И тут приходит время переговоров. Продавец называет цену и рассказывает, почему она именно такая. Всё сводится к тому, доверяете ли вы друг другу и можете ли по достоинству оценить стоимость вещи. При этом затрагивается не только объективная сторона вопроса (материалы), но и сложившиеся взаимоотношения, история предмета и его эмоциональная ценность как для продавца, так и для покупателя. Каждый, кивая, называет свой вариант цены. А затем с широкой улыбкой вы заключаете сделку. Щелкаете пальцами, хлопаете друг друга по плечу и, возможно, пожимаете руки. С западной точки зрения можно подумать, что сделка заключена и общение подходит к концу. Но не в Иране. Особенно если вы заключаете дорогостоящую сделку, именно в этот момент отношения углубляются. Вы снова вместе пьете чай или обедаете. Беседа становится более личной и затрагивает сферу семьи. Каждый показывает в телефоне фотографии супруга (супруги) и детей. Вы разговариваете о приятелях и друзьях, которые живут или жили в этом городе. Узнаете о знакомствах партнера и даете обещание помогать друг другу по необходимости. На Западе перевод денег – это заключительная часть сделки, после этого заканчиваются и отношения; здесь же мы наблюдали, как финансовый вопрос становился промежуточной стадией отношений. Купить отношения деньгами нельзя, но закрепить их можно. На этом этапе заканчивается поверхностное взаимодействие и начинается другое, способствующее возникновению новых возможностей и знакомств.
Торговля в еврейской традиции и законодательстве
Еврейские традиции и законы включают в себя большое количество культурных норм и ценностей делового управления, или, другими словами, управления племенем. Так, например, у евреев запрещено заходить в магазин и спрашивать цену, если вы не намереваетесь приобрести товар или услугу. Если вы спрашиваете о цене – значит, и вправду хотите совместно ее определить и доверяете друг другу. Еврейские продавцы алмазов торгуют крупными алмазами вслепую. Они передают друг другу камни в закрытом конверте – это знак доверия. Тот, кто обманывает делового партнера, изгоняется из сообщества. Как вести дела или создавать племя на основе такого же доверия, как у еврейских торговцев алмазами? Очень просто.
Держать слово. Если обещаешь что-то сделать… сделай это. Выполняй решения лидеров. Ожидай того же от сотрудников. «Мне можно доверять».
Быть уязвимым. Даже если я руководитель, продавец, тренер или фасилитатор разговора у костра, рассказывая о своих поисках, сомнениях, ошибках, слабостях, запретах и неуверенности, я становлюсь уязвимым. Вы можете понимать мои слабые места или нет, но не злоупотребляйте ими. Не судите. Не используйте в своих интересах. И я обещаю вам, что тоже не поступлю так с вами. Так у нас образуется общее пространство для роста и самосовершенствования. «Я доверяю вам».
Передавать алмазы в конверте. Забудьте об аккредитациях, сертификатах и знаках качества. Если вы достигли уровня конверта, то вам удалось построить племя доверия. «Мы доверяем друг другу».
10.4. Сила этой истории
Особенность торговли заключается в том, что она может как объединять людей, так и отдалять их друг от друга. Сложившиеся взаимоотношения и деловые интересы могут взять верх над желанием доминировать и вести войну или же, наоборот, разжечь конфликт интересов и неявное противостояние. Поэтому торговля и отношения с клиентами строятся на умении дарить и рассказывать историю продукта, на финансовой стороне и эмоциях:
● Рассказывайте историю.
● Знайте процесс изготовления.
● Не настаивайте на покупке.
● Что посеешь, то и пожнешь.
● Соблюдайте таароф.
● Цените процесс.
Рассказывайте историю
Чему мы можем научиться у правителей неспокойных периодов этого региона, так это тому, что вложения в правильные духовные инфраструктуры со временем приносят плоды. Когда вас, лидера или организацию, в данный момент ассоциируют с духовным или религиозным большинством, вы получаете авторитет или политическую силу. Две тысячи лет назад это значило, что нужно строить храмы, сейчас же можно ограничиться вдохновляющими видео на YouTube.
Знайте процесс изготовления
Знайте поставщиков, изготовителей, создателей товара или услуги. Как она появилась? Сколько сил было затрачено в процессе? Как выбирали дизайн? Такого рода информация важна как для продавца, так и для покупателя и помогает по достоинству оценить товар.
Не настаивайте на покупке
Уделяйте клиенту внимание. Инвестируйте в общение. Не давите, вынуждая покупать свою продукцию, продавайте чувства и истории. Знакомьтесь с людьми, которые понимают вас и уважают бизнес другой стороны.
Что посеешь, то и пожнешь
Если ты по-доброму относишься к другим, то и к тебе будут относиться так же. Даже потерпев неудачу, продолжайте верить в лучшее в людях. Это окупится, ведь таким образом вы обретете много контактов, преданности и доброжелательности. Люди хотят помогать друг другу. Если вы помогаете другим, когда они в этом нуждаются, они сделают для вас то же самое. Хорошим людям на пути встречаются хорошие люди. Каждый получает по заслугам.
Соблюдайте таароф
Наблюдая продажу и общение с клиентами в соответствии с таарофом и беседуя с Саидом и Алирезой, мы создали список принципов таарофа. При каждой сделке задавайте себе вопрос, все ли соответствует этому списку:
● Бог: делаете ли вы этим мир лучше, думая о Боге, Вселенной, своих идеалах?
● Поставщики: правильно ли вы оценили усилия автора идеи и изготовителей, вложенные в продукцию?
● Клиенты: самая ли это выгодная сделка для клиента с точки зрения финансов и качества?
● Вы сами: хорошие ли у вас ощущения от этой сделки?
● Коллеги по рынку: правильно ли выстроен баланс между тем, сколько вы берете от рынка и сколько отдаете?
Цените процесс
Обдуманно назначайте цену и платите сполна. Когда это уместно, обговаривайте изменение цены. Цените усилия, затраченные изготовителями. Не торопитесь, в процессе совершения сделки познакомьтесь поближе. Выслушайте истории друг друга, пожелайте всего наилучшего и всегда платите полную стоимость.
Деньги
В мире с огромным разнообразием религий все мы поверили в одну и ту же историю: историю о деньгах. Удивительно, что мы все верим в одно и то же, что обитатель маленькой африканской деревни и житель китайского мегаполиса в конечном счете одинаково разделяют абстрактную систему ценности банкнот и монет. К тому же это удобно: пока вы уверены, что каждый верит в ценность денег, абсолютно доверять другим необязательно.
10.5. Разговор у костра: продажи по принципам таарофа
1. Подготовка
Подготовьтесь к сделке, изучив историю поставщиков. Узнайте, откуда поступает товар, как создаются услуги. А затем уделите время и внимание установлению искреннего контакта с потенциальным покупателем.
2. Разжигание костра
Разжечь огонь вы можете с помощью чаепития с чем-то вкусным. В качестве чек-ина подойдут различные вопросы. Спросите, например, откуда человек родом, чем он занимается. Внимательно выслушайте, но расскажите и свою историю. Не бойтесь сделать ее более личной.
3. Разговор у костра во время продажи по принципам таарофа
Разговор во время продажи – это сочетание рассказов о личном, чаепития и историй о товаре и услугах. Одно перетекает в другое, и все нацелено на общение и знакомство друг с другом и продукцией. Не давите, не пытайтесь продать. Когда вас спросят о цене, пока придержите эту информацию, подлейте еще чаю и получше узнайте друг друга. После нескольких настойчивых просьб начинаются переговоры. Становится понятно, что сейчас произойдет покупка.
