Результат описанного эксперимента (формулируемый просто: «чем слабее побудительные факторы, тем сильнее изменяются установки») с тех пор многократно подтверждался и другими исследованиями, носящими название «исследования вынужденного согласия» (induced — compliance studies), поскольку их цель — склонить людей к поступкам, противоречащим имеющимся у них установкам, используя при этом лишь необходимый минимум побудительных факторов. Стоит рассмотреть одно из сравнительно недавних исследований, так как в нем еще раз демонстрируется роль иллюзорной свободы выбора и указываются несколько дополнительных условий, необходимых для того, чтобы вызвать когнитивный диссонанс и обратить его в «побудитель» изменения установок.

Платить за стоянку — испытывая удовольствие. В этом исследовании поступок, противоречащий установкам, заключался в том, что студенты, которые до сих пор парковали машины бесплатно, должны были написать одобрительный отзыв о введении платной стоянки при подъезде к зданию университета (Elkin and Leippe, 1986). Предварительный опрос, вполне естественно, показал, что испытуемые — студенты резко возражали против введения платы за стоянку. Действительно, при оценке установок по 31–балльной шкале, где оценка 1 означала полное неприятие, а оценка 31 — полную поддержку, средняя оценка составила 1,6 балла.

Во время эксперимента всем этим противникам введения платы за парковку было сказано, что они будут писать сочинение о «выгодах платной стоянки». Эти сочинения будут переданы университетской комиссии, которая определяет хозяйственную политику и собирает различные мнения по каждой проблеме. Испытуемые были случайным образом разделены на две группы, причем в ходе эксперимента одной группе предоставлялась свобода выбора, а другой — нет. В группе, где испытуемые были лишены возможности выбирать, экспериментатор сказал, что лучший способ получения взвешенных аргументов «за» и «против» — это просто указать, в пользу какой точки зрения должен высказаться человек, независимо от его личного мнения. Далее он велел испытуемым написать одобрительный отзыв о введении платы за стоянку. Во второй группе, где испытуемым предоставлялась возможность выбирать, экспериментатор, наоборот, подчеркнул, что испытуемые «добровольно решают, какое мнение они выскажут в своем сочинении». Испытуемые могли высказать любую точку зрения, несмотря на то что уже якобы было получено достаточное количество отрицательных отзывов о введении платы, и теперь комиссии нужны были сочинения противоположного содержания. Перед группой, где испытуемым предоставлялась возможность выбора, экспериментатор поставил примерно такую же задачу, какую заведующий кафедрой предложил выполнить профессору Смиту. Но чтобы еще больше усилить ощущение свободы выбора, экспериментатор также попросил испытуемых из второй группы подписать документ, в котором они подтверждали добровольность своего участия, — с тем, чтобы этот факт надежно сохранился в их памяти.

Все испытуемые из обеих групп написали одобрительные отзывы о введении платы за стоянку — несмотря на то что ранее они выразили свое отрицательное отношение к этому новшеству. Через несколько минут после того, как сочинения были написаны и вложены в конверты, адресованные комиссии, испытуемые снова оценили свои установки по отношению к платной автостоянке. Как показано на

рис. 3.4, изменениям подверглись лишь установки тех испытуемых, которые пользовались свободой выбора. Их установки сдвинулись в направлении более позитивного отношения к введению платы за парковку. Им необходимо было уменьшить диссонанс. Они поверили в иллюзию выбора, созданную экспериментатором, поэтому им нечем было оправдать тот факт, что написанные ими сочинения противоречат их установкам. Как они могли оправдать то, что высказались в пользу введения платы, если на самом деле они были против? Может быть, теперь, когда они подчеркнули некоторые положительные стороны нововведения и иначе взглянули на отрицательные, их возражения стали менее резкими. Испытуемые, которые были лишены возможности выбирать, испытывали слабый диссонанс, потому что им сказали, что писать.

В этом исследовании мы опять видим, что для возникновения когнитивного диссонанса необходима воспринимаемая свобода выбора (Zimbardo, 1969). Но одного этого недостаточно. Индивидуум должен ощущать личную ответственность за предполагаемые последствия поступка, противоречащего его установкам. Это означает, что человек должен отдавать себе отчет в своем поступке, — следовательно, у него нет возможности утверждать, что он совершил его, не зная о возможных последствиях. Далее, индивидуум должен предвидеть негативные последствия. В описанном выше исследовании еще до написания сочинения студентам было известно, к чему это приведет, т. е. последствия были явно негативными. Написав положительный отзыв для комиссии, определяющей хозяйственную политику, они могли выбросить деньги (а также деньги своих друзей) на ветер, гуляющий по платной автостоянке. Испытуемые, имевшие свободу выбора, также вряд ли могли отрицать свою ответственность за высказанное в сочинении мнение, поскольку они подписали расписку.

Как думают ведущие исследователи в области теории диссонанса Джоэл Купер и Рассел Фазио (Cooper and Fazio, 1984), диссонанс возникает в том случае, если ожидаемый результат поведения, противоречащего установкам, оказывается «событием, которого лучше было бы избежать». Другие ученые указывают на то, что можно также дать определение негативных последствий, исходя из Я — концепции индивидуума. По их мнению, диссонанс появляется тогда, когда человек ощущает свою ответственность за результаты, не согласующиеся с его образом «Я», когда из этих результатов следует, что этот человек «плохой» или что Ценности, которые он исповедует, и ценности, которых он придерживается на деле, — это далеко не одно и то же (Baumeister, 1982; Schlenker, 1982).

Хотя это условие и не является абсолютно необходимым для возникновения диссонанса, противоречащие установкам поступки особенно часто вызывают его в тех случаях, когда они совершаются публично (Baumeister and Tice, 1984; Elkin, 1986). Причинами этого служат три фактора. Во — первых, публичное поведение может способствовать срабатыванию эвристики чувства долга (commitment heuristic), рассмотренной нами в главе 2. Вы помните, что люди, как правило, чувствуют себя обязанными отвечать за свои действия, совершенные публично, и в дальнейшем поступать в соответствии с ними. Поэтому, если поведение имело место при свидетелях, то появляется мотивация привести установки в соответствие с поведением. Источников у такой мотивации две: возникший когнитивный диссонанс и эвристика чувства долга, которые оказывают сильное двойное влияние. Во — вторых, если поведение публично, то его непоследовательность сильнее противоречит Я — концепции человека. Мало того, что это поведение может иметь последствия, нежелательные лично для человека, — оно также означает, что человек готов выглядеть в глазах других беспринципным или нерешительным, если его установки не изменятся так, чтобы соответствовать поведению. В действительности некоторые теоретики считают, что забота о том, какое впечатление производит наша непоследовательность (на других и на нас самих), может быть более мощным фактором влияния на установки, чем сама эта непоследовательность (Tedeschi and Rosenfeld, 1981). И наконец, публичные действия привязаны к внешней реальности. Человек не может с такой же легкостью отрицать свои публичные поступки или трансформировать свои представления о них, с какой он изменяет свои установки, убеждения или чувства. Таким образом, при наличии диссонанса между поведенческой когницией («Я только что поддержал предлагаемую учебную программу в своем обращении к преподавателям кафедры») и установочной когницией («Эта программа не особенно хороша»), изменение поведенческой когниции менее вероятно, поскольку публично совершенный поступок отрицать невозможно. Модифицировать установочную когни — цию, привести ее в соответствие с поведением («С педагогической точки зрения это вполне разумное предложение») куда легче. Личность сдает свои позиции, заботясь о впечатлении, которое она производит на общество.