Четвертое и последнее. Социально — психологический подход является научным и экспериментальным. Социальные психологи, равно как и представители других общественных наук, рассматривают человеческое поведение как естественнонаучный феномен. Подобно прочим феноменам такого рода — тектоническим смещениям земной коры и землетрясениям, химическим реакциям в ракетном двигателе, размножению клеток в растениях — человеческое поведение следует изучать в контролируемых условиях, если мы хотим уяснить принципы, согласно которым оно осуществляется. Теоретические рассуждения в мягком кресле слишком субъективны, слишком подвержены влиянию (в особенности если предметом рассуждений являемся мы сами): теоретики рискуют упустить то или иное логическое звено, которое, при всем его значении, «сложно заметить». Следовательно, социально — психологический подход предполагает наблюдение в контролируемых условиях. Это значит, что строгие правила проведения подобных исследований диктуют нам, когда наблюдать и какой кодировке подвергать поведенческие реакции.

Одним из основных методов научного исследования в социальной психологии является эксперимент. Главное преимущество эксперимента — в том, что он позволяет в значительной мере контролировать переменные. Если мы предполагаем, что А является причиной В, исследователь может построить эксперимент так, чтобы одни из участников подпали под воздействие А (экспериментальная группа), а другие — нет (контрольная группа). В то же время переменные С, D, Е и прочие являются одинаковыми для обеих групп. Если группа, на которую оказано влияние А, проявляет больше поведенческих реакций В, чем контрольная группа, логика подскажет нам, что, действительно, А является причиной В; по крайней мере, мы не откажемся от своих выводов до тех пор, пока обратному не найдутся веские и убедительные доказательства.

Практически все сведения и теоретические рассуждения о социальном влиянии, представленные нами в этой книге, основаны на научных исследованиях. В двух приложениях к ней мы даем обзор методов исследования. Если вам прежде не доводилось сталкиваться с психологической методологией (или если вам покажется, что имеющиеся сведения неплохо было бы освежить), чтение приложений сможет вам помочь. Читателю нет прямой необходимости знать, как проводится социально — психологическое исследование, но это знание обогатит ваше понимание предмета и позволит оценить по достоинству исследования, с которыми нам предстоит ознакомиться.

Ну вот, мы расставили все по местам и готовы пригласить вас в путешествие по колдовским тропам социального влияния, множество которых пролегает через нашу повседневность. Но прежде давайте поговорим о том, что ждет нас в пути.

Не забывайте об основной идее системы установок — установка является итогом деятельности индивидуальной системы чувств, знаний и поведенческих реакций, связанных с данным объектом. Помните также, что влияние может затронуть любой уровень системы — уровень установок, чувств, убеждений или поведения. Четыре последующие главы посвящены исследованию трех путей, по которым влияние проникает в систему установок. В главе 2 мы обсудим механизмы влияния, направленные непосредственно на поведение и способные изменить поведение объекта влияния без предварительного воздействия на установки или убеждения. Вам уже знакомы названия некоторых из этих процессов — подчинение, конформность, уступчивость и обусловливание. В главе 3 в игру вступает наш тезис о системе взаимосвязанных элементов, — поскольку здесь мы увидим, как непосредственные изменения в поведении запускают механизм цепной реакции изменений в установках и убеждениях. Возможно, вам доводилось искать рациональное объяснение своим поступкам уже после того, как они были совершены? Это лишь одно звено цепочки «изменения поведения ради изменения установки». Главы 4 и 5 посвящены убеждающему влиянию — излюбленному методу Мартина Лютера Кинга; сегодня им активно пользуется вездесущее телевидение, стремясь изменить наши установки и принципы. Самый верный маршрут, который избирает влияние, — от убеждений к установкам (глава 4), а затем — к поведению (глава 5). Дополнительная сложность состоит в том, чтобы сделать достигнутый эффект убеждения устойчивым.

Затем мы увидим, что некоторые установки принимают непосредственное участие в формировании образа «Я» у любого человека. Порой обладатель этих установок готов цепляться за них до последнего даже перед лицом самых рациональных и обоснованных доводов. А иногда, напротив, он самым парадоксальным образом позволяет агентам влияния беспардонно манипулировать собой, если те делают вид, что разделяют его точку зрения. В общих чертах, глава 6 посвящена исследованию двух противоположных психологических состояний: усиленного сопротивления социальному влиянию и крайней подверженности ему. Здесь мы рассмотрим общую стратегию, которая поможет нам убеждать экстремистов в необходимости смягчения занятых ими позиций, а также способы решения частной задачи: как научить подростков не поддаваться рекламным призывам и давлению со стороны курящих сверстников.

Глава 7 описывает, до какой степени человек может не осознавать оказываемого на него влияния. Особое значение в данном случае имеют методы влияния и те из аспектов коммуникации, которые влекут за собой эмоциональные реакции. В их числе — обусловливание, невербальная коммуникация (мимика и т. п.), а также специальные техники подпорогового воздействия. В главе 7 мы завершим основную часть знакомства с теоретическими вопросами и проблемами мира влияния. За время пути нам предстоит не раз отклониться от маршрута в сторону практического применения многих теоретических положений. Однако в двух последних главах акценты поменяются местами: основное наше внимание привлекут практические примеры, а к теории мы будем возвращаться лишь по мере необходимости.

Глава 8 даст характеристику процессов влияния в юридической системе. Мы являемся свидетелями стремительного роста интереса к этой области, совмещающей в себе психологию и закон. И неудивительно. Социальное влияние — неотъемлемая часть полицейских расследований, судебных заседаний, дискуссий в суде присяжных… И это лишь некоторые из всего множества юридических процессов, имеющих психологическую подоплеку.

Предметом обсуждения в главе 9 станет то, что можно было бы назвать «положительным социальным влиянием». Всем известно, что психологические методы могут быть использованы в целях повышения продаж той или иной продукции, увеличения предвыборного рейтинга того или иного политика. Но знаете ли вы, что с их помощью можно повлиять на людей так, чтобы они стали внимательнее относиться к состоянию окружающей среды или строже следовать правилам личной гигиены? Более того, знаете ли вы, что техники влияния, рассчитанные на работу с «нормальными» людьми, можно адаптировать для использования в психотерапевтических целях, дабы помочь людям вернуться из стрессового состояния к нормальной психической жизни? Обо всем. этом говорится в главе 9.

И наконец, мы вынуждены предостеречь читателей. Наша книга написана для того, чтобы изменить вас\ Прочитав ее с чувством и толком, вы обретете навыки более успешного влияния на других людей и большей устойчивости к воздействию нежелательных источников влияния. Имейте в виду поэтому, что наша цель — изменить некоторые элементы системы ваших убеждений. Изменится ли при этом и ваше поведение — нам этого знать не дано. В большей степени это вопрос взаимодействия между вами и теми социальными ситуациями, в которых вы окажетесь после знакомства с этой книгой. Желаем вам получить удовольствие от нашего интеллектуального путешествия. Во всяком случае, нам понравилось прокладывать его маршрут.