Технический Закупщик (ТЗ). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда к нему обращаются как к эксперту. Как правило, может отсеивать поставщиков, давать рекомендации – всё зависит от степени его влияния и личной заинтересованности. Данную роль в крупных продажах обычно играют несколько лиц. Иногда ТЗ не состоит в штате.

Закупщик Пользователь (ЗП). Не должность, а роль человека в конкретной сделке, когда совершение сделки повлияет на эффективность его работы. Пользователь либо использует сам, либо осуществлять контроль за использованием приобретённого товара или услуги. Ваша сделка отыграет ему или в плюс, или в минус. ЗП может быть много, но нам интересны только те, у кого высокая степень влияния или имеется допуск к информации.

Итак, ваша задача – понять, какое лицо, какую роль играет? Достаточно часто данная информация хранится под грифом «Строго для служебного пользования» и на блюдечке не выдаётся первому встречному. Всё же, подготовив правильные вопросы или сделав небольшой анализ, можно получить к ней доступ. В том числе, нам нужно ещё одно лицо, которое поможет нам провести сделку. Союзник! И чем больше у нас с вами союзников, тем вероятнее мы проведём продажу. Пятый постулат – если у вас нет союзника, то у вас нет стратегической продажи. Нет, сделка-то, может быть, и состоится, но тогда это не совсем ваша заслуга… Повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Вот только одним почему-то везёт гораздо больше, чем другим! Что-то мне подсказывает, что у везунчиков есть и стратегия, и штат союзников, просто мы не знаем о них. О том, как прорабатывать себе консультантов и союзников, я расскажу в очень объёмной и интересной Главе «Зазеркалье» из второй части.

Союзник (С). Очень важная роль! Заключается в том, чтобы помогать вам проводить сделку. Союзник направит ваши действия в правильное русло, свяжет с остальными закупщиками или поделится информацией, которая по итогу укрепит вашу позицию. Самым ценным союзником становится финансовый закупщик с высокой степенью влияния, если, конечно, вы сможете его проработать! Но не всегда союзник является действующим сотрудником от фирмы-закупщика: вашими союзниками могут оказаться их бывшие сотрудники или смежники, уже прошедшие все тендеры и круги ада. Отличные союзники – ваши более опытные коллеги и наставники. Да, прямо сейчас я – ваш личный союзник и консультант.

Консультант (К). Пятая роль, которую очень часто путают с союзником. Путают по причине схожих задач: он поделится информацией и, возможно, направит действия в нужное русло. На этом схожесть заканчивается. Есть большая вероятность, что тот, кто делится информацией, делится её со всеми…, или специально предоставляет немного искаженную информацию. Синонимы консультанта: информатор, болтун, находка для шпиона. Синонимы союзника: проводник, разведчик, помощник. Союзник искренне хочет, чтобы сделка досталась именно вам!

Чем больше у вас союзников и консультантов – тем лучше! Пока нет союзников, что делать? Перед контактом задать правильные вопросы себе и подготовить правильные вопросы тому, с кем у вас назначена встреча. Подготовка как в тактических, так и в стратегических продажах, обеспечивает ваш успех на восемьдесят процентов. Не помню, кто из великих сказал, но фраза запала мне в душу: «Гений – это 99 процентов труда и одна искра Божья!» Кстати, один из самых главных постулатов в переговорах звучит так: «Переговоры настолько сложны, насколько вы к ним не готовы!»

Вопросы для самоанализа

– Кто может мне помочь с подготовкой?

– Подумайте, кем из закупщиков (предположите роль) может являться ваш будущий собеседник?

– Сможете ли вы сразу понять это, исходя из его будущих вопросов и критериев выбора?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ЗП?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ФЗ?

– Какие критерии выбора скорее всего будут у ТЗ?

– Какие вопросы помогут мне определить степень его влияния на сделку?

– Как я могу сделать его своим консультантом?

– Как я могу сделать его своим союзником?

Шаблоны приблизительных вопросов на встрече

– Вам нужно согласовывать это с кем-либо ещё?

– К кому мне обратиться, если возникнут дополнительные вопросы?

– Кто будет напрямую использовать этот продукт?

– Кто обслуживает данные системы?

– Кто ещё будет рассматривать моё коммерческое?

– Если вас не будет на месте, кому мне продублировать сообщение?

– Иван Иванович, кого из заинтересованных лиц вы можете пригласить на следующую встречу?

– Чья была идея о необходимости данного продукта?

Самостоятельно проанализируйте эти вопросы, на что они направлены? Сделайте заметки над каждым шаблоном. Далее создайте новую заметку, где напишите свои вопросы, учитывающие специфику вашего товара, рынка. Воспринимайте данную книгу как наставника, коуча или ваш личный рабочий инструмент. Уважаемый читатель, обязательно выполняйте предложенные для самоподготовки задания, в стратегических продажах ставки слишком высоки – там не бывает мелочей!

*/Заметка/

Post Scriptum: вернёмся в самое начало книги:

– вы региональный менеджер по продажам инженерных систем водоснабжения, который встречается с главным инженером компании застройщика. Речь о продаже вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Подсчитайте совокупность индикаторов: у вас тактика или стратегия? Какова вероятность появления закулисных Гены и Люды или Группы Лиц, влияющих на принятие решения? Кем является главный инженер (ТЗ, ФЗ, ЗП)? Какие бы вы сейчас задали ему вопросы, чтобы улучшить свою позицию?

– вы менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ), занимаетесь страхованием танкеров и сухогрузов. Вы провели отличную презентацию, и генеральный директор международной компании просит вас: «Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект!» Подсчитайте совокупность индикаторов: у вас тактика или стратегия? Какова вероятность появления закулисных Гены и Люды или Группы Лиц, влияющих на принятие решения? Кем является генеральный (ТЗ, ФЗ, ЗП)? Какие бы вы сейчас задали ему вопросы, чтобы улучшить свою позицию?

Содержание отвечает на вопрос «Что?» Предмет беседы или то, о чём пойдёт речь на встречах и переговорах. Конечно, о критериях выбора. Мы же имеем дело с профессиональными закупщиками, а не с покупателями-любителями. Это у них одни размытые пожелания, жалобы, желания и никакой конкретики. Да, в тактике тоже попадаются суперпрофессионалы, но в стратегии их гораздо больше, есть даже настоящие эксперты. Продавцы в стратегических продажах тоже не лыком шиты! В том числе и начинающий менеджер Петя неплохо вооружён: у него всегда с собой красивая презентация, буклеты, образцы продукции. Он знал все-все преимущества компании, которые вдалбливали ему. Внушения и зубрёжка начались ещё с семинара для новых сотрудников. Но первое время мозги ещё думали тактическими категориями. Его глаза пока не стали рентгеном, они не видели изнанку. Повторюсь, навык построения стратегии приходит в первую очередь через ви́дение и опыт.

Начинающий менеджер, хотя я бы заменил слово на „несведущий“, стрижет всех под одну гребёнку (данную ошибку я не раз видел в исполнении даже седых товарищей). На встрече с финансовым закупщиком презентует технические характеристики товара или услуги, на встрече с пользователем использует те же материалы. Каждый закупщик или лицо, влияющее на принятие решения, имеет свои специфические критерии, которые появились из-за проблем и задач внутри его профессиональной деятельности, и ему не интересна вся информация… Финансовому, как правило, важна маржа, снижение стоимости, инвестиции, условия оплаты. Техническому – соответствие спецификациям, производительность, качество, сервис и поддержка. Пользователю нужна надёжность, удобство и простота, обучение. Консультанту и союзнику – личная выгода и выгода для личности. Однако всё, как и всегда, относительно…