• Непрямые: статья на вашем сайте (опишите алгоритм регистрации ИП и аккуратно расскажите про облачную бухгалтерию, которую продаете); чек-лист самостоятельной оценки стоимости вашей квартиры (который можно получить, оставив вам свои контакты, которые вы затем проработаете, и будет вам клиент).

   • Прямые: опишите не только алгоритм получения налогового вычета, но и бюрократические трудности, которые точно настигнут читателя, если он не обратится к вам за помощью. Или пишите книгу – если вам действительно есть что полезного сказать людям. Дело долгое и не совсем простое (но вы читаете эти строки, значит, все не зря).

Простыми словами то, что заставляет клиента в итоге совершать покупку, выбирая из массы вариантов. Не путайте триггеры с потребностями.

Пример: я хочу похудеть. Потребность в том, чтобы суметь надеть летние вещи, в которые с трудом втискиваюсь после зимы. Боль: нет должной силы воли питаться правильно. Критерии выбора: могу просто не есть (хотя нет, конечно, не могу); могу заниматься спортом дома (ну кого я обманываю, не могу); могу пойти в тренажерный зал. Триггер: в тренажерном зале напротив проходит акция «Готовимся к мини-бикини: 12 занятий на бедра с гарантированным результатом минус 10 сантиметров». Берем? Берем!

То есть триггер – это предложение, отказаться от которого непросто. «Похудеть за 21 день с индивидуальной поддержкой тренера», «Разбогатеть силой мысли всего за 3999 рублей», «Купи две вещи – третья в подарок» и т. д.

Где триггеры активно используются:

   • В рекламе, чтобы увеличить трафик (здесь имею в виду увеличение потока посетителей в торговую точку, салон и т. д.). Однако будьте осторожны, трафик может нахлынуть и больше никогда не вернуться, если триггер не соответствовал реальности. Допустим, ваша акция «Купи 2 вещи, третья в подарок» актуальна только для общего чека от 30 тыс. руб. (при целевой аудитории, ориентированной на средний чек в 7 тыс. руб.). В результате к вам пришли, но скорее всего первый и последний раз. А также и выйдут без покупки, разумеется.

   • В рекламе, чтобы направить трафик (здесь имеются в виду пользователи, которые кликают по рекламе) на сайт, посадочную страницу.

   • На сайте, чтобы получить контактные данные (для дальнейшей прямой продажи) или мотивировать совершить покупку. Например, «До окончания акции осталось 47 минут». Мысли: «АААА, надо брать!» в такой момент посещают порой и меня, если честно.

Все ваши идеи обязательно записывайте в рабочий файл.

Мы закончили очень важный блок, на котором строится вся дальнейшая система маркетинга в компании. По сути, это уже и есть фундамент системы. Маркетинг невозможен без клиента, а вы теперь о нем невероятно много всего знаете. На каждой консультации я рекомендую своим клиентам выбрать 3–4 лояльных потребителя из разных сегментов и просто поговорить с ними по душам. Конечно, за какую-нибудь «плюшку». Ведь они тратят время и раскрывают даже в какой-то степени свою душу, чтобы вы на этих знаниях зарабатывали миллионы. Поэтому правильным будет их отблагодарить.

Конкретизируем темы, с которыми вы поработали и зафиксировали свои мысли в рабочем файле:

1. Определение, что конкретно вы производите на продажу.

2. Расписанные сегменты потребителей вашей компании по правилам:

   • Каждый сегмент имеет наибольшее отличие от другого.

   • Сегмент однороден внутри.

   • Сегмент обладает достаточной величиной.

   • Сегмент доступен для работы с ним.

3. Вы определили нишу, в которой работаете (или решили работать).

4. У вас есть понимание, с каким из сегментов вам работать приятнее и прибыльнее всего (пункт необязательный, но не помешает).

5. У вас расписан портрет типичного потребителя в каждом сегменте:

   • его потребность;

   • критерии выбора;

   • список сомнений и возражений (со списком контраргументов);

   • боли потребителя;

   • инфоболи потребителя (при наличии);

   • триггеры, на которые «покупаются покупатели».

Если вы все сделали по алгоритму и вдумчиво, то вам точно было непросто. Зато вы «накидали» с десяток гениальных мыслей, которые однозначно стоит попробовать реализовать. И реализацию мы рассмотрим в следующем блоке «Тест».

К этому этапу мы определили, что и кому продаем. Теперь нужно наш продукт красиво «упаковать». Очень важно к этому шагу подходить именно после детальной проработки вышесказанного. В ином случае вы можете получить красивую упаковку продукта, которая абсолютно не будет работать на вашего покупателя. Но зато будет нравиться вам. В принципе это тоже не так уж и плохо, но задача стоит перед нами другая.

О нем написано очень много книг. И зарубежные, и отечественные авторы без устали говорят о необходимости позиционирования. Нужно ли оно вам?

Позиционирование – это идея вашего бренда; то, как бренд коммуницирует с потребителем. Коммуникация может быть строгой или веселой, изысканной или «своей в доску». Конечно, это в большей степени работает на громких брендах – в их позиционирование вкладывается очень много денег.

Самые понятные для нас примеры: подумайте, как вы понимаете образа бренда «Сбер»? Такой же образ имеет банк «Точка»? А «ВТБ»? Полагаю, что нет. И то, как вы представили себе на каком-то сознательно-подсознательном уровне три этих примера, и есть позиционирование бренда. Оно выстраивается комплексно, во всех каналах коммуникации с клиентом: от вывески до стандартов общения с клиентом в социальных сетях, а также привлечением именитых персон для рекламы своего продукта.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.