С приобретением в 1990 году гамбургской компании «Hamburger Internationale Rückversicherung (HIR)“ общество «Hannover Rück» сделало первый шаг к укрупнению своего портфеля перестрахования жизни и здоровья. После этого была поставлена стратегическая задача расширить данный сегмент и создать противовес значительно более волатильному перестрахованию иных видов рисков, которое доминировало в портфеле общества. В 1990 году сбор премии по перестрахованию жизни составил 180 млн немецких марок при общем сборе премии общества в размере 1,7 млрд немецких марок, т. е. около 10%.
Под руководством д-ра Вольфа Беке (Dr. Wolf Becke), который пришел в общество из компании HIR, был разработан стратегический план, который, чтобы не копировать крупных перестраховщиков жизни, предусматривал принятие своего курса развития.
Вольф Бек
На тот момент немецкий рынок был уже весь поделен и не мог предложить новичку реалистичную перспективу вхождения на него. Однако была доступна форма, так называемого, «unit-linked life reinsurance» (перестрахование жизни с привязкой к инвестиционным фондам), продукт, который не был типичным для тех дней. Лидеры рынка придерживались традиционного страхования и перестрахования на дожитие (endowment) и рассматривали «unit-linked life reinsurance» как вид уличного беспризорничества («Schmuddelkind» — досл. «гаврош» или «грязный ребенок») — сомнительный продукт, который согласно превалирующему мнению не следовало перестраховывать.
Как аутсайдер рынка общество «Hannover Rück» не было подвержено таким предубеждениям. Оно систематично нацеливало свои рыночные возможности на еще неосвоенный вид бизнеса. В его пользу были особые обстоятельства времени: после воссоединения 1989 года немецкие страховщики жизни наблюдали беспрецедентный бум нового бизнеса в пяти новых федеральных землях на территории бывшей ГДР. На этом фоне так называемые «unit-linked policies» или «Fondspolicen»[113], которые сначала и, в первую очередь, продавались через крупные сбытовые компании, также способствовали резкому росту ставок премии. Как результат, потребность в перестраховании этого относительно нового продукта также существенно возросла.
Бум в новом сегменте привел и к росту аквизиционных расходов. Лишь немногие страховщики могли финансово выдержать такие объемы нового бизнеса, потому что эти расходы требовалось списывать немедленно. Другими словами, они являлись существенной нагрузкой на результаты, достигнутые страховщиками жизни в годы процветания. В 1991/1992 годах общество «Hannover Rück» заключило крупный квотный договор с одним из крупнейших страховщиков жизни, который являлся одним из лидеров английского рынка по «unit-linked policies». В 1995 году Общество уже признавалось ведущим перестраховщиком жизни.
Руководящим принципом для страхового бизнеса в Германии было предлагать новые продукты для потенциальных клиентов, а не просто рассказывать непосредственным страховщикам, как они должны себя вести в той или иной ситуации. Поэтому Общество «Hannover Rück» стало позиционировать себя как новаторского перестраховщика, который предлагал покрытие для тех рисков страхования жизни, которые рынок игнорировал. Благодаря этому общество стало основным игроком в этом сегменте рынка перестрахования.
Ключевой принцип общества в осуществлении перестрахования жизни можно объяснить с точки зрения его роли, как новичка рынка: не имело смысла пытаться завоевать рынок за счет цены. Лидеры рынка всегда стремятся ответить на любой выпад, и, в конечном итоге, прибыльность исчезает, и никто не выигрывает. К тому времени стратегия общества «Hannover Rück» заключалась в том, что скорее имеет смысл отказаться от бизнеса, нежели втягиваться в ценовые войны.
Расширение перестрахования жизни и здоровья являлось также основным стратегическим интересом для уже упоминавшейся ранее материнской компании HDI (Haftpflichtverband der Deutschen Industrie VVaG), которая с 1993 года возглавлялась генеральным директором Вольфом-Дитером Баумгартлем (Wolf-Dieter Baumgartl).
Вольф-Дитер Баумгартль
В 1992 году он основал «HDI Lebensversicherung AG», и в 1996 году она приобрела компанию «Transatlantische Lebensversicherung AG» (позднее «Aspecta Leben») у английского «Lloyds Bank». В 1996 году общество также покупает компанию «KKB — Kunden Kredit Bank-Lebensversicherung AG» у «Citibank», что позволило материнской компании HDI выйти на рынок быстро растущего и прибыльного «bankassurance»(«банкострахование»).
В международном бизнесе общество «Hannover Rück» сделало себе имя как перестраховщик-новатор с его новыми продуктовыми концепциями. Например, в 1991/1992 годы оно предложило перестраховочную защиту в Великобритании для специализированного продукта, известного как «Home Income Plan», с помощью которого старшее поколение могло перевести или обменять принадлежавшее им имущество в, так называемый, «immediate lifetime annuity» («регулярное пособие на дожитие»). В 1995 году общество стало пионером на английском рынке, предложив аннуитетные продукты для лиц с нарушениями здоровья (impaired annuities) через специализированного страховщика (PAFS — Pension Annuity Friendly Society, London), учрежденного в сотрудничестве с «Winterthur Life Re», тем самым, создав совершенно новый вид продукта. Наконец, во взаимодействии с небольшим страховщиком «Stalwart Assurance» общество «Hannover Rück» в 1996 году предложило английскому рынку первые так называемые «smokers’ annuities» [аннуитеты для курильщиков (для курящих)].
Наряду с поиском свободных сегментов рынка стратегия роста общества также предусматривала основание субсидиарных компаний за рубежом и приобретение других игроков. В 1991 году была переформирована южноафриканская группа 1981 года в компанию «Holland Life Re», которая спустя почти десять лет стала второй компанией на южноафриканском рынке перестрахования жизни. В 1993 году у обанкротившейся нидерландской «NRG Group» был куплен австралийский перестраховщик жизни «NRG Victoria Life».
В том же году североамериканская субсидиарная компания по жизни «RCH— Reinsurance Company of Hannover», расположенная в г. Орландо штата Флорида, приобретенная в 1990 году, стала осуществлять новый вид финансирования перестрахования. Эти так называемые «BAT — block assumption transactions» стали революционной концепцией финансовой оптимизации на рынке страхования жизни США: впервые встроенная или вложенная стоимость (EV — embedded value)[114] договора перестрахования жизни была зарегистрирована и монетизирована. Ранее считалось, что такие портфели не вызывали особого интереса. Такая точка зрения была кардинально пересмотрена благодаря новой концепции по «монетизированию встроенной стоимости»: теперь представлялось возможным использовать денежную стоимость (cash value) действующего бизнеса, при этом обеспечивая дополнительную ликвидность и снижение порога платежеспособности (solvency relief)[115] страховых компаний, а также повышение прибыльности. Другими словами, основной идеей «монетизированной вложенной стоимости» было то, чтобы за счет договора перестрахования цедент мог получить возможность использовать ожидаемый результат прохождения договоров страхования жизни уже в настоящий момент, а не ждать пока эти договоры страхования закончатся. Правда, впоследствии в 2001 году операции «block assumption transactions» были прекращены после первых же убытков, что было связано с волатильностью сегмента страхования здоровья к 1997 году, потому что, в отличие от страхования жизни, оплачиваемые услуги и премии менялись нередко в значительной степени.
