10. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Правильно ли я услышал, что у вас есть другая идея, как замотивировать нашего стажёра, чтобы он и дальше работал так же эффективно?
11. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Да, я понял. И что вы хотите этим сказать? Есть ли другие варианты поощрения, которые мне не приходят в голову?
12. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Скажите, а как бы вы поступили на моём месте – если бы очень высоко оценивали вклад стажёра в успех компании и считали необходимым удержать его в коллективе, на пользу всем нам?
13. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Разрешите, я расскажу вам, в чём заключается важность успеха Максима для нашей компании. И вы сами решите, каким образом его следует поощрить.
14. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Давайте сделаем так: расскажите, как вы видите эту ситуацию, потом я расскажу, в чём я вижу её важность. И вместе мы придём к правильному решению. Согласны?
15. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Вероятно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я не ценю наш премиальный бюджет. Но на самом деле наш стажёр внедрил такую идею, которая позволит нашей компании сделать серьёзный рывок. Как думаете, чем можно поощрить такой успех?
16. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Я растерялся, так как случай необычный. Нужно подчеркнуть вклад Максима в развитие нашей компании и простимулировать его работать и дальше в таком же духе. Но помогите мне лучше понять ситуацию, наверняка я не всё учитываю. Как, на ваш взгляд, лучше поступить?
17. Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Вижу, что ситуация действительно является важной. Скажите, может быть, у вас есть вопросы ко мне с точки зрения работы с коллективом, которые мы с вами ещё не обсудили? Сделаем это сейчас, чтобы вместе принять решение?
И пришёл мне в голову ещё один приём – пусть он будет в этой истории бонусно-опциональным!
Собеседник: — Да он работает у нас без году неделя. Рановато ему премии получать!
Вы: — Я понимаю ваши сомнения. Но мы же в одной лодке, и наша общая задача поддерживать её на плаву. Этот стажёр – ценное приобретение для нашей компании, давайте подумаем, какие есть способы его поощрения. Что скажете?
Ну что ж, мы разобрались с этой ситуацией. Главное – нам удаётся удерживать фокус внимания на решении, а не на проблеме. И при этом каждый из вас, примеряя на себя эти формулы, вырабатывает свой профессиональный стиль. И это прекрасно!
Напомню: мы с вами изучаем разнообразные речевые приёмы не для того, чтобы положить собеседника на обе лопатки. Не это наша цель. Мы не стремимся загнать оппонента в угол и морально раздавить его. Действовать так значило бы сесть на бомбу неизвестного срока действия.
Наша цель более долгосрочная и заключается в следующем: в ходе коммуникации с другим человеком мы стараемся поднять на пьедестал победителя не только себя, но и его! «Как такое возможно?» – спросите вы. Да, возможно, поскольку отправная точка наших манёвров – те самые три принципа, которые и помогают нам это сделать. Вы можете заглянуть в самое начало, чтобы освежить эти принципы в памяти.
33. Продать или подарить?
Молодая компания «МонтажТеплоСтрой» взяла своим рекламным слоганом фразу «Мы подарим вам тепло». Компания недавно вышла на рынок и нуждается в клиентах. К ним обратился потенциальный заказчик, планирующий установить в своих помещениях новую систему отопления. Он запросил в «МонтажТеплоСтрое» коммерческое предложение с учётом недорогого оборудования. Предложение было подготовлено и передано представителю заказчика. Рассмотрев предложение, представитель заметил менеджеру компании:
– Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
* * *
Самая большая ошибка продавца, желающего совершить сделку – это уговаривать покупателя. Таким поведением он ставит себя в Детское эго-состояние, а покупателя – в Родительское. Но в Родительском состоянии должен быть продавец, ведь именно он выбирает, что, кому и почём продать.
Продавец, который строит взаимодействие с клиентом на уговорах, вредит и себе, и своей компании. Более того, он лишает клиента возможности радоваться купленному товару, то есть наносит вред и ему тоже.
И вот что любопытно: когда в такой ситуации покупатель делает одолжение продавцу и снисходительно соглашается приобрести его продукт, то компания при этом получает не столько выгоду, сколько проблемного клиента. И зачастую менеджер потом думает про себя: «Лучше бы я его не уговаривал! Он мне уже весь мозг вынес…»
Одна из важнейших предпосылок успешных продаж – уважение: уважение к себе, к своей компании, к своему продукту и к своему клиенту.
Давайте посмотрим на данную ситуацию с этой точки зрения. Фраза, которую бросает представитель заказчика, очень чётко направлена из Родительской позиции клиента в Детское состояние продавца. Он надеется, что менеджер поплывёт и станет предлагать скидку за скидкой, только чтобы удержать клиента.
Но мы попробуем совершить мягкий переворот!
1. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вероятно, вы думаете, что наша организация дарит продукцию клиентам! Это совсем не так. У нас выгодное ценообразование, и вы получаете оборудование высокого качества по низкой цене. Вам решать, будете вы с нами сотрудничать или нет. Скажите, какие наши дальнейшие действия: мы завершаем взаимодействие или продолжаем?
2. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Меньше всего мне бы хотелось, чтобы вы думали, будто мы раздаём нашу продукцию даром. Это не так. Но мы для каждого клиента делаем наиболее выгодное предложение. Я не настаиваю, решать вам. И каким будет ваше решение?
3. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Я понимаю ваше стремление сбить цену ещё больше. А если по делу, то вы получили выгодное предложение по оптимальной цене, и решение остаётся за вами – принимать его или нет. Что вы скажете?
4. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — А что, если наше оборудование будет вашим самым выгодным приобретением за этот год?
5. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вы действительно думаете, что у нас оборудование бесплатное? Правильно ли я услышал, что вы готовы принимать в дар, но не готовы покупать?
6. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: – Как я вижу, вас смущает цена. А давайте я расскажу вам, что входит в эту цену, и возможно, ваше мнение изменится. Вы готовы сейчас обсудить это?
