Запомните: продают эмоции, продают ощущения. Вспомните рекламу известной торговой марки « … ряба», занимающейся продажей курей. Вы заметили, как быстро сюжет рекламы о курицах, которых содержат в отличных условиях, кормят, следят за их здоровьем, сняли с экранов ТВ? Так произошло по причине того, что людям не интересны условия жизни курицы, хотя это и прямой показатель качества и пользы употребляемого мяса.

На смену одного сюжета пришел совсем иной. Первый кадр показывает счастливую домохозяйку, которая напевает песню и открывает духовку. Из неё виднеется красивейшая нежная курица, загару которой позавидуют звёзды шоу-бизнеса. Уловив нежный аромат курочки, девушка прикрывает глаза от удовольствия, на её глазах и губах виднеется улыбка. Следующий кадр – семья, сидящая за столом и ожидающая свою жену и мать. Подбор семьи и условий проживания в их комнате тщательно подобраны. За столом сидит муж в представительной одежде, в рубашке с галстуком, его волосы аккуратно уложены, он улыбается. Дети – послушные, счастливые и излучающие радость. Вся семья сидит в ожидании той самой великой женщины, которая сейчас придет и накормит их. Ещё мгновение, и они обнимут её, поцелуют, на их лицах будет радость, на их лицах будет выражена счастливая жизнь.

Компания, продающая курицу, транслирует счастливую жизнь и полную трансформацию жизненного удовольствия домохозяйки.

Бессознательно наш мозг создаёт связь между курицей этой торговой марки и счастьем, радостью, достатком и безопасностью. Ваш мозг настраивают. Данный образ подкрепляют по несколько раз каждый день. И вот, уже спустя месяц, стоя в супермаркете, вы не задаётесь вопросом, какую курицу выбрать, вы идёте к холодильнику и покупаете курицу именно той торговой марки, на которую вас «подсадили».

Данное направление использования психологических триггеров человека называется нейромаркетинг. Выделите определённое время и ознакомьтесь с его методами и исследованиями. Материалы по этой теме настолько интересны и обширны, что понадобится ещё одна книга, а лучше – трехнедельных тренинг, чтобы разобраться в том, как применять нейромаркетинг в вашем бизнесе.

Я хотел вложить в эту подглаву одну единственную мысль – вы должны создать Историю и Миссию своего бизнеса. Вы должны продавать никак не скучные сайты, а другую реальность, в которой клиент счастлив. Безопасность, достаток, счастье, сытость, радость и т.д. – критерии ситуаций, в которых человек сделал правильный выбор. Каждый из нас бессознательно тянется туда, где комфортнее. Используйте это в продажах.

Если взять во внимание модель Канемана, то можно заявить, что у человека существует две системы мышления, которые движут нашим поведением и определяют наш выбор в повседневной жизни. Называются системы очень просто: система 1 и система 2.

Система 1 – восприятие и интуиция. Эта система очень быстрая, обрабатывает информацию множеством одновременных потоков и работает на основе ассоциаций. Система №1 медленно обучается, но именно в неё переходят некоторые наши навыки, такие как завязывание шнурков, управление автомобилем, велосипедом, переводчик понимает смысл текста, написанный на другом языке, а программист продумывает алгоритмическую связку будущей программы.

Система 2 – система «размышления». Она работает в режиме шаг за шагом, анализирует, обрабатывает, сравнивает информацию и готовит для нас Правильный выбор.

Желая сделать компанию узнаваемой, отдел брендинга ставит перед собой задачу перевести восприятие бренда компании и его анализ покупателем из системы 2, в которой будет произведена серьёзная система оценки продукции, в систему 1, в которой бдительность усыплена, и человек действует так, как привык, «ведь он всегда так действует».

Желание поступить именно так чаще всего клиенты не могут описать, их ответы звучат следующим образом: «Я так привык», «Я всегда так делаю», «Мне всё нравится», «Не хочу ничего менять», «Даже не думал о другом». Благодаря Канеману мы понимаем, почему человек так рассуждает. Зная это, мы можем моделировать поведение клиента при определенных условиях и соответственно увеличивать показатели продаж в том или ином направлении бизнеса.

