Я уже говорил, что продавец должен быть в Родительском эго-состоянии и обращаться к Детскому эго-состоянию покупателя, даже если покупатель старше по возрасту и выше по статусу. Продавец-профессионал априори лучше разбирается в том, что он продаёт, и это даёт ему право на Родительскую позицию.

Если продавец уверен в себе и в своём товаре, если он берёт на себя инициативу и контроль в диалоге с покупателем, а напоследок ещё и даст ему парочку советов – поверьте, покупатель будет слушать в оба уха, останется доволен сделкой и будет долго вспоминать этот опыт с благодарностью.

Вот к чему нужно стремиться, друзья мои, не жалея сил и времени на повышение своих компетенций. Изучение всего нового, что появляется в вашей области, общение и обмен опытом с коллегами, постоянный профессиональный рост, развитие личного бренда приведут к тому, что вам не придётся никого упрашивать купить у вас товар или оплатить работу. Напротив, вас будут уговаривать, чтобы вы продали.

Всё это я хотел бы сказать и юристу, герою нашей истории. Возможно, он задумался бы о своих ошибках и попытался их исправить. И во время встречи с недобросовестным клиентом был бы твёрд.

Собеседник: — Давай, я заберу бумажки, изучу их, а оплату завезу потом.

Вы: — Игорь Петрович, это против моих правил, и мы с вами так не договаривались. Сейчас мы разберём черновой вариант, я выслушаю ваши замечания и пожелания, после этого вы полностью оплатите мои услуги и завтра сможете забрать готовый документ и получить мои инструкции по его использованию в суде. Если вам это подходит, мы работаем дальше. Если нет, то мы завершаем нашу встречу прямо сейчас.

Дорогие читатели, сохраните данную формулировку в качестве возможного варианта, хотя он не является универсальным. Он прекрасно подходит для конкретной разбираемой ситуации, но далеко не к каждой истории его можно адаптировать. Однако этот инструмент чрезвычайно важен как способ удержать свою ведущую ролевую позицию тогда, когда это необходимо.

И сразу дам вам ещё один приём для использования в подобных случаях. С этого нужно начинать:

– Разрешите, я согласую с вами последовательность своих действий, чтобы вы чётко понимали схему нашей работы. Хорошо? («Да, конечно») Сегодня в течение дня … Завтра до 12 часов … В понедельник … И ровно через неделю … Нам от вас потребуется … Подготовите это завтра не позже 17 часов? («Да, подготовлю») Отлично! Оплата за первый этап вносится … И остаток … Есть ли у вас вопросы по этому плану действий? («Нет, всё понятно»)

Что происходит в процессе этого диалога? Продавец плотно захватывает инициативу в разговоре. И хотя может создаться впечатление, что он советуется с заказчиком и ждёт от того одобрения, на самом деле, продавец ведёт собеседника от одного «правильного» ответа к другому.

Вы скажете: «Ну, это приходит с опытом…» Дорогие друзья, этот самый опыт приходит только к тем, кто постоянно анализирует свои промахи, учится на собственных ошибках и с каждым разом делает всё лучше. Остальные, к сожалению, вечно наступают на одни и те же грабли и считают, что жизнь к ним несправедлива.

Кстати, и наши разборы ситуаций становятся всё более глубокими и разносторонними – это ли не опыт, который вам нужно взять в свою жизнь? Кто продолжает действовать, тот эволюционирует, и наша с вами эволюция уже достигла определённых высот, не так ли?

IT-компания получила крупный заказ на разработку программного обеспечения. Проект получился сложный, над ним работает почти весь коллектив. На очередное совещание у заказчика руководитель IT-компании привёл четырёх своих специалистов. Он планирует не только познакомить их с представителями заказчика, но и совместно решить основную часть проблем по проекту.

После процедуры знакомства генеральный директор компании-заказчика, повернувшись к руководителю компании-разработчика, произносит с иронией:

– Народу всё больше, а толку всё меньше!

Наш опыт совместных разборов наверняка подсказывает вам, что заказчик пытается занять Родительскую позицию и заставить исполнителя оправдываться перед ним. Вероятно, это его обычный приём для обесценивания труда других людей. Я даже рискну предположить, что он сам создаёт вокруг себя такие события, чтобы иметь возможность произнести эту фразу. И значит, проблемы и сложности с проектом вполне закономерны.

То, что говорит генеральный, есть отражение его собственной внутренней дисгармонии. Лучшее, что можно было бы сейчас сделать – успокоить в нём Родителя, утешить его Ребёнка и разбудить его Взрослого.

Эти три психологических реальности существуют внутри каждого человека. Родительское эго-состояние связано с понятиями «надо», «обязан», «должен», «я прав», «ты меня уважаешь?». Детское эго-состояние выражается в «хочу», «боюсь», «обиделся», «а где моя конфетка?».

Ребёнок и Родитель прекрасно уживаются друг с другом. В разных ситуациях то один из них проявляется сильнее, то другой. Важно видеть эти сущности в вашем собеседнике и успокаивать, нейтрализовать их. Да, я тебя уважаю, уважаю твои ценности; ты всё держишь под контролем, никто не посягает на твой авторитет. Не бойся, малыш, я с тобой, тебя никто не обидит, твои игрушки и сладости ждут тебя.

Важно давать этот посыл собеседнику (разумеется, не прямо такими словами), чтобы он почувствовал себя комфортно в общении с вами. Потому что только в состоянии психологического комфорта пробуждается внутренний Взрослый, готовый слушать открытыми ушами, смотреть открытыми глазами и использовать свой разум для решения вопросов.

Знаете, друзья мои, исход поединка зависит не только от длины шпаги и толщины доспехов. Играет роль и мастерство участников, и конфигурация поля боя, и то, ради чего сражается каждый из дуэлянтов. Ведь бывает, что отступление оборачивается большей победой, чем яростная атака. В этом, собственно, и заключается искусство стратегии.

А теперь вернёмся к тактике и найдём подходящую шпагу для данного случая. Не будем забывать, что здесь присутствуют зрители, лояльность которых нужно сохранить (или завоевать). Воспользуемся нашими предыдущими наработками.

1. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Вероятно, вы думаете, что я раздуваю штат, чтобы зря тратить время. Это не так. Присутствие моих коллег необходимо, чтобы решить поставленную задачу. Готовы ли вы сегодня провести встречу так, чтобы все запланированные вопросы были решены?

2. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто мы раздуваем штат и стремимся внести трения в наше взаимодействие по проекту. На самом деле для работы над ним необходимы различные компетенции, и наши специалисты стремятся выполнить его в кратчайшие сроки. Готовы ли вы поддержать нас и ответить на вопросы?

3. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Ваша откровенность меня вдохновляет! А если по делу, то участие моих коллег в совещании необходимо для скорейшего завершения работы над нашим проектом. Вы нам поможете в этом?

4. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — А что, если именно эти специалисты могут наилучшим образом решить все задачи по проекту? Вы готовы нас в этом поддержать?

5. Собеседник: — Народу всё больше, а толку всё меньше!

Вы: — Вы действительно думаете, что я приглашаю высококлассных специалистов, чтобы НЕ завершить работу над вашим проектом? На самом деле именно от них зависит скорейшее решение всех задач. Нам нужно ваше внимание и участие. Вы готовы перейти к обсуждению вопросов?