Домашнее задание

Для успешного закрепления материалов этого дня, вам необходимо выполнить:

1) Прозвонить список конкурентов, заполняя ранее подготовленный файл.

2) Для каждого звонка написать блочную структуру и сценарий звонка, которым вас обрабатывали.

3) Выписать речевые заготовки, которые вам понравились.

4) Остановить свой выбор на 5 лидерах. Если их меньше, то составляем список конкурентов дальше и продолжаем звонить им.

5) Согласиться на 2-5 встреч, делать пометки о месте, времени, условиях встречи.

6) Сделать запись встреч.

7) Сделать детальный анализ процесса встречи по всем вышеописанным пунктам.

8) Получить раздаточные материалы конкурента, а также договор.

9) Составить свою презентацию, смоделировав лучшие её участки со своих конкурентов. Рассказать и показать её своим знакомым, сделать аудиозапись. Сделать анализ записи своей презентации. Имея на руках все текстовые материалы, привлеките дизайнера, который рисовал вам визитные карты, для оформления текста презентации в графику.

10) Проверьте свою презентацию на её «тёмную сторону».

День 8

Как проводить встречу

Офис, коворкинг, кафе, ресторан

Проанализируйте те встречи, на которых вы были, и оцените те места, которые были выбраны для проведения презентации. Большинство встреч с вашими конкурентами, скорее всего, проходили в их офисе. Пусть вас не расстраивает тот факт, что у вас офис отсутствует, мы легко исправим этот недочет.

Если у вас нет офиса, тогда выбираем один из следующих вариантов места проведения встречи:

– тихое кафе / ресторан

– съемный офис на сутки

– комната переговоров в коворкинг / бизнес центре

– провести презентацию в офисе вашего клиента (наименее приемлемый вариант).

Проводить презентацию в кабинете вашего клиента, особенно если он занимает руководящую должность и полностью поглощен рабочими вопросами – дело не благородное. Вас все время будут прерывать, сбивать и мешать показать выгоды от сделки с вами.

Важно: сделайте акцент на удобстве вашего клиента, а именно выбирайте место для проведения презентации близкое к его месту работы или дому (второй случай предпочтителен, если презентация запланирована на вечернее время). Уточните у клиента, в какой части города он работает/проживает и где бы ему было удобнее встретиться с вами.

Когда информация от клиента будет получена, проанализируйте список кафе, ресторанов, ковокринг-центров и т.д., в которых вы могли бы провести презентацию. Забронируйте место и перезвоните своему клиенту, чтобы окончательно подтвердить время и место.

Три тарифных плана

Вам необходимо продумать минимум три различных тарифных плана, по которым вы можете предоставить свои услуги клиенту.

Первый тариф – вариант, который должен быть очень урезанным. Рассказывая про этот тариф, вы должны объяснить, что это как бы скелет, на который удобно будет в дальнейшем наращивать мышцы представления бизнеса в интернете. Клиент должен понимать, что выбирая эту версию, он приобретает ограниченную функциональность, которой мало для действительно хорошей и прибыльной работы сайта. Соответственно, стоимость данного тарифа должна быть самой низкой.

Вариант два – это тот самый тариф, в который мы включаем полный набор выполнения услуг. Этот тариф подразумевает всё то, что вы сможете сделать руками фрилансеров, чтобы бизнес клиента ощутимо вырос. Отличный дизайн, программирование, написание продающих текстов, аналитика поведения клиентов, многое другое и, конечно же, доработка впоследствии оттестированных показателей.

Третий вариант – запредельно дорогой и премиальный. Суть создания такого тарифа состоит в разбавлении стоимости варианта №2, на который мы делаем продающий акцент. В варианте № 3 мы включаем элементы VIP-отношения к клиенту, а именно: персональный менеджер, дополнительная настройка рекламных компаний, которая не входит в базовый состав ни одного из тарифов, а также написание дополнительных продающих статей для сайта/рассылки, оптимизация работы телефонных операторов, которые совершают прием входящих звонков и обрабатывают исходящие холодные звонки и т.д. Ограничитель в вопросе VIP-набора услуг лежит только в рамках вашей фантазии.

Up-sell, Down-sell, Cross-sell

В тренинге мы очень детально прорабатываем эту тему, так как по ней можно написать отдельную книгу, но я дам краткое понимание этих терминов и их важнейших принципов. Вам необходимо внедрить все три методики в свой бизнес.

Up-sell – техника увеличения чека вашего покупателя путем продажи более дорогой версии услуги или товара. Например: клиент уже готов заплатить за ту комплектацию продающего сайта, который вы предложили, но вы неожиданно делаете предложение: «Давайте к уже существующим вариантам продвижения, мы добавим рекламу в … поисковой системе, а также в … социальных сетях. По стоимости получится дешевле, чем, если бы вы заказали эти услуги отдельно».

Ваша задача – дозарядить уже существующие услуги каким-то усовершенствованием. Клиент уже купил продвижение, но вы расширяете возможности этой услуги.

Down-sell – техника реанимирования покупки. Клиент ознакомился с вашими услугами, но его смутила цена. Скорее всего, он просто недопонимает, за что должен заплатить озвученную сумму, и в этом виноваты вы, ведь он готов уйти с незакрытыми возражениями. Вы можете отпустить клиента со словами: «Хорошо, как надумаете – приходите», а можете воспользоваться техникой понижения чека покупки. Например, клиент пришел за сайтом для бизнеса, но его бюджет не позволяет ему приобрести его реализацию. Ваша задача – предложить что-то чуть дешевле. Например: «А как насчет разработки продающего одностраничного сайта? Это стоит дешевле, но также позволит значительной увеличить количество заинтересовавшихся клиентов обратившихся к вам».

Cross-sell – техника перекрестной продажи путем включения в чек дополнительных услуг. Например: когда клиент уже готов оплатить разработку продающего сайта, предложите ему нарисовать и распечатать все элементы фирменного стиля на различных носителях: фирменные бланки, визитные карты, чашки, ручки, календари, бейджи и т.д.

Не бойтесь быть навязчивым. Если посетитель уйдет, ничего не купив, то не думайте о том, насколько неловко он себя чувствовал в момент вашей агрессивной продажи. Если же посетитель станет клиентом и согласится на вашу дополнительную продажу, он останется доволен результатом. То есть, вы агрессивно продаете то, что на самом деле нужно клиенту, но он ещё не понимает, зачем и не уверен нужно ли это вообще.

Маркетинг-кит

Вам необходимо разработать маркетинг-кит. Если не вдаваться в глубинные детали, то маркетинг-кит – это набор маркетинговых материалов, которые Продают. Маркетинг-кит должен демонстрировать «миссию» компании. Если вы очередной делатель обычных сайтов и всё, что вам нужно – это получить оплату от клиента и предоставить кое-как выполненную работу, то у вас нет миссии, и вы никому не будете интересны. Маркетинг-кит должен показывать ваши ключевые отличия от конкурентов, он должен выставлять вас в гораздо лучшем свете.

Основные смысловые блоки маркетинг-кита:

– краткая, но интересная история компании;

– отличия и преимущества компании;

– информация о проблемах клиентов, которые вы решаете;

– описание областей бизнесов, с которыми вы работаете;

– анализ прибыли клиента после работы с вами;

– перечень услуг, предоставляемых вами;

– методика работы вашей компании, ее пошаговая графическая интерпретация;