Доводилось ли вам слишком долго поддерживать отношения с потенциальным покупателем без какого-либо прогресса?

• В чем заключается разница между работой с толком и тяжелым трудом?

• Мышление в стиле «все или ничего».

• Пытаетесь ли вы постоянно настаивать на своем?

Рональд Рейган однажды сказал: «Тяжелый труд пока еще никого не убивал – но к чему испытывать судьбу?»

Принято считать, что чем тяжелее вы работаете, тем большего сможете достичь. Разумеется, настойчивость и тяжелый труд иногда приводят к результатам: например, спортсмены мирового класса не стали звездами в одночасье. Настойчивость и упорный труд являются неотъемлемыми условиями их успеха. Однако метод их тренировок – это работа с толком. Они знают свои границы, они концентрируют усилия и сами задают себе темп. Они не перерабатывают и не ищут легких путей для того, чтобы ускорить процесс.

В сфере продаж работа с толком означает использование эффективной системы, направленной на выявление, отбор и развитие возможностей для продажи. Система может быть связана с единым критерием выстраивания деятельности на различных этапах, направляющим процесс к заключению сделки. Если вы не можете соответствовать заданному критерию, вы должны перестать тратить время на реализацию этой возможности и перейти к другой, более перспективной.

Попытки реализовать застопорившуюся возможность – связанные с тем, что вы уже затратили на ее реализацию много времени, или с тем, что вы пытаетесь кому-то что-либо доказать, – являются непродуктивной тратой вашего времени. Именно это и называется упорной тяжелой работой. Но это совершенно точно нельзя назвать работой с толком. (См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет».)

Давайте рассмотрим пример продавца, зациклившегося на «большой сделке». Иногда подобный упрямый подход приводит к огромному количеству «ручной работы» на протяжении нескольких месяцев (или лет!), что, однако, не гарантирует положительного решения со стороны клиента. Но толковая работа позволяет вам получить положительный ответ и «просунуть ногу в двери клиента».

Если вы когда-нибудь наблюдали за швартовкой корабля в порту, то наверняка замечали массивные канаты, с помощью которых корабль крепится к пристани. Каким образом моряки бросают эти тяжелые канаты с борта судна (высотой с десятиэтажный дом) на пирс? Они используют так называемый «мартышкин кулак» (monkey's paw) – небольшой узел на конце тонкой веревки, привязанной к канату.

Матрос бросает этот узел в руки своего коллеги, стоящего на пирсе, а тот, схватившись за узел, вытягивает на пирс сначала небольшую веревку, а за ней – огромный канат.

Что общего у этого процесса с продажами? Если вы пытаетесь продать что-то масштабное, то вашему потенциальному покупателю может показаться сложным принять решение в пользу вас как нового поставщика – особенно если это решение в стиле «все или ничего». Но что, если бы вам удалось разбить процесс продажи на несколько мелких этапов?

К примеру: могли бы вы продать небольшой исследовательский проект или исследование? Есть ли в вашем портфеле консультационная услуга, которую вы могли бы оказать за один день? Могли бы вы предложить вашему клиенту тридцатидневный пробный период использования вашего продукта? Спросите себя: что из предлагаемого вами набора продуктов вы могли бы продать в небольших объемах за невысокую цену и с минимальным риском для покупателя? Ваши потенциальные покупатели могут оказаться не готовы к крупной сделке, однако вполне могут согласиться на первоначальный небольшой контракт. Такая стратегия позволяет вам лучше узнать своего нового клиента и уменьшить неестественное для отношений «продавец – покупатель» препятствие.

Поэтому бросьте вашему клиенту «мартышкин кулак». Начните с небольшого действия, а затем понемногу добавляйте к нему что-то новое.

Существует множество способов, с помощью которых продавцы обманывают сами себя и предпочитают тяжелый (и не приносящий прибыли) труд вместо работы с толком. Часто упорный труд, в который они погружены, является результатом ловушки, которую установили они сами – и в которую себя же загнали.

Связан ли ваш упорный труд с тем или иным абстрактным представлением, например о том, в какой степени мир «справедлив»? Связан ли ваш упорный труд с желанием получить одобрение со стороны кого-то еще? (Потенциального покупателя? Вашего собственного начальника? Членов вашей семьи?) Берегитесь! Все это – ловушки! Эффективно работающие профессиональные продавцы умеют их обходить.

Проверьте ваше понимание

Что требуется для того, чтобы работать с толком?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Взгляните внимательно и беспристрастно на мотивы и причины, лежащие в основе вашего подхода к продажам. Действуете ли вы в согласии с системой, имеющей специфические и конкретные задачи, которые вы должны выполнить, чтобы процесс двигался вперед? Либо вы время от времени обнаруживаете, что пытаетесь реализовать те или иные возможности, руководствуясь лишь эмоциональными причинами? Возьмите на себя обязательство действовать только на основании измеряемых критериев, а не эмоциональных причин, которые могут заставить вас реализовывать неподходящие возможности либо слишком долго держаться за те из них, которые не соответствуют вашим критериям.

Ответ.

Работа с толком предполагает использование системного подхода к развитию и разработке возможностей для продажи. Ваша система должна в точности определять, что именно должно случиться на каждом этапе процесса, чтобы ваша деятельность двигалась в сторону заключения сделки.

Доводилось ли вам упускать сделку из-за того, что вы не смогли указать на различия между вашим предложением и предложением конкурента?

• Где находится грань?

• Непрофессионалы обращают слишком много внимания на продукт.

• Можете ли вы стоять на своем?

Много лет назад шел рекламный ролик компании Xerox. В нем продавцы один за другим показывали свой товар потенциальному покупателю и говорили: «Это работает так же, как Xerox!» На заключительных секундах ролика последний из продавцов, самый уверенный в себе и импозантный, произносит фразу: «Хм, а вот и сам Xerox!»

Наверняка рекламное агентство, создавшее этот ролик, заработало на нем целое состояние. Интересно, что все копировальные устройства, показанные в ролике, выглядели похожими друг на друга. Кстати, так же, как и продавцы! Возможно, главная мысль ролика стала бы чуть более доходчивой, если бы рекламное агентство еще сильнее подчеркнуло «превосходящий» характер и самого продукта, и его продавца.

Где находится грань? В продукте? В продавце?

Вы профессиональный продавец. Несомненно, вы продаете хорошие товары или услуги. Однако вы сами и то, что вы продаете, не есть одно и то же.