Если бы хоть одно из допущений Джонни не оправдалось (если бы меньше людей покупало его лимонад или если бы покупатели думали, что цена в полтора доллара за стакан лимонада просто грабительская) и ему не удалось бы на это без промедления отреагировать, возможно, на этом его бизнес бы и закончился. Когда вы оставляете краеугольные камни нетронутыми, вы подвергаете себя такому же риску. А мы бы предпочли, чтоб вы достигли своей цели.

Формирование информационной панели

Вспомним нашу технологию работы с аналогами и антиподами. На определенном этапе мы исчерпали все возможности получения информации от других компаний. На некоторые из вопросов они дали нам неплохие ответы, и теперь мы можем двигаться дальше. Однако, когда аналоги и антиподы больше не могут сказать нам ничего полезного, у нас остаются внутренние убеждения; каждое из них возникает в результате постановки насущного вопроса, на который мы не можем найти ответа в реальности. Таким образом, как уже говорилось в первой главе, из внутренних убеждений мы формируем несколько гипотез, которые утверждают то, что, как нам кажется, соответствует действительности. Потом каким-то способом мы их проверяем, по возможности экономично и оперативно, и измеряем результаты. Этот процесс — систематическая фиксация внутренних убеждений, вырастающих из них гипотез и результаты их тестирования — мы и называем формированием информационной панели. Ученые делают это во сне. Они начинают с небольшого набора внутренних убеждений, формулируют из них гипотезы и определяют методы измерения результатов.

Информационная панель — систематические записи, с помощью которых вы управляете процессом и отслеживаете его результаты, — представляет собой гибкий инструмент работы с вашими внутренними убеждениями. Благодаря ему вы можете отслеживать вопросы, возникающие по поводу вашего начинания, держа в уме свои допущения (на самом деле догадки). Благодаря ему ваше внимание сконцентрировано на ключевых моментах, а ваше ценное время и ресурсы используются более эффективно для предотвращения основных рисков. Наконец, этот инструмент обеспечивает вам способ реагирования на поступающие реальные данные.

Переход к этапу формирования информационной панели в развитии вашей бизнес-модели подразумевает переход от позиции зрителя — наблюдающего за другими, собирающего информацию об аналогах и антиподах, как поступал Джонни, вспоминая о сомнительных успехах своей соседки, — к позиции исполнителя.

Джонни создает информационную панель для перехода к плану Б

Как мы знаем, у Джонни были кое-какие мысли по поводу ответов, которые он получит на свои вопросы в реальности. Поэтому он решил использовать конкретные показатели для оценки своего успеха (или провала!):

—    число покупателей и количество проданных за день стаканов;

—    цена, по которой лимонад продается быстрее всего.

В понедельник Джонни поставил на своей улице старый семейный карточный стол и официально вошел в лимонадный бизнес. Он получил довольно интересные результаты:

—    по полтора доллара он продал лишь два стакана;

—    несколько человек остановились просто поболтать и ничего не купили, а один пожилой мужчина сказал, что полтора доллара за стакан — это слишком дорого: в дни его юности лимонад в киоске стоил всего пять центов.

Увы, надежды Джонни не оправдались. Если он хотел зарабатывать деньги, ему нужно было что-то менять. Вооруженный результатами эксперимента, проведенного в понедельник, он внес в свой план два изменения. Во-первых, в конце улицы он повесил указатели с рекламой «Свежий лимонад». Во-вторых, он снизил цену до 50 центов за маленький стакан и до одного доллара за большой. К сожалению, во вторник лил дождь, но в среду бизнес набрал силу, результатом чего стали шесть проданных стаканов — и пять с половиной долларов выручки. Используя информационную панель, Джонни избавил себя от суровых уроков неудачи, а своих покупателей — от жажды по дороге домой.

Если бы Джонни поступал так же системно, как, мы надеемся, будете поступать вы, формируя свою информационную панель на пути к плану Б, он продолжал бы вести тщательные записи, чтобы в случае необходимости внести промежуточные коррективы. Его записи могли бы выглядеть примерно так, как показано в таблице 2-1.

Таблица 2-1. Возможная информационная панель Джонни

Гипотезы Показа    Понедельник,    Вторник,    Среда,    Появившиеся идеи,

тел и    фактически    фактически    фактически    требуемые

коррективы

Внутреннее убеждение 1: прохожие будут останавливаться и покупать освежающий напиток

Гипотеза 1: по меньшей мере, 10 покупателей вдень

Число покупателей

2 покупателя

Никто не остановился из-за дождя ,

6 покупателей

Высокие цены отпугивают покупателей, они смотрят, но не покупают; нет смысла раскладываться, если идет дождь; похоже, спрос несколько меньше, чем рассчитывал Джонни

Внутреннее убеждение 2: покупатели будут платить высокую цену

Гипотеза 2:

Общий

Общий объем

-

Общий объем

Цена 1,5 доллара

приемлемая

объем

продаж -

продаж - 5,5 дол

слишком высока,

цена - 1,5

продаж,

3 доллара,

лара (1 стакан по

цена в 1 доллар

доллара за

раскладка

цена за ста

цене 50 центов,

выглядит более под

стакан

по ценам

кан-1,5 доллара

5 стаканов по цене 1 доллар)

ходящей

Информационная панель Джонни проста, но отражает основные составляющие обобщенной информационной панели (мы надеемся, вы возьмете эту модель за основу):

— ваши внутренние убеждения; гипотезы, которые вы тестируете; показатели, которые вы используете для оценки результатов;

— результаты тестирования гипотез по окончании одного или нескольких периодов; идеи, которые появились у вас на основании полученных результатов и которые вы будете использовать в принятии решений.

Информационная панель — это не просто лишняя бумажная работа. Это инструмент, помогающий вам формулировать давно назревшие вопросы, с которыми сталкивается ваше предприятие, и отвечать на них. Как будет видно из примеров этой главы, информационная панель должна отражать суть вашего бизнеса, управленческой команды и ваших вопросов. Другими словами, для каждой компании нужна будет своя информационная панель. А информационная панель, которую вы построите до того, как запустите свой бизнес, будет значительно отличаться от той, которая у вас получится после двух лет работы!

Зачем вам нужна информационная панель?

В бизнесе мы обожаем все измерять. В эпоху, когда авторитетные компании страдают от информационной перегрузки, хорошей деловой практикой считается тщательно следить за более мелкими системами показателей для удержания всеобщего внимания на функционировании бизнеса. В конце концов, если это будет измерено, это будет сделано, как говорит пословица. Менеджеры хотят знать, как работают их команды продавцов. Генеральный директор предпочитает оценивать все — от текучки кадров до результатов продаж и банковского баланса — на основе оперативных данных.