Глава II «Зазеркалье»
Мир устроен так, что всё сложится правильно, и все пазлы вложатся друг в друга. Вопрос лишь один: «Играешь ты или играют тебя?» Внутри созданной нами структуры начнётся расстановка сил и налаживание взаимодействий вплоть до профессиональной вербовки для проработки консультантов и союзников. Теперь вы оказываете нужное воздействие, которое останется невидимым для всех сторонних наблюдателей и конкурентов. Как вы знаете, у субъекта лучше всего работает то, что не осознаётся объектом. В активных продажах нас как волков кормят ноги, но в стратегии вы играете чужими руками. Может быть, именно поэтому многие сведущие менеджеры по стратегическим продажам предпочитают называть себя координаторами или руководителями проектов.
ГЛАВА III «Генеральный план»
Перед вами открываются способы подготовки и пошагового воплощения генерального плана по захвату или развитию крупных клиентов. Все-таки не даром слово „стратегия“ с греческого языка переводится на русский как искусство полководца. Итогом книги станет создание рабочего инструмента под названием «Анализ сложных сделок». Анализируя своих существующих и потенциальных заказчиков по данному алгоритму, вы получите ответы на многие вопросы и определите направление дальнейших действий. Для меня, как и для вас, важен конечный результат – заключенная сделка, которая приносит прибыль.
…
Мой добрый друг по должности Key Account Manager в японской фирме и комплексными (крупными, стратегическими) продажами занимается давно: развивает существующих ключевых клиентов и привлекает к сотрудничеству те компании, что являются лидерами российского рынка. Неоднократно я присутствовал в моменты планирования встреч и переговоров. В хорошем расположении духа он всегда напевал себе под нос какую-то песенку…
– Что ты там бормочешь?
– Стишок из «Доктора Айболита», знаешь?
– Нет.
– Тогда слушай…
Подземный ход роет умный крот, вот!
Настоящие герои всегда идут в обход…
В обход идти, понятно, не очень-то легко.
Не очень-то приятно, и вроде б далеко?
Зато так поступают одни лишь мудрецы!
Пока глупцы, героя строя, бросаются вперед,
Нормальные герои возьмут всех в оборот, вот!
…хоть я и не крот, работая с титанами отрасли, за победой хожу в обход! С нахрапа там нельзя…
Дополнительная ценность материала
На страницах не только о том, как надо продавать. Комплексная продажа будет вывернута наизнанку – раскрыта через восприятие её клиентом, чтобы читатель увидел всю подноготную крупных организаций. Знаю её, потому что являюсь консультантом Ассоциации Предпринимателей. Мастодонты учатся не только тому, как надо продавать. Все они – профессиональные закупщики!
~
Post Scriptum: аббревиатуры В2В и В2С – всего лишь рынки сбыта товара или услуги, но какими там будут продажи? С личными-обычными продажами всё относительно просто, ясно и понятно. При слове „активные“ всплывает образ коммивояжёра, что топчется на пороге офиса с образцами продукции, он считает шефа ЛПРом и просит разрешения войти. Попробуйте, исходя и из той информации, что вы только что получили (и, конечно, из вашего опыта), самостоятельно дать определение стратегическим продажам. Чуть позже мы сверим наши ответы.
Аперитив
Дьявол скрыт в деталях!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Дорогой читатель, вы любите загадки, задачи? Учёные от науки мужи утверждают: «Любознательность – один из признаков высокого интеллекта». Жаль, что многие Варвары с базара не попали в статистическую выборку. Сейчас представьте себя в роли регионального менеджера по системам водоснабжения. Вы находитесь на встрече с главным инженером компании застройщика. Речь о поставках вашего товара, необходимого при возведении жилого комплекса. Общение длилось час, но уже подходит к концу, и тот подводит итоги:
– Значит так, до тебя приезжали одни уроды! Продукта не знают, нашей специфики не понимают! Фирмы у них – не то, что у тебя! Сервиса настоящего там нет! Но, Ты! Ты, сразу видно – профессионал! Контора, что надо! Слышал только хорошее! Смотри, мне от тебя нужен просчитанный объект плюс презентация компании. Готовь коммерческое, но по деньгам…, по деньгам не наглей! Сделаешь адекватную скидку – проект твой! Сроки поджимают, поэтому успей до конца недели, и тогда работаем! Счёт сразу прикрепи к коммерческому. Реквизиты я тебе уже выслал! Ну, бывай!
