*/Заметка/

Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще и чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы закупают у своих, сидят на откатах. Биг-Боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а „эти“ вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя. Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч „юных“ продавцов, – ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки – надо бояться их повторять…

Post Scriptum: дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё… Представьте себя на месте Петиного руководителя, какие бы советы вы дали от его лица „юному“ менеджеру стратегических продаж? И, главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтение первого раздела Главы II («Много встреч, да мало толку»).

*/Заметка/

Подсказки: «Какую информацию менеджеру Пете необходимо знать о каждом клиенте?» и «Какие цели на встречу помогут Пете продвигать сделку вперёд?»

– Тренер: Коллеги, исходя из того, что вы уже знаете, дайте определение стратегическим продажам.

– Продажи на крупные суммы!

– Тренер: Не всегда…

– Там, где вовлечено большое количество людей?

– Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.

– Там, где нет ЛПР!

– Тренер: Кто вместо него?

– Группа лиц принимает решение.

– Тренер: Замените слово „принимает“.

– Влияет?

– Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.

– Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?

– Тренер: Да, важно ещё и то, что нет «продаж B2C» и «продаж В2B». B2C и В2B – всего лишь рынки сбыта, на которых происходит взаимодействие. Представьте себя в роли регионального представителя по медицинскому оборудованию. Прямо сейчас вы идёте по огромной стоматологической клинике, ищите кабинет №22. У вас назначена встреча с Главврачом. Ваше внимание привлекает соседний кабинет с табличкой «Козлюк Игнатий Казимович». Таких двоих на всём белом свете не сыщешь! Сомнений быть не может – там ваш одноклассник. Вы стучите, открываете… Тот самый Козлюк сидит перед вами! Вы радостно жмёте ему руку и обнимаете. «Какими судьбами?» – «Игнатий, встреча у меня с Главврачом вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?

– B2B.

– Тренер: Продажа?

– Тактическая или личная.

– Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?

– Муж?

– Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?

– B2C.

– Тренер: Продажа?

– Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?

– Тренер: Пока отвечу абстрактно, однако по ходу тренинга всё станет понятно. Ему надо усилить свою позицию и, как минимум, аккуратно подготовить девушку как продавца своих идей. Сейчас важно понять, что нет «продаж B2B и B2C», есть продажи тактические и стратегические.

– «Активные» есть?

– Тренер: Нет. Это всего лишь способ, где волка ноги кормят. При этом часть продаж там может быть тактическими, а часть стратегическими… Поэтому активщик должен уметь всё и сразу! Подумаем, откуда и как возникла группа лиц, влияющих на принятие решения?

– Структура компании, где у каждого сотрудника своя должность!

– Тренер: Нет, оргструктура не является причиной. Скорее, лишь один из индикаторов, что, возможно, у вас будет стратегия, а не тактика.

– Большие деньги и много вовлечённых людей?

– Тренер: Нет, тоже индикаторы. Скажите, что такое „большие“ деньги?

– У каждого они свои… Для среднестатистической бабушки и пятьдесят тысяч большая сумма.

– Тренер: Почти… Миллиардер покупает яхту. В сделке участвует много людей, но он уверен в фирме, уже знаком с продуктом, поэтому сам, причём единолично, принимает решение. Тактика?

– При таких условиях – да.

– Тренер: Лично для вас 10 000 000 большие деньги?

– Да.

– Тренер: У вас есть жена?

– Нет.

– Тренер: Поздравляю, вы выиграли в лотерею и теперь хотите вложить деньги в недвижимость. Застройщика хорошо знаете и уверены в нём! Квартира сдана, сможете единолично принять решение?

– Да.

– Тренер: Тогда, что такое „большие“ деньги в нашем контексте?

– Те, что несут риски и, как следствие, нежелание брать на себя личную ответственность?

– Тренер: Да, приведу пример. Обычно тренер работает с тем, что у него под рукой. Возьмём маркер как метафору. Я буду продавцом канцтоваров, а вы генеральным директором крупной консалтинговой компании. Я, находясь на вашем выступлении, заметил, что ваш скрипел, пачкал вам руки и был блёклым. Подхожу к вам после мероприятия и начинаю с хвалебных речей: «О, ваша лекция на тему корпоративного лидерства просто изумительная! Скажите, вы часто проводите?» – «Да, несколько раз в месяц!» – «Я заметил, что вы использовали местный маркер. Не всегда аудитории с ним было комфортно!» – «Да, это беда! Ещё я себе все руки перепачкал. Так каждый раз!» После произойдёт презентация супер-пупер крутого вечного маркера с позолотой, парой бриллиантов и мега-функционалом с лазерной указкой и очисткой рук. Премиалка, достойная лучших лекторов. Цена – всего-то 10 000 рублей! Как думаете, если вам понравится товар, купите его?

– Я же глава крупной консалтинговой фирмы! Конечно!

– Тренер: Через неделю супер-пупер-маркер перестал писать, оказался китайской подделкой с искусственными стекляшками… Ваша жизнь как-то изменилась?