В некоторых областях Китая рыбаки использовали птиц для ловли рыбы. Они перевязывали веревкой шею баклана — птицы, похожей на пеликана — так, чтобы она не могла проглотить пойманную в реке рыбу. Как только рыба попадала в клюв, рыбак вытаскивал птицу на берег за привязанную к лапе веревку.

Этих рыбаков можно было увидеть за работой на реке Ли в окрестностях города Яншо. Когда мне довелось понаблюдать за этим процессом, больше всего меня поразил оптимизм птицы. Она не понимала, что ее используют: сколько бы раз ее ни отпускали в воду, каждый раз добыча доверчивой птицы доставалась рыбакам.

Размышляя о тактике фабрики King Chemical, я понял, что компания Johnson Carter была птицей, а руководство фабрики — рыбаками.

Берни постоянно путешествовал по Соединенным Штатам в поисках новых клиентов, чьи заказы требовали производства в Китае косметических товаров на миллионы долларов. Он рассчитывал получить от этих сделок определенный доход, но как только он собирался насладиться плодами своего труда, появлялось руководство фабрики и пыталось отобрать у него добычу.

Рыбаки, конечно, позволяли баклану съедать часть добычи, обычно самую мелкую рыбу, проходившую сквозь перевязанную шею птицы, поскольку баклан им был нужен живым. Точно так же руководство King Chemical заботилось о том, чтобы не разорить импортера. Они должны были точно знать, сколько прибыли следовало отдать импортеру, чтобы не потерять его, а сколько они могут присвоить с помощью разнообразных маневров.

Повышение цен в последнюю минуту не было новым изобретением. Китайские производители пользовались этим приемом уже достаточно давно. Одним из первых западных журналистов, попавших в Китай после революции Председателя Мао, была австралийская журналистка Лиза Хоббс (Lisa Hobbs). Она приехала в страну в 1965 году и провела много времени в частности на Кантонской ярмарке. Вот как она описала в своей книге «Я побывала в Красном Китае» («I Saw Red China») взаимоотношения китайского правительства с импортерами в те времена:

«Общий подход к ведению дел характеризовало следующее событие: 14 апреля, за день до открытия Кантонской ярмарки, китайское правительство разослало телеграммы своим иностранным покупателям по всему миру, извещая их о повышении всех цен по сравнению с прошлогодними на 20 %».

По большому счету, Берни не мог ничего изменить. Долгие споры по поводу цен на продукцию приводили к задержкам на производстве, из-за которых компания Johnson Carter страдала гораздо больше, чем фабрика King Chemical.

Руководству фабрики было все равно, поставлять продукцию в марте или в мае. Как и большинство китайских производителей, руководители King Chemical имели доступ к дешевому финансированию, и каждый конкретный заказ был им не так уж важен. Johnson Carter, напротив, была типичной американской компанией. Свободных денег у нее было мало, и Берни постоянно должен был заботиться о том, чтобы его компания приносила доход.

Нужно было покрывать повседневные расходы, да и распространители постоянно давили на руководство Johnson Carter. Как и многие импортеры до него, Берни понял, что получить небольшой доход лучше, чем потерять компанию. Положение остальных импортеров отличалось не сильно, и потому подобного рода игры с ценами в последний момент были широко распространены в Южном Китае.

Руководство фабрик, повышавшее цены в последний момент, никогда не признавалось, что это был целенаправленный маневр или их целью было повышение собственной прибыли. Производители всегда утверждали, что практически ничего не зарабатывают (хотя было совершенно очевидно, что их предприятия стремительно развиваются).

Повышая цены, они всегда винили изменения на рынке, над которыми были не властны.

Повсюду в производственном секторе раздавался хор голосов, повторявших «Цена расти!», а владельцы фабрик утверждали, что они здесь ни при чем, просто цены на сырье постоянно увеличиваются.

Однако цены на сырье не только росли, но иногда и падали, только об этом производители предпочитали помалкивать.

