Когда приходит новая клиентка, берется пустой бланк и заводится карточка на ее имя. Одновременно ей назначается продавщица, она будет работать с ней, если не произойдет досадного инцидента. Существует очередность: каждой в тот или иной момент дают неизвестную клиентку. Если только ее не приводит сама продавщица, и тогда та закрепляется за ней. Для выполнения такого объема работы коммерсантов-торговцев довольно мало: десяток первых продавщиц, имеющих собственную клиентуру и оплачиваемых, как и коммивояжеры, процентом с продаж. Самые умелые продавщицы успешно зарабатывают на приличную жизнь и забирают свою клиентуру, если переходят в другой Дом. У каждой из них под началом одна или две вторых продавщицы, получающих фиксированную зарплату, подкрепленную небольшим процентом из заработка «первой». Во главе этой структуры стоит директриса салона, зачастую деловая женщина высокого полета с гигантским объемом связей.
По сравнению с профессионалами – посредниками, покупателями или модельерами – частная клиентура обеспечивает крупному Дому примерно две трети заказов; три четверти, четверть пятых и даже девять десятых приходится на долю остальных. Очевидно, что профессионалы, особенно иностранные, предпочитают обращаться напрямую к известным модельерам, чье предприятие значительно крупнее.
Среди частных клиенток много иностранок: примерно две трети, большей частью очень богатые люди. Не столь богатые клиентки хотят приобрести четыре или пять платьев при покупке одного и, не афишируя заинтересованности, оставляют остальные на конец сезона, когда происходят скидки, позволяющие им не отставать от Высокой моды за сходную цену, часто за полцены. Это не единственный способ получить за относительно низкую цену слегка устаревшие модели Высокой моды. Некоторые поставки за границу проводятся в режиме временного экспорта, позволяющем уйти от таможенных сборов. Модели, к примеру, отправляются в США, где их используют, широко воспроизводят, а потом возвращают во Францию, где владельцы реализуют их по разумным ценам. Специализированные перекупщики всегда стремятся заключить подобные сделки. Они покупают оптом, а потом перепродают модели в розницу в бутиках. Вот почему даже в разгар сезона в некоторых парижских витринах центральных кварталов появляются модели Высокой моды известных модельеров.
А пока мадам Х., как мы видим, покупает у модельера и радуется, что несколько месяцев будет щеголять в очаровательном костюме от Бальмена или от де Кастилло, созданном специально для нее. Если только – бедняга!.. – не увидит однажды двойника в гардеробе лучшей подруги. В будущем сезоне она будет осторожней!
Резко отличается от мадам Х. французский или иностранный клиент. Техник, зачастую эксперт, как посредник представляет в Париже провинциальных модельеров и крупные иностранные фирмы. Он считается хорошим клиентом, поскольку ему прекрасно известно, сколько усилий вложено в работу.
Он реагирует на наши маленькие мизансцены, подчеркивающие красоту той или иной модели, ценит каждую деталь, невидимую новичку, разборчиво аплодирует, и мы по его «браво» заранее знаем, какие заказы он сделает.
