– ваша команда и её уровень профессионализма;

– отзывы ваших клиентов и их бизнес истории;

– примеры ваших лучших работ;

– сертификаты, дипломы, упоминания в СМИ, публикации, спонсорство, презентации, мастер-классы;

– зазывающий тест для клиента, проработанный под аватар клиента;

– контактная информация вашей компании.

Примеры работы ваших сотрудников

У вас нет портфолио? Это не важно, мы уже касались этой темы. Для того чтобы провести презентацию вы вполне можете использовать работы фрилансеров, которые откликнулись на вашу заявку. Обязательно указывайте на работе понятный только вам шифр для идентификации работы. Именно такой хитрый ход поможет вам идентифицировать нужного фрилансера, если клиенту понравится именно его работа, а также оставит фрилансера неизвестным, чтобы не допустить работу клиента с дизайнером напрямую.

Именно на этом этапе вы должны создать эффектное портфолио. Привлеките дизайнера, чтобы работа казалась цельной и содержащей в себе стиль. Разумеется, можно показывать pdf-файл на экране своего компьютера, но «дорогой» фотобук продаёт лучше.

Важность кейсов ваших клиентов

Обязательно подкрепляйте свои слова фактами. Это касается как встреч, так и любых других форм взаимодействия с клиентом. Если вы предлагаете внедрить какой-то метод продаж, продвижения, вирусности, рекламации в социальных сетях или рекламных площадках, то подкрепляйте их фактами из работ со своими предыдущими клиентами. Разумеется, если вы только начинаете, у вас нет никаких «предыдущих» клиентов, ссылайтесь на «текущую тенденцию» и аналитические исследования других компаний.

Когда вы реализуете проекты своих первых клиентов, сразу можете ссылаться на них, ведь то, что сделано вами, ценится более весомо, чем чьи-то исследования.

Не грузите клиента техническими деталями, переводите всю аналитику в прибыль и потери. Если какая-то рекламная компания показала свою эффективность на 35%, необходимо озвучить какую прибыль дали эти 35%. Процентные соотношения ничего не дают клиенту, а конкретная сумма сразу же овладевает его вниманием.

Задавайте вопросы о бизнесе клиента

Во время встречи интересуйтесь как можно больше бизнесом клиента. Интересуйтесь целевой аудиторией, её интересами, проблемами, соотношением мужчин и женщин, зависимости продаж от возрастных параметров. Во-первых, вы вовлекаете вашего потенциального клиента в диалог, а это способствует продаже. Во-вторых, вы более детально узнаете целевую аудиторию, под которую вам необходимо будет работать. Цель этого пункта – ДУКИ.

*(ДУКИ) Доверие, убеждение, коммуникация, информация.

Активно слушай и ищи

После того, как вы задали вопрос, внимательно слушайте клиента. Находясь на встрече, перестаньте мечтать о своих делах либо волноваться о том, достаточно ли у вас начищена обувь. Если вы на встрече, будьте на встрече и телом, и разумом, и интуицией на все 113%.

Слушая клиента, возьмите ручку и блокнот. Делайте пометки после важных и интересных, на ваш взгляд, высказываний и замечаний. Это создаст некую дополнительную атмосферу вашего внимания к клиенту. Обычно заказчик очень любит, когда его слова не просто сотрясают воздух, а ещё и оставляют след чернилами на вашей бумаге.

Определите главную боль и потребность клиента. Вам нужно обнаружить эту «горячую кнопку» клиента. Вы должны сквозь всю шелуху его слов понять его основное желание и давить только на него.

Запрет на разбор технических деталей

Этот пункт написан специально для людей с техническим складом ума. Этот пункт я не мог не упомянуть ещё раз в этой главе. Вспомните свою мантру: «Поменьше болтать о коде», и добавьте к ней новую мантру: «Не грузить клиента техническими деталями».

Никогда, запомните, никогда не грузите клиента тем, в чем он не понимает. Если клиент откровенно говорит: «Я не понял ничего из того, что вы сейчас сказали», сразу же осознайте, что вы пошли опасным путем. Срочно реабилитируйтесь и переходите к вопросам прибыли, новых клиентов, продаж. Не убивайте свою продажу!

Подпишите договор

Если встреча прошла хорошо и клиент готов на месте заключить договор, не медлите. Для этого у вас есть все необходимое. Вы оформлены как физическое лицо предприниматель, у вас есть договор, основанный на образцах договоров ваших конкурентов, а также у вас есть печать, которая моментально придаёт нескольким листам бумаги юридическую значимость, а значит, делает его официальным документом.

Домашнее задание

Подберите удобное место встречи под вашего клиента.

Составьте три различных тарифных плана, чтобы на встрече Продавать их особенности, а не Выдумывать их на ходу.

Разработайте маркетинг-кит.

Разработайте портфолио.

Продумайте, результаты каких клиентов можно упомянуть в соответствующих ситуациях.

Напишите список основных вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту на встрече.

Используя материалы из главы 5, назначьте встречу, проведите её, пообщайтесь с клиентом, найдите его «горячие точки» и подпишите договор о предоставлении услуг.

День 9

Работа над проектом клиента

Сердце проекта – Детально ТЗ

Что такое техническое задание мы уже разбирали, правда, в общих чертах. В этой главе вы получите примеры реальных технических заданий, которые вы можете писать для исполнителей. В интернете вы также можете найти более официальные варианты исполнения технического задания. Эти примеры напоминают объяснительную записку, разбитую по пунктам: цель, аудитория, задача и т.д. Однако, как правило, в сфере фриланса никто не занимается подобной «официальщиной». Вам нужно, чтобы проект был сделан правильно и именно так, как это видите вы, а раскланивание в реверансах любезной формальности оставьте другим.

Подходите к техническому заданию максимально детально. Ведь именно этот документ в итоге определит, за что вы заплатили и на какие доработки в готовом проекте имеете право.

Гарантии на работу и испытательный срок

Не забывайте указывать пункты о гарантии и испытательном сроке в своих технических заданиях. Указывайте конкретное количество дней, которое необходимо вам для проверки качества работы. В условиях оплаты напишите пункт об оплате последней части за проект (около 15-20% от общей суммы) только после завершения испытательного периода, при условии полной работоспособности разработанного проекта, а также адекватности требуемому качеству и функционалу.

Для проверки работы интернет-магазина нормальным испытательным сроком считается период от 30 до 60 дней.

Именно за это время большинство ошибок и недочетов в «верстке» и программном продукте будут выявлены.

Гарантийный период также необходим, его период должен быть не менее трех месяцев с момента сдачи фрилансером в эксплуатацию своей работы.

Сроки выполнения. Штрафы и поощрения

Когда вы пишите техническое задание, обязательно указывайте четкий срок, когда должна быть выполнена работа. Разбейте выполнение работы на этапы и определите стоимость за каждый из них. Разумеется, что это деление весьма условно, ведь нет возможности просчитать выполнение работы именно на 25, 33 или 57%.

Главное, чтобы фрилансер понимал, что он не отпущен на самоконтроль. Он должен видеть свои временные рамки, а вы должны контролировать его выполнение работы в пределах обозначенных рамок. Случаи со срывом сроков фрилансерами очень часты, поэтому не думайте, что отдав работу сегодня, можно забыть о ней на 3 недели, а ровно через три недели получить результат.