Честно говоря, сама ситуация вызывает целый ряд вопросов. В первую очередь, конечно, вопрос о профессиональных компетенциях начальника отдела продаж. Будь у него мозги в голове вместо киселя, такого бы вообще не произошло. Я имею в виду, что невыполненный план продаж – это целиком и полностью ответственность начальника отдела.

Видимо, ведущий специалист – единственный, кто выполнил свой персональный план. А что же остальные продажники? Кажется, начальник управляет детским садом. Думаю, что Валерий в дальнейшем не будет сообщать боссу о своих перспективах на следующий месяц, а станет работать скрытно. Во всяком случае, начальник вынуждает его именно к этому.

Но это относится к области стратегии, а мы с вами сейчас занимаемся тактическими речевыми приёмами. Что произошло – то произошло, не будем делить действующих лиц на правых и виноватых. Будем тренировать своё Взрослое эго-состояние.

Недалёкий руководитель стал бы наезжать на Валерия, обвиняя его в эгоизме, или стал бы оправдываться за всех своих подчинённых-недотёп, чтобы Валерий пожалел их и поделился своим заказом. Но оба варианта приведут в тупик.

Если вы оправдываетесь или наезжаете на собеседника, это делаете не вы! Это делают ваши воспоминания, ваши былые переживания и травмы, ваши «тараканы в голове». И вы общаетесь не с реальным, живым человеком, а с условным исполнителем роли, которую вы же ему навязали, исходя из своей картины мира.

Оправдания – это проявления обиженного Ребёнка; наезды – проявление критикующего Родителя. То есть, вы навешиваете на собеседника ярлык либо Родителя, либо Ребёнка. Но таким образом вы только усугубляете положение, усложняете путь к решению ситуации. Поэтому лучше сразу принять для себя, что вы в эти игры не вступаете и не втягиваете в них собеседника. А если чувствуете, что вас туда неудержимо влечёт, ущипните себя за руку или за ногу покрепче!

Народная мудрость гласит: всё, что начинается гневом, заканчивается позором. То же самое можно сказать и про оправдания. Гнев и оправдания – две стороны одной монеты.

А теперь вернёмся к нашим пяти формулам, которые нужно адаптировать к этой ситуации. В данном случае задача непростая! Но мы справимся, а заодно, возможно, сделаем для себя какие-то выводы, ведь так?

1. Собеседник: — Разве это моя проблема? На этот месяц я свой KPI закрыл, а в следующем месяце не хочу без работы сидеть!

Вы: — Валерий, вероятно, ты думаешь, что я против тебя. На самом деле я за тебя, ты отлично поработал и можешь быть примером для всех. Как по-твоему, что можно сделать, чтобы весь наш отдел работал так же хорошо, как ты?

2. Собеседник: – Разве это моя проблема? На этот месяц я свой KPI закрыл, а в следующем месяце не хочу без работы сидеть!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы ты думал, что я на тебя давлю. Ты лучший специалист в нашем отделе, и твой опыт хочется использовать. Что ты посоветуешь добавить в работу твоих коллег, чтобы они приблизились к твоим результатам?

3. Собеседник: – Разве это моя проблема? На этот месяц я свой KPI закрыл, а в следующем месяце не хочу без работы сидеть!

Вы: — Я рад твоему желанию иметь работу в следующем месяце! Видимо, трудолюбие – одна из составляющих твоего успеха. На твой взгляд, чего не хватает твоим коллегам для достижения высоких показателей?

4. Собеседник: — Разве это моя проблема? На этот месяц я свой KPI закрыл, а в следующем месяце не хочу без работы сидеть!

Вы: — Валерий, а что, если это прекрасная возможность ещё лучше прокачаться в продажах? И не только для тебя, но и для всего отдела. Что можно привнести в нашу работу для этого?

5. Собеседник: — Разве это моя проблема? На этот месяц я свой KPI закрыл, а в следующем месяце не хочу без работы сидеть!

Вы: — Ты действительно думаешь, что я хочу оставить тебя без заказа на следующий месяц? Это не так! На твой взгляд, как усилить работу нашего отдела, чтобы мы выполнили общий план?

И напоследок напомню: в этой ситуации самое важное – это вопрос в конце. Можно сказать, это ключевая часть всей реплики. Понимаете почему?

Руководитель предприятия ввёл компьютерную систему контроля исполнения поручений. Каждый из сотрудников обязан отмечать в системе свои задачи и их выполнение. Но некоторые сотрудники всё же не делают этого, несмотря на пройденный тренинг.

Вызвав к себе одного из таких товарищей, руководитель строго спросил его о просрочке важного поручения. Сотрудник, пожав плечами, ответил:

– Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Очень характерная сцена! Конечно, старые привычки сильнее новых идей, и сопротивление нововведениям всегда было и будет. И тут руководителю придётся проявить некоторую жёсткость, использовать стальной кулак в бархатной перчатке – по крайней мере, до тех пор, пока у всех сотрудников привычка отмечаться в системе контроля не дойдёт до автоматизма.

1. Собеседник: — Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Вы: — Михаил Алексеевич, вероятно, вы думаете, что фиксация выполнения никому не нужна. Напротив, она очень важна, так как помогает эффективной работе всей нашей компании. Что вы можете сделать, чтобы улучшить свою память в этом отношении?

2. Собеседник: — Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Вы: — Михаил Алексеевич, меньше всего мне бы хотелось вас ругать и штрафовать. Думаю, что вы тоже не хотите этого. Скажите, что мы можем сделать, чтобы в будущем такие ситуации не повторялись?

3. Собеседник: — Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Вы: — Я рад, что вы уже всё выполнили! Осталось только зафиксировать это в системе. Какие решения вы видите для того, чтобы мы с вами больше к этому не возвращались?

4. Собеседник: — Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Вы: — Михаил Алексеевич, а что, если ваша невнимательность приведёт к сбою работы всего вашего отдела? Разве вы этого хотите? Что вы можете сделать для того, чтобы этого не происходило в дальнейшем?

5. Собеседник: — Да нет, я это давно сделал. Отметить в системе? Ну, как-нибудь потом, сейчас не до этого.

Вы: — Вы действительно думаете, что я закрою глаза на вашу оплошность? Этого не будет. Своевременная фиксация в системе очень важна для общей работы. Как думаете, почему это важно? Да, именно так. Скажите, что поможет вам всегда помнить об этом?

В конце разговора можно подбодрить Михаила Алексеевича словами:

– Отлично! Я всегда знал, что могу на вас рассчитывать! Всегда знал, что вы не подведёте! Здóрово, что я могу на вас положиться!

Дорогие читатели, наверное, вы уже почувствовали, что речевые формулы неразрывно связаны с мышлением. Здесь зависимость обоюдная: с одной стороны, мышление влияет на то, как и что вы говорите; а с другой – привыкнув к определённым речевым формулам, вы увидите, что они начнут изменять ваше мышление. Думать долгосрочно и действовать точно – наша главная задача, к решению которой приближают нас эти тактические приёмы.