Часто ответ на самый сложный для вас вопрос – прекратить заниматься этим вообще. Если что-то не срабатывает, то иногда разумнее всего просто отказаться от данного конкретного дела. Всегда спрашивайте: «Каково самое простое и прямое решение этой проблемы?»

Есть и дополнительные вопросы, которые вы можете задавать, чтобы привести в движение свой творческий потенциал. Например: «Что я пытаюсь сделать?». Постарайтесь ответить на этот вопрос как можно точнее.

Когда вы начинаете разочаровываться в своей цели, больше не пытаетесь ее достичь или получить тот или иной результат, спросите себя: «Как можно это сделать?» и «Существует ли какой-нибудь лучший путь?» Прекратите «сохранять верность» своим привычным методам.

Какие у вас предположения? Какие из них очевидные, а какие – неосознанные? И как изменилось бы ваше мышление, если бы то, что вы считаете правильным, оказалось ложным? Алекс Маккензи писал: «В корне каждой неудачи лежат ошибочные предположения».

Я часто работаю с компаниями, которые пытаются выставить на рынок новую продукцию или услуги и сталкиваются при этом с проблемами. Когда мы ищем причины этих неудач в бизнесе, мне обычно представляют длинные списки затруднений, связанных с рекламой, продвижением, людьми, торговлей, распределением, поставками и обслуживанием. Однако коренной проблемой всегда оказывается то, что уровень продаж недостаточно высок.

Тогда я задаю клиентам три вопроса. Вы тоже можете их задать, когда рассматриваете перспективы представления на рынке какой-либо продукции или услуг.

Первый вопрос: «Тот ли это рынок?» Есть ли там люди, которые могут и будут покупать эту продукцию или услуги, если учесть то, что предлагается конкурентами на данный момент? Многие люди начинают бизнес, не понимая, насколько это трудно – привлечь потребителя, переманив его от другого поставщика, если этот потребитель в настоящий момент вполне доволен своим продавцом.

Если компания отвечает: «Да, этот рынок определенно подходит для той продукции, которую мы продаем; есть люди, которые хотят и готовы ее у нас покупать», – тогда я задаю следующий вопрос: «Достаточно ли велик этот рынок?» Бывает так, что продукция или услуги имеют хорошее качество и приемлемую цену, но сам рынок недостаточно велик, чтобы оправдать вложение времени и энергии, которые необходимы для выхода этой продукции на рынок. Можно найти этим деньгам лучшее и более выгодное применение.

Многие люди, особенно в сфере предпринимательства, разоряются только потому, что рынок недостаточно велик, чтобы продать то количество продукции, которое оправдало бы, в первую очередь, усилия и расходы, необходимые для производства этой продукции или организации каких-либо услуг. Каждую инвестицию нужно сравнивать с другими возможными на тот момент. Не исключено, что есть лучшие варианты вложения своего времени и денег.

Этот принцип применим также и лично к вам. Ваша задача – инвестировать себя так, чтобы получить наилучшее «возмещение энергетических затрат». Есть тысяча разных способов разумно распределить свое время. Вы являетесь самым ценным своим ресурсом и всегда должны инвестировать этот ресурс в то, от чего можете получить наибольшую отдачу.

Третий вопрос, который я задаю моим клиентам, звучит так: «Если есть рынок, и притом немалый, то в достаточной ли степени он локализован, чтобы вы могли с пользой вкладывать свои деньги в рекламу и эффективно торговать?»

Этот последний вопрос часто стимулирует какую– нибудь свежую идею относительно новой продукции.

Да, есть рынок; да, он достаточно велик, но простирается на такую обширную географическую территорию, что продавать на нем эффективно фактически невозможно.

Хорошим способом активизации творческих решений для ваших проблем является применение «теории ограничителей». Согласно этой теории в каждом процессе или последовательности действий есть ограничивающий фактор. Есть препятствия или непроходимые участки, определяющие скорость, с которой вы попадаете из того места, где находитесь, туда, где хотите оказаться. Сам факт выявления решающих ограничений в вашем окружении часто стимулирует идеи и озарения, которые помогают объяснить неудачи.

Допустим, ваша цель – в следующие 3–5 лет увеличить доход в два раза. Вы начинаете выявлять ограничения, препятствующие достижению этой цели, задав себе такой вопрос: «Почему мой доход уже сейчас не может быть в два раза больше?»

Будьте честны с собой. Задайте себе несколько жестких вопросов: «Почему я уже сейчас не зарабатываю в два раза больше? Почему я стою на месте? Какое из всех препятствий, мешающих мне двигаться дальше, является основным ограничивающим фактором и будет определять скорость достижения моей цели?»

Похоже, что правило 80/20 можно применить и к ограничениям, но особым образом. В данном контексте это правило указывает, что 80 % ограничений, препятствующих достижению цели, находятся у вас внутри. Они в вас самих, а не в окружающем мире.

Только 20 % факторов, удерживающих вас на месте, находятся в вашем внешнем мире. Это открытие многих просто шокирует. Подавляющее большинство людей считают, что основные их проблемы возникают вследствие сложившейся ситуации или вызваны окружающими людьми. Но, как правило, это неверно. Большинство причин, по которым вы не двигаетесь вперед, заключается в недостатке навыков, способностей или касаются черт характера.

Предположим, вы занимаетесь торговлей. Вы хотите удвоить свой доход в течение следующих 3–5 лет, если не раньше. Первым и самым важным ограничителем является объем продукции или услуг, имеющихся для продажи. Если бы вы смогли решить эту проблему, то достигли бы цели.

Как только вы определили это основное препятствие, вы задаете вопрос: «Какой ограничитель стоит за этим?» Допустим, это количество перспективных потребителей, которых вам нужно найти. Если бы вы смогли переговорить с достаточным числом потенциальных покупателей, то, вероятно, смогли бы удвоить объем своих продаж, а также и свой доход.

Затем посмотрите, что стоит за этим препятствием, и спросите: какое ограничение его вызывает? Действительные ограничения могут заключаться не в условиях рынка, а в том, что находится у вас внутри.

Есть прекрасный способ для определения того, является ограничение внутренним или внешним: оглядитесь вокруг и посмотрите, не добивается ли кто-нибудь еще таких же целей, каких хотите достичь и вы?

Может быть, кто-то другой уже зарабатывает в два раза больше на продаже такой же продукции или услуг и на том же рынке? Если кто-то уже делает это, тогда ваш ограничитель внутренний, а не внешний. Это какое-то ваше личное свойство: например, недостаточные способности к торговле или черта характера, которую необходимо преодолеть.

Говорят: «Когда человек начинает бороться с собой, он действительно чего-то стоит». Человек с незаурядными личными и профессиональными качествами всегда задает себе вопрос: «Что есть во мне такого, что тормозит мое движение вперед?» Люди такого типа сначала ищут причину всему в себе. Очень может быть, что раскрытию ваших потенциальных возможностей мешает что-то, находящееся в вашем внешнем мире, но начинать поиски причины нужно, заглянув внутрь себя. Всегда есть вероятность, что вы найдете ее именно там.

Если вы регулярно начнете запускать свои внутренние движущие силы, то тем самым будете стимулировать творческие способности и зажигаться духовным светом, подобно тому как при повороте выключателя в темной комнате загораются лампочки.