Используя метафору, собеседник рисует некую картину, виртуальную реальность, и предлагает вам ее в качестве модели реальной ситуации. Фокус в том, что в этой модели единственно правильное поведение с вашей стороны такое, которое нужно оппоненту. Самая распространенная ошибка — попытаться опровергнуть верность модели, ее применимость к данной ситуации: если метафора была продумана, вы сходу не найдете в ней слабого места.

Что делать? Отказаться «входить» в метафору, отказаться считать ее аргументом. Можно сказать, например: «Метафора ваша красивая, но давайте вернемся непосредственно к тому, что мы обсуждаем (заводы, вагоны, условия договора и т. д.)».

Разобраться с целым рядом популярных манипулятивных приемов нам поможет транзактный анализ, разработанный выдающимся психологом Эриком Берном. Подробно рассказывать о транзактном анализе мы здесь не будем (тем, кто интересуется, рекомендуем прочитать книгу Эрика Берна «Игры, в которые играют люди»; издательство «Литур», Екатеринбург, 2002), для нас сейчас важно, что в каждом человеке Эрик Берн выделяет три субличности: Взрослый, Родитель и Ребенок, и каждая из них может участвовать в коммуникации. Манипуляция происходит в тех случаях, когда произнесенная фраза содержит двойное послание — одновременно и Взрослому, и Ребенку.

Классический пример. Продавец говорит: «Этот телевизор (холодильник, компьютер или что угодно) действительно очень качественный, но, кажется, слишком дорогой для вас».

Цель так построенной фразы — «обидеть» внутреннего Ребенка, щелкнуть его по носу — а это может привести к тому, что ответная реакция последует именно от Ребенка. Взрослый ответил бы: «Да, слишком дорого». А Ребенок скажет: «Зря это вы так думаете. Покупаю!» — что и требовалось продавцу.

Что делать? «Развивать и укреплять» своего Взрослого — наиболее зрелую часть личности, которая адекватно реагирует на ситуацию и принимает взвешенные решения.

Буквально ежедневно мы сталкиваемся с таким приемом, как трюизм, то есть банальная истина, заведомо верное утверждение. Примеры, которые много раз слышал или читал каждый из нас: «Всегда приятно покупать качественные вещи», «Людям нравится лучшее сочетание цены-качества». Сюда же относятся и известные с детства пословицы и поговорки: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке», «Без труда не вынешь рыбку из пруда» и т. д.

Цель использования трюизма состоит в том, чтобы вызвать, образно говоря, «ваше состояние согласия». Дело в том, что когда мы искренне с чем-то соглашаемся, «да» «произносит» весь наш организм, причем буквально на химическом уровне, поскольку происходит выделение эндорфинов. Соглашаясь с чем-то, мы настраиваемся на то, что в ближайшее время противостояния с собеседником не будет; можно сказать, что наступает состояние психологического согласия. Поэтому манипулятор действует так: важный для него вопрос он задаст, только получив от нас два-три согласия подряд — или с помощью трюизмов, или с помощью коротких вопросов, на которые он точно знает, что мы ответим «да», то есть сразу после них вам быстро предлагают что-то сделать: подписать, позвонить, заказать. А то еще и скидку предложит, если вы купите товар прямо сейчас, и добавит: «Осталось мало, уже заканчивается — решайте сейчас!»

Противодействовать приему просто: надо распознать его, отделить банальное суждение от сути дела и быть начеку, то есть относиться к любому предложению достаточно критически.

Классикой недериктивного внушения является пресуппозиция. Слово это означает предварительное утверждение. Вот пример (безобидный): «Прежде чем мы побеседуем, хотел бы предложить вам кофе», то есть нет сомнений в том, что мы побеседуем, но сначала выпьем кофе.

Варианты, составленные по такой же схеме, но более серьезные по возможным последствиям: «Прежде чем вы решите принять участие в нашем семинаре, внимательно дочитайте до конца всю информацию», «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти расчеты».

Фактически утверждается, что вы поступите определенным образом, но это произойдет после некоторого простого действия, которым вы уже занимаетесь или сейчас займетесь. Типичные словосочетания, используемые в этой технике: «До того как…», «После того как…», «Прежде чем…» и др.

Как ни странно, из всех приведенных примеров манипуляций труднее всего бороться именно с грамотно примененной пресуппозицией. Ее надо распознать и «отделить» одну часть от другой.

Возвращаясь к нашим примерам, надо сказать самому себе мысленно: «Ваши расчеты я посмотрю, но соглашусь ли с вами — пока вопрос», «Информацию я прочитаю, но участвовать ли в вашем семинаре — еще подумаю».

Ну и наконец рассмотрим простенький, но милый прием. Говорили ли вам что-нибудь в таком роде: «Вы, как умный человек, понимаете, что…»? Или: «Любой умный и порядочный человек со мной согласится», то есть, если вы не согласны или не понимаете, вы, следовательно, тупой и непорядочный. Политический вариант: «Все, кому дорого будущее страны, голосуют за А!» Значит, если вы голосуете за Б, то вам будущее родины безразлично. Выбирайте!

Предоставляем читателям самостоятельно найти способ противодействия этому приему.

Арсенал технологий манипулирования растет, а существующие совершенствуются. Только понимание их психологического «устройства» и механизма срабатывания даст вам возможность вовремя распознать их и принимать решение исходя из ваших собственных интересов.

Вы приехали на переговоры в организацию, в которой раньше не были, и перед началом встречи вас представили всем ее участникам — директору компании, его заместителю и трем руководителям подразделений. Вы читали Карнеги, а может быть, даже проходили тренинг переговоров и знаете, что человеку нравится, когда его называют по имени, но как запомнить имена и отчества сразу нескольких незнакомых вам людей?

Ситуация сложна по двум причинам. Первая — это объем новой информации. Но это еще полбеды. Текст такого же объема запомнить гораздо проще, потому что в нем можно устанавливать смысловые и логические связи, то есть запоминать рационально. А имена, да и не только их, приходится запоминать механически.

Усилить природную механическую память взрослый человек практически не может. Однако существуют различные вспомогательные приемы для запоминания.

Как известно, существуют три основных канала восприятия информации: визуальный (вижу), аудиальный (слышу) и кинестетический (чувствую, осязаю).

Исследования российских психологов показали, что люди, наделенные от природы даром запоминать огромное количество информации, причем быстро и надолго, обладают синестезией — способностью любую информацию воспринимать сразу всеми каналами, то есть видеть ее, слышать и ощущать.

У каждого из нас, обычных людей, только один способ восприятия информации является основным, и мы лучше всего запоминаем то, что получаем через него: то, что мы видим, слышим или ощущаем. Так вот, для эффективного механического запоминания нужно научиться запоминаемую информацию «пропускать» через все каналы восприятия, то есть представить ее зрительно или нарисовать, проговорить или постараться представить себе, как она звучит, а также — как эта информация пахнет, какого она веса, какова она на вкус, на ощупь.