Как вы думаете – нажал ли он на крючок после всей проделанной работы и долгих часов подготовки?
Разумеется, он это сделал. Именно это было его целью с самого начала. Все, что он делал до этого – выбор места для охоты, получение лицензии, исследование местности, выбор винтовки нужного калибра, тренировки по стрельбе, подгонка прицела, – позволило ему подготовиться к самому важному моменту. Его целью было вернуться домой с трофеем – добытым лосем. А вовсе не с рассказом о том, как лось от него ушел.
Не нужно быть охотником и не нужно даже одобрять (или осуждать) охоту для того, чтобы извлечь из этой истории ценный урок.
Подготовка
Когда вы собираетесь сделать презентацию, вы должны готовиться к ней не меньше, чем охотник готовится к охоте. Вы должны всесторонне оценить свои возможности и убедить самого себя в том, что с учетом потребностей и целей вашего потенциального покупателя, а также ресурсов, которые он готов инвестировать, ваш продукт действительно является наилучшим вариантом. Вы должны понять, по каким критериям будет оцениваться ваша презентация, – и решить, что презентация удовлетворяет этим критериям. Но что важнее всего – вы должны получить обязательства со стороны потенциального покупателя в том, что он примет решение по окончании вашей презентации. Более того, вы должны быть решительно настроены на получение от него ответа.
Готовы ли вы к заключению сделки, когда потенциальный покупатель находится в перекрестье вашего «прицела»?
Если вы не подготовитесь и не получите от собеседника заверения о готовности принять решение, ваше тщательное прицеливание бессмысленно: у вас не будет возможности нажать на спусковой крючок и положить трофей в мешок! (См. также правило № 36: «Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других».)
Проверьте ваше понимание
Что означает выражение «поймать потенциального покупателя в перекрестье прицела»?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Внимательно изучите ваш обычный процесс подготовки презентации и определите, позволяет ли он «выстрелить», когда ваш потенциальный покупатель окажется в перекрестье вашего «прицела». Если вы замечаете какую-либо проблему, определите, какой информации вам не хватает, и придумайте вопросы, позволяющие заполнить пробелы.
Затем определите, в какой момент в процессе продажи вы можете задать эти вопросы.
Ответ.
Это выражение означает, что вы приступаете к презентации, убедившись в соответствии вашего продукта потребностям и ресурсам потенциального покупателя, что вы понимаете, чем он будет руководствоваться при оценке вашей презентации и принятии решения. Но что важнее всего – это означает, что вы в принципе получили согласие потенциального покупателя принять решение по окончании вашей презентации.
Правило № 23
Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Доводилось ли вам упускать сделку из-за проблемы, которую необходимо было решить на одном из предыдущих этапов работы с потенциальным клиентом?
• Если вы понимаете, что бомба может взорваться у вас в руках, – разрядите ее прямо сейчас.
• Выявите проблему как можно раньше.
• Не дожидайтесь, пока о ней заговорит ваш потенциальный покупатель.
Иным продавцам свойственно вводить себя в стрессовое состояние без особых причин. Они просто сидят и ждут, когда «взорвется бомба». Не уподобляйтесь им!
Если у вас есть возможность решить проблему связанную с вашим продуктом, то не надо подвергать себя стрессу и ждать, когда эту проблему затронет ваш потенциальный покупатель. Поднимите вопрос первым. Обезвредьте бомбу!
Обсудите вопрос до того, как это решит сделать потенциальный покупатель.
Приведем пример.
Вы: Гарри, одна из проблем, с которой мы можем столкнуться при совместной реализации проекта, заключается в следующем: мы не предоставляем техническое обслуживание на местах. Насколько серьезна эта проблема для вас?
Покупатель: Боюсь, что это действительно создаст нам большие неудобства.
Вы: Давайте поговорим об этом?
Когда вы сами начинаете говорить о проблеме, вам становится проще справиться с возможными возражениями. Это гораздо лучше, чем быть в положении защищающегося. Эта стратегия может применяться практически в любой сфере вашей деятельности, связанной с продажами (или послепродажным обслуживанием), если у вас есть разумные основания предполагать возникновение проблемы или разногласий по любому важному вопросу: финансированию, кредитоспособности, срокам поставки, наличию товара на складе и так далее. Если ваш опыт подсказывает, что вы вместе с вашим потенциальным покупателем можете попасть в «яму на дороге», найдите способ сказать об этом заранее.
Не позволяйте, чтобы ваши опасения «выглядеть плохо в его глазах» или «потерять импульс» заставили вас замолчать и не обсуждать наиболее важные вопросы. На самом деле вы будете выглядеть более профессионально в глазах потенциального покупателя, если сами предложите рассмотреть все спорные вопросы, руководствуясь его интересами. И если встающее перед вами препятствие не позволит развивать проект дальше, лучше узнать об этом как можно раньше.
(См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет!»)
Проверьте ваше понимание
При работе над возможным контрактом определите, в чем заключается «обезвреживание бомбы», объясните преимущества этой стратегии.
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите три возможные «бомбы» в вашей области. К ним относятся проблемы или препятствия, возникающие при реализации той или иной возможности для продаж. Придумайте вопросы, позволяющие оценить вероятность возникновения этих проблем, которые вы могли бы задать в самом начале процесса продаж.
Ответ.
«Обезвреживание бомбы» означает обсуждение возможной проблемы на ранних этапах процесса продажи до того, как этот вопрос будет поднят потенциальным покупателем. Основное преимущество этой стратегии заключается в ее эффективности: у вас появляется шанс справиться с возможными препятствиями, способными разрушить сделку, и не затратить на это значительного времени.
Правило № 24
Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Случалось ли вам вываливать на голову потенциального покупателя все имеющиеся у вас знания о продукте?
• Знает ли ваш потенциальный покупатель, о чем вы говорите?
• Не запугиваете ли вы его сверх меры?
• Наблюдайте за выражением его лица и движениями.
Ваш профессиональный опыт и знание продукта могут считаться профессиональным активом, однако иногда они способны напугать потенциального покупателя. Если вы активно используете на первых же стадиях процесса продажи профессиональный жаргон или технические термины, не поняв, насколько знаком с ними ваш потенциальный покупатель, вы рискуете поставить его в неловкое положение. Это огромная ошибка! Чувствующий себя неудобно покупатель вряд ли сможет увлечься общением с вами в ходе переговоров.
Не позволяйте вашему опыту мешать процессу продажи.
Потенциальные покупатели, не понимающие, о чем вы говорите, могут выбрать один из двух путей.
Путь первый: они могут откровенно сказать, что не понимают, о чем вы вообще говорите, и попросят вас дать пояснения. С вашей точки зрения, это великолепно, но, честно говоря, такой вариант развития событий маловероятен. Почему? Потому что большинство людей испытывают дискомфорт, когда им приходится просить объяснений (особенно когда они общаются с продавцами).