Каждый раз, когда цены на сырье резко подскакивали, они кричали «Цена расти!», но когда цены немного опускались, никто не спешил упомянуть об этом.

Да и внезапные скачки цен на сырье не требовали такой уж немедленной реакции. Большинство производителей держало резерв основных видов сырья, купленного по прежним ценам. Это, впрочем, не мешало им пытаться получить дополнительный доход, когда они узнавали о повышении цен.

Даже если у них не было собственных запасов сырья, у многих производителей имелись договоры с поставщиками, гарантировавшие им фиксированную цену в течение определенного периода.

— Цены на пластик выросли на 200 долларов, — сообщила Сестра.

Берни спросил, сколько фабрика платила за тонну пластика, но Сестра отказалась ответить. Китайские производители не любили делиться подробной информацией о ценах, хотя охотно сообщали, насколько они выросли. Они никогда не говорили, какой была цена раньше или какой она стала, а лишь сообщали, насколько она изменилась.

Они только повторяли: «Цена расти!»

Это было все равно, что спросить, сколько стоит неэтилированный бензин, и услышать в ответ, что он подорожал на 25 центов. В отсутствие остальной информации сведения об изменении цены были бесполезны.

Берни потребовал, чтобы его познакомили с поставщиками ключевых видов сырья. Он хотел лучше разобраться в ценах на сырье и также надеялся понять их общую динамику. Он всего лишь хотел получить общую информацию о рынке сырья.

Руководство King Chemical наотрез отказалось представить Берни своих поставщиков и помочь компании Johnson Carter понять, каковы были цены на сырье и как именно они менялись.

Когда мне удалось получить данные от компании, занимавшейся сбором информации о ценах на сырье, руководство фабрики заявило, что полученные мной цены не имели никакого отношения к их предприятию. Сестра даже не захотела посмотреть на информацию, которую мы собрали, а лишь повторила еще раз: «Цена расти!»

С одной стороны, винить владельцев фабрик было нельзя. Их собственные поставщики играли с ними в такие же игры, а их местные партнеры не всегда выполняли взятые на себя обязательства. Иностранных импортеров поневоле втягивали в местные махинации.

С другой стороны, производители и сами старались извлечь выгоду, где только можно.

Один из проектов с моим участием (дело касалось изготовления точных механических деталей) сильно пострадал в результате внезапного скачка цен на медь. Производитель сообщил нам, что цены на медь выросли вдвое, и потому он тоже был вынужден вдвое увеличить отпускную цену продукции для моего клиента.

Аргумент звучал убедительно, только производитель, по-видимому, забыл, что стоимость металла была лишь частью общей стоимости изделия. Стоимость меди составляла половину того, что мой клиент платил производителю. Увеличив цену за одно изделие вдвое с 2.5 долларов до 5, руководство фабрики покрыло увеличение затрат на покупку меди (с 1.25 доллара до 2.5) и в добавок увеличило свою прибыль. Если предположить, что фабрика зарабатывала на каждом изделии 20 %, ее доход от производства одного изделия вырос с 50 центов до 1 доллара.[25]

Китайские производители хорошо умели извлекать выгоду из кризисных ситуаций, и хотя трудности, вызванные ростом цен на ресурсы, были вполне реальны, они предоставляли отличную возможность получить дополнительную прибыль. Ради этого они часто прикидывались дураками и делали вид, что ничего не смыслят в своем деле.

Когда импортер одежды попросил своих китайских производителей использовать при изготовлении рубашек более качественные пуговицы, руководство фабрики сообщило, что у них были пуговицы по 5 центов каждая. В новой накладной цена рубашек увеличилась на 5 центов за каждую пуговицу. Руководство фабрики забыло вычесть стоимость дешевых пуговиц, которые они использовали раньше. Импортер, поведавший мне эту историю, сказал, что когда он попытался обратить внимание владельца фабрики на это обстоятельство, тот непонимающе посмотрел на него и сказал: «А?..»