Очень важно понять, принимает ли человек решение, ориентируясь на себя и свое собственное мнение или в большей степени на мнение других людей. В первом случае вам придется сначала выяснить индивидуальные критерии оценки, которыми пользуется ваш собеседник, а уже потом предъявлять соответствующие аргументы. В последнем случае весомыми аргументами будут количество ваших клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов.
Сперва кажется невозможным отследить в живом разговоре все перечисленные аспекты и выполнять все рекомендации (а ведь немало техник осталось за кадром). Однако это вполне реально. Поэтапная систематическая тренировка навыков плюс практика приводят к тому, что большинство операций осуществляются автоматически. Вы становитесь бессознательно компетентны — то есть делаете «все правильно», не задумываясь об этом, без специального контроля сознания. Сознание освобождается для решения других, более важных задач.
По моему мнению, отзеркаливание, подстройка и ведение, элементы внушения и все такое прочее, чем сейчас завлекают участников большинства тренингов по деловым переговорам, являются лишь способом красиво вынести торт к гостям, не уронив его, но выпечка торта — искусство совсем другого сорта.
Ключ к успеху в переговорах заключается на самом деле в том, чтобы найти решение, при котором ваш партнер по переговорам достигает того, что важно ему, а вы — того, что важно вам.
От манипуляции — к сотрудничеству
Вы знаете, что именно ценно и важно для вас. Вы выясняете, что именно ценно и важно для вашего собеседника. И вырабатываете такое решение, при котором достигаются ценности каждой стороны. Приведу два известных примера, пусть упрощенных, но ярко иллюстрирующих идею.
Пример первый — «о дележе апельсина». Есть один апельсин. Муж говорит, что апельсин нужен ему, жена говорит, что апельсин нужен ей. Принимается компромиссное решение: апельсин режется пополам, и каждый получает половину. Далее выясняется, что муж хотел апельсин съесть, а жене нужна была корочка для кулинарных дел. В итоге каждый получил половину того, чего хотел. В итоге вторая — ненужная — половина была каждым выброшена. Супруги могли бы сначала выяснить, зачем каждому из них нужен апельсин. И тогда каждый получил бы полностью то, что хотел.
Пример второй — «в библиотеке». Два читателя сидят за одним столом в маленькой библиотеке. Один из них просит библиотекаря открыть окно. Окно открывают. Другой читатель просит закрыть окно, так как ему дует. Библиотекарь закрывает окно. Ситуация повторяется сначала… Выход в духе ценностно-ориентированной стратегии: библиотекарь выясняет, зачем первый читатель хочет, чтобы окно было открыто. Оказывается, чтобы был свежий воздух. Далее библиотекарь узнает, зачем второй читатель хочет, чтобы окно было закрыто. Чтобы не было сквозняка. Обратите внимание: окно не может быть одновременно открыто и закрыто. Однако задача имеет простое решение, если ее сформулировать так: нужно, чтобы в комнате был свежий воздух, но не было сквозняка. Библиотекарь открыла окно в другой части комнаты.
Говоря языком НЛП, обе проблемы успешно разрешились на уровне ценностей. Решения, при которых каждая сторона достигает того, что ей важно (хотя, возможно, не самым очевидным способом), являются самыми лучшими, в особенности для долгосрочного сотрудничества. Вы стремитесь не одержать победу над противником в переговорах (чему предлагается научиться в большинстве тренингов), а достигнуть взаимопонимания и практически значимых результатов и для себя, и для вашего партнера.
Подводя итоги
Мы пронеслись над страной НЛП и с высоты птичьего полета отметили лишь некоторые, самые заметные фрагменты ландшафта. Много интересных мест откроются вам при более детальном рассмотрении. Психотехники НЛП могут стать вашими верными помощниками в перипетиях бурной современной жизни. Знание кирпичиков, из которых строится общение, поможет вам и распознать попытку манипулирования вами, и прийти к выгодному для всех сторон согласию.
Познакомьтесь поближе с идеями и принципами НЛП, сравните их, например, с идеологией гештальттерапии, терапии творческим самовыражением или с другими известными вам видами психотерапии. Истина действительно познается в сравнении. А истина в данном случае — это многообразие взглядов и точек зрения на бесконечную вселенную человеческой души…
Самопомощь
Гипнотический транс: путешествие туда и обратно
Три вариации на тему
На койке в больничной палате неподвижно лежала девочка. Возле нее стояли врачи, несколько человек, и хором кричали: «Катя, проснись! Катя, проснись!». А Катя не реагировала, она была в глубоком гипнотическом трансе и не слышала криков. В тревоге позвонили известному психологу, специалисту в области гипноза доктору медицинских наук профессору А. Л. Гройсману. Алексей Львович приехал, его провели в палату. Надевая халат, он полушепотом сказал: «Катюша, вставай». Девочка открыла глаза… В состоянии гипнотического транса человек сильно реагирует на слабые воздействия.
Еду в метро. Смотрю вокруг. Напротив меня сидит, прикрыв глаза, уставшая пожилая женщина и еле заметно покачивается. Рядом девушка держит книжку в руках, но не читает, а задумчиво смотрит в темноту окна. Вот парень, видимо, студент, с головой погрузился в конспект.
Они — в трансе, в одном из видов измененного состояния сознания.
«Станция Комсомольская, переход на кольцевую линию и выход к вокзалам…» Пожилая женщина открыла глаза, вздохнула и взялась за ручки своей тяжелой сумки. Девушка встрепенулась, огляделась по сторонам, торопливо запихнула книжку в пакет. Студент закрыл конспект, посмотрел на часы и стал пробиваться к выходу.
О том, что мы были в трансе, легко узнать, когда мы возвращаемся из него.
1989 год — на сцене одного из московских ДК происходят странные вещи. Взрослые люди играют в теннис без ракеток и мяча, их движения плавны и реалистичны. Женщина, закрыв глаза, играет на воображаемой скрипке. На ее лице просветленное выражение вдохновения. Солидного вида мужчина произносит речь на японском языке. Он не знает ни слова по-японски, но блистательно передает ритмику и фонетику языка. Наконец, смертельный номер: на спинках двух стульев, опираясь на них шеей и икрами, лежит хрупкая девушка, а на нее садится доброволец из зала.
Такие шоу показывали некоторые гипнотизеры в конце 80-х — начале 90-х годов прошлого века. Это казалось чудом, а между тем работа с большой аудиторией технически проще индивидуальной: тренированный глаз специалиста быстро находит в зале людей, которые легко погрузятся в гипнотический транс — один из видов измененного состояния сознания.
Что это такое?
Возьмите лист из обычной тетради в клеточку. Представьте, что каждая клеточка — это участок коры головного мозга. Пусть значок плюс (+) означает, что данный участок активен, возбужден, а значок минус (—) — что участок не возбужден, как бы выключен. Если вы разрисуете страницу плюсами и минусами в произвольном (хаотичном) порядке, но плюсов поставите существенно больше, вы получите упрощенную картину состояния мозга во время бодрствования — нашего обычного состояния в течение дня. Если в таком же хаотичном танце значков будет существенно больше минусов — это сон, так мы спим. А как выглядит модель транса? Догадываетесь? Берем одну небольшую часть странички и заполняем ее плюсами, а вокруг нее со всех сторон рисуем минусы. Это и есть транс. Когда наше внимание сужается, когда мы сконцентрированы на чем-то одном, когда мы погружаемся в себя, не замечая ничего вокруг.
