Насколько важную роль могут играть невербальные сообщения? Попробуйте вспомнить человека, который обладал бы самым сильным даром убеждения из всех, кого вы знаете. Скорее всего, у этого человека был динамичный невербальный стиль, благодаря чему он вас увлекал, поддерживал в вас интерес и убеждал вас в своей искренности. Всякий, кому приходилось когда — либо засыпать на лекции, знает, что, для того чтобы овладеть вниманием аудитории, не говоря уже о том, чтобы ее убедить, одних слов мало.

Бывший президент Рональд Рейган являет собой яркий пример, свидетельствующий о силе невербального влияния. Когда Рейган был президентом, он получил прозвище, которое говорит о многом. Политики и аналитики из средств массовой информации прозвали его «Великим Коммуникатором». Однако в содержании речей Рейгана вы не обнаружите множества глубоких мыслей — можно обоснованно утверждать, что их не больше, чем в речах среднего президента США, а во многих случаях и меньше. Его президентские речи не были ни цветистыми, ни поэтичными. Его словарь был довольно незатейлив. И он часто бывал чрезвычайно непоследователен или терял нить своей мысли, когда переставал подглядывать в свои каталожные карточки размером 3x5.

Но его речи несомненно производили эффект. Это был президент, который в течение длительного времени получал рекордно высокие рейтинги общественного одобрения, причем даже от демократов. Этот президент в прошлом на протяжении нескольких десятилетий был актером в Голливуде, где добился весьма скромных успехов. Поэтому не то, что он говорил, а то, как он это говорил, помогало Рейгану стать популярным и получать согласие и поддержку американского общества. В главе 1 мы отмечали, что речь Рейгана, его голос и лицевые экспрессии создавали имидж искреннего и в то же время простого человека, который «просто полагается на доброе старое чувство здравого смысла». Как правило, его улыбки и визуальный контакт с аудиторией прекрасно соответствовали по времени тем чувствам, которые должны были выражать его слова. У аудитории никогда не возникало ощущение, что м — р Рейган «носит маску». Он всегда был «самим собой», «настоящим», хотя один вашингтонский корреспондент утверждал, что великое искусство Рейгана состоит в том, что он воображает себя актером, который играет роль президента.

Стиль невербальной коммуникации является важным элементом имиджа, о котором мы упоминали в главе 4. При «создании имиджа» политических кандидатов для телевидения делаются попытки эксплуатировать чувствительность аудитории к невербальным сигналам. Чтобы улучшить визуальный имидж, бывшему президенту Никсону советовали поработать над осанкой, потому что из — за своей сутулости он производил впечатление старого и неэнергичного человека. Во время теледебатов с президентом Джорджем Бушем в 1988 году кандидат от демократической партии Майкл Дукакис стоял на помосте, чтобы казаться выше ростом.

Что касается параязыка, то Дукакис на горьком опыте научился тому, что тон может значить гораздо больше, чем слова. В заключительных теледебатах с Бушем его спросили, смог бы он одобрить смертную казнь, если бы его собственная жена Китти была изнасилована и жестоко убита. Дукакис ответил, что он все равно остался бы противником смертной казни, поскольку не доказано, что применение смертной казни приводит к уменьшению количества насильственных преступлений, а кроме того, Китти все равно не вернуть, если лишить жизни ее убийцу. Это были вполне разумные аргументы, но они показались столь же неуместными, как выдохшееся пиво недельной давности в баре «Ваше здоровье!» Многие критиковали Дука — киса за этот ответ, в том числе даже демократы — противники применения смертной казни. Почему? Потому что в его ответе полностью отсутствовала страсть. Дукакис не выразил никаких чувств, представив себе, что его жену ожидает такая ужасная судьба; и он не подал никакого невербального знака, что понимает, как американцев волнует проблема насильственных преступлений. Что бы он ни чувствовал на самом деле, в его голосе отсутствовали эмоции, а лицо не выражало никакой боли. Слушатели были вынуждены спросить: где же за этой логикой страсть? Что это за человек? Нет сомнений, что это очень хороший человек, который будет ужасно страдать, если причинят вред кому — нибудь, кого он любит. Но аудитория не получила подобного впечатления: имиджу Дукакиса был нанесен урон, и это неблагоприятное впечатление сыграло свою роль в его поражении.

