В оправдание семинаристов мы должны заметить, что, в определенном смысле, они все же продемонстрировали последовательность своего поведения: оказаться на месте вовремя значило оказать услугу руководителю эксперимента, — что в данной ситуации и было их основной задачей. Не личная бессердечность этих людей, а, скорее, конфликт между двумя отдельными видами помощи, требовавшими незамедлительного участия, возможно, скрывался за таким не характерным для семинаристов поведением по отношению к болящему (Batson et al., 1978). Будет ли поведение основываться на имеющихся у нас установках, ценностях или особенностях нашей личности — это во многом зависит от того, как именно каждый из нас расценивает конкретную проблемную ситуацию и приоритетность требующих решения задач (и способов их решения).

Социальная психология увлекательна во многом из — за неопределенности того, насколько сильно может отразиться вмешательство внешних обстоятельств и действующих лиц на «нормальной» ситуации выражения чьих — то (подчас наших собственных) установок в поведении. При определенных условиях, нехватка времени и значимые другие становятся важнейшими составляющими социальных ситуаций, способных подавить активацию установок. Кроме того, «сломить» нас могут принципиальная новизна или нестандартность ситуации и действий участников этих ситуаций. В таких случаях не приходится ожидать немедленной автоматической активации наших установок, усвоенных нами привычек или когнитивных стратегий. Напротив, возникает некая нерешительность, раздвоенность, мешающая нам принять правильное решение относительно дальнейших действий. Стремясь поступить правильно, но не вполне понимая, какие действия можно считать «правильными» в конкретной ситуации, мы подавляем привычные поведенческие схемы, позволяя себе идти на поводу у броских ситуативных периферических стимулов. «Следуем за лидером»; мы подчиняемся неким указателям и правилам дорожного движения; согласовываем свои действия с общей реакцией на происходящее.

Если бы такие внутренние детерминанты, как установки, были единственными определяющими факторами поведения, понять процессы влияния было бы намного проще и, возможно, скучнее. С другой стороны, если бы порой установки не предсказывали поведение, мы могли бы вообще распрощаться с понятием установки. Если его использование очевидным образом не облегчало бы практическое прогнозирование чужого поведения, оно стало бы бесполезным. К нашему счастью, установки, по крайней мере некоторые из них, обладающие определенными характеристиками, действительно помогают предсказывать поведение. Выражаясь точнее, постоянство и прочность связи «установка — поведение» является правилом, когда эта установка 1) достаточно ясна и категорична, 2) имеет отношение к поведению, требуемому в данной ситуации, 3) установка и поведение тесно ассоциируются с одним и тем же добавочным компонентом установочной системы (будь то когниции или аффективные реакции) и 4) данная установка обладает высокой субъективной значимостью для ее носителя. Более пристальное изучение этих условий позволяет нам составить представление о том, как и когда убеждающая информация эффективно изменит установки и поведение.

Ясные и категоричные установки. .Изменение установки, вызванное систематическим анализом сообщения, зачастую оказывается более сильным и устойчивым, чем подобное изменение, достигнутое эвристическим путем. Систематическая проработка сообщения вызывает многочисленные когнитивные реакции, что делает итоговую установку более «тщательно продуманной» и «тесно увязанной» с убеждениями, ценностями и знаниями. В ситуации, требующей определенного поведения по отношению к объекту установки, такая установка мгновенно актуализируется (благодаря многочисленным ассоциативным связям) и ясно указывает на необходимость совершения тех или иных действий (поскольку она была тщательно обдумана). До тех пор пока власть ситуации не слишком значительна, поведение будет соответствовать данной установке.

Доказательства справедливости подобного рассуждения можно найти в материалах исследования, где степень субъективной значимости сообщения для различных групп испытуемых подвергалась изменению с целью подтолкнуть одну группу участников к более тщательному систематическому анализу сообщения, чем другую (Leippe and Elkin, 1987). В ходе эксперимента испытуемые прочитывали сообщение, в котором отстаивались существующие университетские порядки (размер платы за парковку автомобиля, правила проведения выпускных экзаменов и т. д.). После этого участники выражали свою установку по поводу этих установлений; а затем исследователи, объявив об окончании эксперимента, давали студентам возможность выразить свои чувства в письме, адресованном соответствующему университетскому комитету. Как и в других экспериментах, где использовались варьирование личной значимости сообщения, участники, для которых актуальность информации была выше, обдумывали ее содержание тщательнее.

Большинство участников, для которых информация была высоко значимой (74 %), действовали в соответствии со своими установками: сначала они просто выразили готовность написать письмо в администрацию, а затем действительно в письменном виде изложили точку зрения, совпадающую с установкой, выраженной ими сразу же после получения информации. По сравнению с ними, среди участников, для которых данный вопрос не был высоко значимым, в соответствии со своими установками действовал только 21 % участников.

Другие исследования также свидетельствуют о том, что установки, порожденные в процессе систематического анализа сообщения, с большей надежностью предсказывают поведение, чем относительно более поверхностные установки. В одном из экспериментов с участием студентов одного из колледжей штата Висконсин оценивались установки, касающиеся охраны окружающей среды, а также знаний студентов по этому вопросу (Kallgren and Wood, 1986). Спустя несколько недель экспериментаторы наблюдали, как поведут себя участники в двух специально созданных ситуациях: 1) подпишут ли они ходатайство по поводу охраны окружающей среды и 2) какое участие они примут в новом проекте вторичного использования отходов. Поведение хорошо информированных студентов в гораздо большей степени соответствовало имеющимся у них установкам.

Еще одно исследование показало, что установки, сформировавшиеся благодаря непосредственному ознакомлению с объектом установки, позволяют с большей уверенностью прогнозировать поведение, чем установки, сформированные путем косвенного ознакомления (Fazio and Zanna, 1981). Так, в одном из эпизодов этого исследования участникам эксперимента было предложено пять различных типов настольных головоломок; при этом использовались оба способа ознакомления. Участники эксперимента либо непосредственно знакомились с устройством головоломок, получая разрешение поработать с ними самостоятельно, либо ознакомление происходило косвенно: экспериментатор описывал принципы устройства и способы решения головоломок на словах. Таким образом, студенты, получившие непосредственный либо косвенный опыт ознакомления с головоломками, выражали свою установку по отношению к тем или иным объектам (головоломкам), оценивая интерес, который они сами испытывали к каждой из них. Затем участникам эксперимента предоставили пятнадцатиминутный сеанс «бесплатной игры», во время которого они могли выбрать любую головоломку и поработать с ней. Учитывалось, сколько раз каждый участник берется за решение определенной головоломки: частота обращений служила ясным показателем выраженности у испытуемых корреляции «установка — поведение» по отношению к разным объектам (головоломкам). Установки участников эксперимента, сформировавшиеся благодаря непосредственному ознакомлению, позволяли прогнозировать их поведение. В целом, участники, получившие непосредственный опыт ознакомления с объектом, чаще брались за наиболее интересные, по их мнению, головоломки, и гораздо реже — за менее интересные, на их взгляд. По сравнению с ними, участники, сформировавшие свои установки благодаря лишь косвенному ознакомлению, продемонстрировали более слабую взаимосвязь между установками и поведением.