевые точки, увидеть весь спектр реакций Берни.

Поведение владельцев предприятий не уменьшало, а напротив, увеличивало уровень недовольства импортеров, и это казалось совершенно непродуктивным. В конце концов, поиск клиентов требовал времени и денег. Тем не менее все импортеры, работавшие в Китае, сообщали о подобном поведении своих поставщиков.

В других отраслях компании изо всех сил старались поощрить своих клиентов за верность. В этом, например, была цель всех программ для постоянных пассажиров, проводимых авиакомпаниями. Производители же, вместо поощрения клиентов, наказывали их. Складывалось впечатление, что импортеры оказывались участниками программы для постоянных пассажиров наоборот: чем дольше импортер сотрудничал с производителем, тем хуже становились условия.

Китайцы хорошо понимали, как важно было заманить клиента в самом начале, чтобы наладить сотрудничество (часто на крайне убыточных для себя условиях), но по прошествии некоторого времени руководство фабрики начинало жертвовать своей репутацией ради получения прибыли.

Взаимоотношения с поставщиками почти никогда не улучшались со временем. Производители сознательно понижали качество своей продукции и в то же время искали предлоги, чтобы хотя бы ненадолго повысить цены. Принято считать, что деловые отношения улучшаются со временем, но отношения с производителями становились только хуже.

На четвертый день в переговорах о цене наступил момент, когда стало казаться, что Johnson Carter и King Chemical близки к соглашению по нескольким ключевым вопросам. В одном из заказов производитель согласился на цены, предложенные импортером, за исключением нескольких изделий.

На следующий день Сестра заявила, что не сможет выполнить вчерашнее обещание. Берни не на шутку разозлился, и больше всего его взбесило то, как было выбрано время для этого заявления. Сестра, оставаясь невозмутимой, сказала, что хорошо понимает недовольство Берни, и что, возможно, настало время подумать о расторжении партнерства.

— Разумеется, мы останемся друзьями, — добавила она.