Контакт, взаимопонимание – необходимое условие коучинга.

Коуч может оказаться более эффективным, даже если конкретно не следует модели. В коучинге без установления контакта эффективность будет сильно снижена.

Краткосрочные методы: Мета-сообщение. Поза. Ритм. Голос и речь.

Долгосрочные методы: Ценности. Нейрологические уровни.

Уровни контакта:

Уровень опыта или переживания. "В одном полку служили".

Уровень концепции. Имеется в виду, какие у людей есть идеи, картина мира, предположения о том, как устроена реальность.

Уровень намерения. Предполагается, что клиент чего-то хочет, а коуч хочет помочь клиенту в этом.

Уровень мотивации. Если у нас с клиентом очень разная мотивация, прямо противоположная, то нам, естественно, будет труднее понять человека. Если они совпадают, то легче понять человека, но сложнее может быть с выяснением его "слепых пятен".

Уровень развития.

Если лидер компании захочет встретиться с каждым подчиненным в его реальности, это будет сложно. Ему нужно создать некую свою реальность, которая была бы увлекательна для всех и объединила их одной миссией или целью, то есть использовать дальновидный стиль руководства.

2. Прояснение ситуации.

В процессе коучингового взаимодействия больше всего времени уходит на прояснение. Контакт присутствует фоном: мы его устанавливаем и поддерживаем.

Прежде всего, нужно разобрать, каково поведение клиента сейчас, каким оно должно быть, исходя из того, что требует окружающая среда, и что нужно для перехода от одного к другому. Дополнительной ясности можно добиться с помощью "двойной петли": почему клиент ведет себя так, как ведет, т.е. каковы его предположения-убеждения. Если этого недостаточно, то можно использовать "тройную петлю": в какой роли находится клиент, когда ведет себя определенным образом. По каждому пункту "Модели коучингового взаимодействия" должна быть ясность: осознанность, какие есть возможности и какая из них наилучшая, как ее реализовать с помощью конкретной последовательности действий, какие последствия этих действий мы можем предвидеть.

Если клиент говорит слишком мало, а коуч подозревает, что причина этой немногословности в том, что он мало об этом думал, коуч может задавать вопросы, расширяющие кругозор. Например, "расскажите об этом еще", "расскажите об этом подробнее", "что для вас наиболее важно?". Когда клиент говорит очень много, и это снижает ясность, можно задавать вопросы, сужающие кругозор. Например: "не могли бы вы суммировать?", "если есть самое главное, то что это?", "что наиболее важное вы можете вынести из того, что было сказано?". Существует более "опасный" способ внести ясность: это вопрос типа "помогите мне понять", он немного манипулятивный.

Если клиент говорит в общих чертах, но так и не переходит к деталям, то можно предположить, что ясность у него возникнет именно тогда, когда он, наконец, начнет детализировать.

Существуют прямые показатели ясности, когда клиент говорит: "Я понял, теперь все понятно", у него меняется состояние. Косвенные – по уровню энергии или по уменьшению сопротивления, по количеству энтузиазма и готовности взять на себя обязательства.

Один из приемов привнесения ясности – это моделирование, виртуальное проигрывание ситуации, которую человек обдумывает. Тогда он поймет, что он может в ней чувствовать, что она может ему принести и подготовиться к ней.

3. Ответственность клиента и его обязательства.

Признаки обязательств: наличие действенного плана, энергия, принятие на себя расходов и последствий, соответствие ценностям, готовность к тому, чтобы подключить других к процессу.

Не следует принуждать клиентов, а скорее вдохновлять их, ни в коем случае не следует подталкивать, ведь важно выяснить, какие обязательства могут последовать, и не пытаться клиента подталкивать к невозможному (может не хватать информации, времени, мотивации и т.д.).

Все же, концентрироваться нужно больше на контакте и прояснении ситуации, рассчитывая, что обязательства последуют сами собой. В этом случае клиент не чувствует давления и будет естественным образом приходить к обязательствам, за исключением тех случаев, когда он все понимает, но очень нерешителен. Тогда возможно поставить перед ним вызов, некий «толчок», но нужно понимать, что любой такой «толчок» – это ваша ответственность.

Иногда коучи пытаются следовать модели слишком формально, и даже после того, как клиент сказал, что ему все понятно, и он собирается делать то-то и то-то, они начинают еще раз спрашивать: «А что вы конкретно собираетесь делать?» или «Какие обязательства вы должны на себя взять?», и т.д. Человека это напрягает, потому что вы даете ему сигнал, что вы его не поняли, либо ему не поверили.

Иногда достаточно очевидно, что он готов взять на себя обязательства, так что можно спросить, готов ли он на сегодня закончить разговор. А иногда действительно не вполне ясно, взял ли он на себя обязательства. Проверить это можно напрямую, спросив, знает ли он, что он собирается делать на основе всего вышесказанного. Или косвенно, предложив клиенту предусмотреть последствия, т.е.: «Что будет, если вы это сделаете?» Если он ясно, с энтузиазмом в голосе рассказывает, что будет, когда он выполнит план, это означает, что он понимает, что делать, какие будут последствия, и они его удовлетворяют.

Есть прием, который часто используется в переговорах, он называется «Закрыть вопрос» или «Убрать проблему со стола», звучит он так: «Ну, поскольку вы этого все равно делать не собираетесь…» или «Поскольку вы в этом все равно не заинтересованы, давайте перейдем к другому вопросу…» Если в ответ человек действительно переходит на другую тему, значит, он не готов брать на себя обязательства, а если он говорит: «Нет! Как же, как же, мы же об этом говорили!» – в переговорах это плюс, потому что он показал свою заинтересованность, а в коучинге это признак того, что у него есть мотивация, что он готов.

Можно попросить клиента установить ограничения по времени: если он готов это сделать в течение недели или месяца, то это значит, что он уже взял на себя обязательства.

Или определить способ измерения: если человек не понимает, как измерить результаты, значит, обязательства он еще не взял. Также можно проверить, подотчетен ли он, отчитывается ли за свои действия перед кем-то.

4. Баланс поддержки и фрустрации.

В процессе сессии, чтобы вызвать энергию клиента, коучу может потребоваться смоделировать у клиента опасные последствия его бездействий или поддержать клиента эмоционально, ни к чему конкретно не подталкивая. Подразумевается, что между фрустрацией и поддержкой должен быть баланс. Не должно одно преобладать над другим.

Компетенции коуча: 1. Калибровать/собирать информацию; 2. Моделировать ситуации; 3. Речевые инструменты коучинга.

Калибровать/собирать информацию

Невербальная информация:

Движения глаз

Тонус и движения мимических мышц

Поза тела

Размер губ, зрачков

Температура

Местоположение

Дыхание (глубина)

Угол плеч

Выражение лица

Окраска кожного покрова (лицо, шея)

Испарина

Жесты рук и пальцев

Наклон головы

Характеристики голоса: тон, темп, громкость, высота, тембр

СЛУШАЕМ ВЫСОКО ЦЕНИМЫЕ КРИТЕРИИ