Домашнее задание

Составить список из 20 сайтов.

Сделать детальный поблочный разбор.

Создать свой эскиз продающей страницы вашей веб-студии.

Придумать и написать Историю и Миссию своего бизнеса, используя описанные азы нейромаркетинга.

День 12

Продающий копирайтинг

Продающие блоки копирайтинга

Давайте сразу обозначим, копирайтинг – это написание правильного продающего текста, который написан с учетом желаний, страхов, потребностей и проблем клиента, и который помогает клиенту переступить через психологический барьер и купить тот или иной товар или услугу. Разумеется, целью рекламного текста не всегда должна быть именно продажа, но главный принцип состоит в том, что мы текстом готовим клиента и подводим к требуемому целевому действию.

Если говорить о рекламных текстах для сайтов, то условно можно выделить следующие блоки:

Заголовок – первый пункт в списке продающих блоков. Заголовки всегда должны быть сочными, ведь именно заголовки должны заинтересовать клиента настолько, чтобы он начал читать первые строчки каждого из параграфов блока.

Всегда выделяйте заголовки и давайте им интригующие названия, мы ведь играем со вниманием и эмоциями клиента, не забыли?

Оффер – суть вашего предложения. Оффер – это то, что мы предлагаем. Идеальная формула создания оффера это:

Оффер = желание клиента + числовое значение обещанного результата + время, за которое результат будет достигнуть.

Например: «Снижение веса на 5 кг за 10 дней». Оффер должен быть правдивым, ведь следующий текст: «Снижение веса на 12 кг за 5 дней без диет и физических нагрузок», хоть и может показаться интригующим, но скорее всего, целевая аудитория оставит его без внимания, посчитав его лживым.

Дедлайн – ограничение на покупку во времени предложения, количестве единиц товара или предоставляемой услуги. Мы затрагивали пример дедлайна, когда разбирали увеличение продаж в СПА. Если вы хотите, чтобы продажи были выше, вы должны создать атмосферу некой востребованности и премиум-доступа. Те, кто получил доступ к вашей услуге или товару по этому предложению, должны максимально сильно считать себя везунчиками и гордиться подарком судьбы.

Бонусы. Клиенту всегда приятно получать что-то сверх того, что ему обещали. Продумайте в своём бизнесе, что вы можете предложить клиенту в качестве бесплатного бонуса.

Важно: не думайте, что бесплатный бонус – это что-то низкокачественное и не нужное. Проанализируйте, что можно дать вашему клиенту, чтобы это было полезно для него.

Цена. Если вы хотите, чтобы процент продаж вырос, вам необходимо объяснить своей аудитории, от чего зависит цена. Вы должны дать убедительные аргументы в пользу именно этой стоимости, и почему ваша услуга настолько хороша, что она стоит своих денег.

Возражения. Когда клиент читает текст, у вас нет возможности появиться возле него, увидеть его сморщившиеся брови и спросить: «У вас возник какой-то вопрос или вы не согласны с чем-то?». С этим дела обстоят немного сложнее, ведь вы должны заранее предугадать несогласия клиента и заранее прописать ответы на его возражения. Обычно этот блок оформляется в виде вопросов-ответов, вы наверняка видели подобные обработки. Например:

– «Это выгодное предложение, но это дорого для меня…»

– «Смотрите, ведь стоимость продукта – это его ценность. Та самая ценность, которую вы получите в свою жизнь навсегда. Вы совершите единоразовый платеж, а навык будет зарабатывать вам деньги всю жизнь. Подумайте, разве эта стоимость соизмерима с вашей жизнью? Сейчас вы можете принять решение, которое повлияет на ваше качество жизни и жизни ваших близких. Стоимость продукта 12 тысяч рублей за 21 день обучения, это 571 рубль в день. Неужели ваша новая жизнь не стоит этих денег? Вы незаметно потратите эти деньги за несколько месяцев на различные фоновые расходы, деньги улетучатся, не оставив следа, а вместо этого могли принести вам принципиально новое качество жизни».