Вы пожали друг другу руки и разошлись. Сейчас оцените встречу и обоснуйте свой ответ:
– закончилась позитивно, потому что…
– закончилась нейтрально, потому что…
– закончилась негативно, потому что…
Сравните свой вариант с теми, что дают участники на тренингах
Позитивная оценка:
– Встреча прошла хорошо, потому что я получил проект на расчет. Цель на первую встречу выполнена. Было бы хуже вернуться с пустыми руками. Более того, инженер дал положительную характеристику мне и фирме.
Нейтральная оценка:
– Нет конкретных договорённостей. Например, о следующей встрече. Взять проект на расчёт – ничего не значит! Выставить счёт – ничего не значит! Мало вводных, пока рано делать выводы.
Негативная оценка:
– Он всем так говорит, чтобы выудить скидку! Потом начнётся… В общем, мягко стелет, да жёстко спать! Плюс, если он мне говорит плохо о других, значит и им обо мне скажет тоже самое.
~
Post Scriptum: запомните свой ответ, пригодится чуть позже. Мы ещё не раз вернёмся к этой встрече. Кстати, вы же понимаете, что заключить сделку прямо на стройплощадке было бы невозможно по объективным причинам, поэтому с точки зрения обычных продаж – встреча прошла успешно: есть контакт, есть одобрение. Отбросьте подозрительность, инженер говорил о вас правду! Но, дабы найти правильный ответ, необходимо определённое ви́дение ситуации. Стройплощадку можно с лёгкость заменить сороковым этажом Москва-Сити, а инженера в робе и каске на упитанного генерального директора международной компании в белой рубашке или в дорогом костюме-тройке с фиолетовой бабочкой. Теперь вы менеджер по работе с ключевыми клиентами, занимаетесь страхованием нефтяных танкеров и сухогрузов! Вам улыбаются в тридцать два зуба: «Мне так понравилось! Так понравилось, вы – лучше всех! Готовьте коммерческое, и мы вместе отправим в плавание наш многомиллионный проект! Жду от вас документы к пятнице! Времени не так много…»
Вопросы для самоанализа
– Сейчас важно, что увидели вы?
– Какой у вас план?
– Что вы сделаете, пока ещё находитесь в офисе судоходной компании?
ГЛАВА I. ТАКТИКА VS СТРАТЕГИЯ
На холме стоят и жуют траву два быка – молодой и старый. Внизу пасётся стадо коров. Молодой взволнованно говорит старому:
– Смотри, там на краю поля такая красотка с пятнистыми боками! Побежали к ней! Возьмём её и быстренько вернёмся назад.
Старый бык продолжает неторопливо жевать:
– Не-а, мне и тут хорошо!
– Ну давай вниз, возьмем другую, что в самом центре. Ту, с кручёными рогами, и сразу быстренько вернёмся назад.
– Не-а.
– Ну тогда хотя-бы вон ту с огромным выменем, что поближе к нам и сразу быстренько вернёмся назад.
– Не-а.
– Чего ж ты хочешь?
– Сейчас мы поедим, вздремнем, а затем не спеша спустимся вниз и по очереди возьмем все стадо! Ну, а потом мы медленно-медленно вернёмся назад!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
Существенные различия между покупкой товаров или услуг с низкой стоимостью (например, бронирование гостиницы для одного сотрудника, отправленного в служебную командировку) и высокой стоимостью (передача на аутсорсинг того же бронирования гостиниц и оформления билетов для всех сотрудников международной компании) потребуют отличного подхода к проведению продажи. Приведу три момента, которые лежат на поверхности, поэтому их невозможно не заметить.