Теперь, когда в вашей памяти всплыли некоторые знаменитые имена, давайте добавим к ним еще несколько. Представьте себе зрительные образы Джона Ф. Кеннеди, Мартина Лютера Кинга — младшего, Михаила Горбачева и Джесси Джексона и мысленно «проиграйте» звуковое сопровождение к ним. Получив представление о невербальных стилях сильных коммуникаторов, давайте рассмотрим исследования, в которых раскрывается роль невербальной коммуникации как фактора оказания влияния. В следующих разделах мы узнаем, что то, как сказаны слова, может воздействовать так же сильно, как то, что сказано, и это воздействие часто происходит так, что мы не осознаем, какие сигналы «включают» нас для восприятия социального влияния и «отключают» от него. Мы увидим, что аспекты голоса (такие, как громкость) и визуальный контакт влияют на впечатления и атрибуции, касающиеся контроля при социальном обмене; лицевые экспрессии могут рассказать об эмоциях, которые в свою очередь могут повлиять на эмоции воспринимающего их человека; невербальные признаки могут «выдавать» лжеца; определенные голосовые качества и особенности жестикуляции влияют на убеждение и даже на самовосприятие.

Визуальные и паралингвистические компоненты речи влияют на впечатления, которые на нас производят другие, и обычно мы отлично знаем, какие невербальные качества создают то или иное впечатление. Мы можем пользоваться этими качествами, чтобы управлять производимым нами впечатлением, и мы читаем их в тех невербальных знаках, которые подают нам другие люди. Человека, который легко краснеет и избегает визуального контакта с новыми знакомыми, вероятно, сочтут застенчивым. Если кто — нибудь (оборачиваясь, чтобы поговорить с вами) поворачивает голову, шею и плечи так, будто они составляют единое целое, и кисти его рук, запястья и сами руки двигаются таким же «единым» образом, то этот человек передает сообщение о том, что он — персона с высоким статусом. Скоротечные эмоции, такие как гнев, тоже имеют каждая свои отличительные невербальные признаки, которые мы можем сознательно искать — например, горящий взгляд и внезапное повышение голоса. Преподаватели драматического искусства и театральные режиссеры учат актеров специфическим жестам и экспрессиям, которые вызывают определенные эмоции у аудитории. Мы знаем эти сигналы, потому что внутри каждой культуры определенные экспрессивные формы поведения становятся нормой: у всех у нас в раннем возрасте вырабатываются довольно схожие привычные способы экспрессии эмоций и черт, и мы научаемся узнавать и идентифицировать их у других людей (Mehrabian, 1981).

Более того, представители всех культур испытывают, по крайней мере, семь основных эмоций, и во всех культурах с этими эмоциями связаны одни и те же лицевые экспрессии (Ekman and Friesen, 1971, 1986). Эти универсальные экспрессии эмоций представлены на рис. 7.3. Когда эти выражения лица показывали американским студентам колледжей, представителям одной не имеющей письменности культуры из Новой Гвинеи, детям в возрасте б лет, а также членам других совершенно различных групп, то все эти люди высказали одинаковые мнения по поводу того, какую эмоцию передает каждая экспрессия. Когда членов различных культурных и возрастных групп просят «изобразить на лице выражение», передающее ту или иную эмоцию, они в основном повторяют те же лицевые экспресии.

Когда мы пользуемся невербальными признаками, чтобы судить о чьих — то характеристиках, мы часто применяем эвристические суждения. Поскольку часто невербальное поведение действительно точно передает определенную черту, то для упрощения метода «постижения» людей можно не заниматься систематическим анализом того, что они говорят, а смотреть, что они делают. Если человек говорит гладко и быстро, то, должно быть, он «знает, о чем говорит». Если ваш друг при виде маленьких детей расплывается в улыбке, то, наверное, он любит младенцев. С точки зрения темы этой главы интереснее всего те случаи, когда мы выносим суждения из невербального поведения неосознанно — автоматически, — не имея специального намерения «разобраться» в человеке.