Эти заказы часто чреваты для нас трудными днями: придется часами терпеть многочисленные примерки выбранных моделей. Именно тогда в полной мере оценивается деловая сноровка свежевыбритого покупателя, который уже в 8.30 занимает место в салоне. Помню, как однажды пришла в такую рань к Фату, поскольку из-за дождя отменили утренние съемки. Думала, найду дверь Дома приоткрытой и буду спотыкаться о метлы уборщиц. Ничего подобного! Со стороны лестницы доносился ярмарочный шум. Меня поразило, что салон был до отказа набит суетящимися продавщицами, раздававшими приказы своим «вторым». Те носились с охапками тканей, платьев, мехов: покупатели уже были здесь. Едва раздевшись, я примеряла целые тележки моделей до 1.30 дня! С терпением и сдержанностью индийского философа, ибо серьезные клиенты очень придирчивы. Они смотрят на вас несколько минут, дотошно изучая узор ткани, крой, монтаж, шов за швом, чтобы понять, смогут ли их не столь умелые мастера повторить модель или изготовить из нее менее дорогой вариант. Поворачиваться надо медленно, как деревянная куколка в музыкальной шкатулке, делать два шажка вперед, потом три назад, снимать манто, вновь надевать его, поправлять ворот, пояс, рукава. Нервы в такие моменты на пределе. Единственное, что нас поддерживает, – доля от прибыли. Эта небольшая сумма в пятьдесят – двести франков в зависимости от Дома выплачивается за каждую проданную модель, показанную манекенщицей. В результате образуется довольно приличная доплата в несколько тысяч франков. Эти деньги заставляют нас раздвигать границы терпения и демонстрировать модели в хорошем настроении. К тому же иногда сам покупатель вручает вам конверт. Один из них, к примеру весьма требовательный американец, похоже, считал меня роботом, пешкой на доске своих переговоров, пока делал выбор. Но когда дело завершилось к взаимному удовольствию, он выглядел так, словно приехал на отдых. Он вновь стал дружески улыбаться, спрашивать, как идут у меня дела, и вручил пресловутый конверт, который приготовил заранее. Бизнес есть бизнес. Почему бы и нет, в конце концов! Эти чертовы деньги, которые называют «нервом войны», могли бы легко стать «нервом мира». Покупатель должен точно знать истинную цену этих денег.
И трудясь в поте лица, должен зарабатывать достаточно, чтобы позволить себе их тратить. Действительно, официальное вхождение в сеть Высокой моды вещь не простая: он должен дать на лапу, вернее позолотить лапу.
Прежде всего ему надо обратиться в Синдикат Высокой моды, который составляет полное досье, свидетельствующее о высоких моральных качествах и коммерческой надежности кандидата. После расследования выдается в обмен на несколько сотенных ассигнаций карта покупателя, где «неофит» расписывается, давая, таким образом, обязательство соблюдать все пункты настоящего договора. Особое внимание уделяется запрету вести какие-либо коммерческие дела с заведениями, где копируют фирменные модели, а также уступать, продавать, обменивать купленные модели.
Досье хранится в Синдикате Высокой моды, где их тысячи, и они, возможно, разбухают от документов, свидетельствующих о неблаговидных поступках владельцев: нарушение регламентов профессии, раздоры с модельерами, таможенными службами и даже с юстицией.
Обретя карту, покупатель записывается в выбранные им дома моды и выплачивает аванс за будущие покупки, чтобы получить право восседать в кресле салона и просматривать коллекцию. Это не просто формальность, поскольку аванс бывает в сто, двести и даже триста тысяч франков. А если он ничего не покупает? Тогда прощается с авансом, поскольку модельер считает, что увиденное его может вдохновить, а это стоит трехсот тысяч франков.
Думаете, такие условия отпугивают покупателей? Как бы не так! Они валят на показы тысячами, доказывая, что доход, который может извлечь профессионал с острым взглядом, присутствующий на показе коллекции, превышает триста тысяч франков. Логично?
Кстати, чаще всего покупатель приобретает модели, а выплаченные суммы намного превосходят аванс в триста тысяч франков. Почти всегда он прибегает к услугам посредника для внешней торговли. Постоянно находясь в Париже, последний становится связующим звеном между модельером и покупателем, сопровождая его на показы коллекций. В этом случае интерес проявляется не к моделям, а к выкройкам. Некогда, до экономического кризиса и краха Уолл-стрит 1928 года, покупатели приобретали определенное количество готовых платьев и уступали их своим клиенткам. Естественно, имея навар.
Сегодня суровые дни и непреклонность таможенных служб заставили изменить тактику: они покупают модели с целью их воспроизводства. Тогда почему бы не покупать, если модельер согласен, только полотняные выкройки или даже выкройки бумажные, если они стоят вдвое или втрое дешевле соответствующей модели? Одновременно оговаривается стоимость права на воспроизведение моделей, величина переменная, но в среднем составляющая 30 %, и дело сделано. Покупатель может расщедриться на одно-два платья в дополнение к покупке, чтобы показать своим чикагским компаньонам, что он действительно доставил товар made in Paris.
