Высоко ценимые критерии можно заметить посредством:

Слова-маркеры, которые указывают на то, что важно, особенно, хорошо, правильно или подходяще.

Ключевые фразы и слова часто говорятся так, как будто говорящий в них уверен. Они могут быть выражены как центральные верования, универсальные и категоричные (таким образом глухие к логике).

Часто слова-маркеры сопровождаются особой интонацией или "более эмоциональным" языком тела. Их часто называют "ударные слова".

Типичные вопросы по критериям:

Что вы хотите (в работе, доме, системе)?

Почему вы пользуетесь (вашей нынешней системой)?

Что вы имеете (в вашей нынешней работе)?

Почему вы выбрали (вашу нынешнюю работу)?

Почему вы выбрали (ваш дом, где вы ныне живете)?

Что важно для вас в___________________________________?

Почему вы выбрали ваши предшествующие (работу, дом, систему)?

Что для вас важно (в вашем нынешнем поле деятельности) и в том, чтобы достигаете таким образом?

Интересно, что вы сказали ___________________________________________________было значимым.

Не возражаете ли вы рассказать мне, почему вы расцениваете ____________ столь значимым для вас?

Типы клиентов

Рулевые: предсказуемы, требовательны и решительны. Они независимы и самоуправляемы. Они знают, чего хотят, и они хотят этого вчера. Они сосредоточены на фактах и логике. Они берут на себя риск, и принимают решения быстрее, чем личности с другими типами поведения. Они часто принимают решения после одного-двух контактов. Они ориентированы на действия и результат, а не на человека. Их стиль поведения говорить, а не спрашивать. Они могут быть упрямыми и нетерпеливыми. Они ищут власти и управления, а также авторитета (полномочий). Если у них есть любимая песня, то это будет "Мой путь", а девизом будет "Покажите мне окончательные результаты". Они говорят "отличная работа" только тогда, когда купят бифштекс. Они обычно любят давление и состояние аврала, так что их часто можно обнаружить на рабочих местах с такими характеристиками. Из них получаются хорошие монархи и диктаторы. Считается, что их количество примерно 15 процентов от размера популяции. Рулевому обычно удается продать с первого или второго звонка.

Аналитики: объективные, взвешенные и предусмотрительные. Они серьезны, требовательны и настойчивы. Они любят порядок, структуру и процедуру. Они стремятся сосредоточиться на анализе фактов, и хорошо известны своим вниманием к деталям и тщательной подготовительной "штабной" работе. В результате они минимизируют риск. Они скептичны и хотят доказательств. Они хороши в планировании, организации и решении проблем. Поскольку они нуждаются в подробной информации, они ориентированы на задавание вопросов, а не на монолог. Они, однако, слегка беспристрастны и отстранены. Они медленнее всего принимают решения, для продажи им требуется от пяти до семи контактов. Аналитики тяготеют к профессиям, связанным с точными науками, т.е. инженерным, архитектуре, бухгалтерии и т.п. Они составляют примерно 35 процентов популяции.

Дружелюбные: теплые, дружественные и зависимые. Они лояльны, участливы и посвящают себя другим. Они ориентированы на человека, команду и взаимоотношения. Они хорошие слушатели и хорошо понимают чувства другого. Они наиболее хороши в области обслуживания клиентов. Дружелюбные стремятся избегать конфликтов и противостояний. Они любят привлекать других людей к принятию решений и достижению группового соглашения. Их интересует низкая степень риска и гарантии. Чтобы продать что-то дружелюбному, требуется четыре-пять контактов. Они составляют примерно 35 процентов популяции.

Экспрессивные: полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи. Они любящие веселье и яркость люди. Многие их действия спонтанны, и имеют тенденцию к импульсивности. Они сильно доверяют своей интуиции и подозрениям. Они весьма убедительны, и потому хорошо подходят для карьеры продавца. Они могут волновать других людей своими идеями. Они новаторы и творцы. Они мечтатели. Их интересует картина в целом, а не детали. Их стремление быть заметными и признанными приводит к тому, что они хотят быть первыми, крупнейшими или лучшими. Они берут риск на себя. Они принимают решение после всего двух или трех контактов. Они проводят много времени в беседах о своем любимом предмете – себе самих. Они составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди политиков, продавцов и в индустрии развлечений.

Макро-модели коучинга.

Модель коучингового взаимодействия (ІСТА).

1. Результат/цель. Спросите, какого результата клиент ждет от коучинг сессии. Необходима максимальная конкретность – что конкретно клиент хочет изменить? Что могло бы быть доказательством того, что клиент изменился? Как клиент узнает, что изменения произошли?

2. Эффект. Какой эффект повлечет за собой желаемое изменение – будет ли какой-нибудь негативный эффект? Как изменение отразится на семье, окружении?

3. Текущая ситуация. Попросите клиента описать, как он воспринимает текущую ситуацию. Позвольте описать ситуацию детально и полно.

4. Решение. Спросите клиента, принял ли он уже решение измениться? Если нет, то что его останавливает? Когда он хочет, чтобы произошло изменение – дата, месяц, год.

5. Первый шаг. Какой первый шаг предпримет клиент, чтобы осуществить изменение? Когда он предпримет первый шаг? Какие чувства возникают у него, когда он об этом думает?

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.