11. Полученные материалы

Презентации, финансовые модели, анкеты франчайзи, требования к помещению и другие документы, которые вы получите, выступая тайным франчайзи, – все это нужно аккумулировать, изучать и после этого делать выводы применительно к своей франшизе. Если нравится, взять за образец, если нет, то отметить, что так ваши файлы выглядеть не будут.

Всю информацию я предлагаю свести в таблицу, тогда будет наглядно видно, насколько схожа или разнится информация у ваших конкурентов. Можно добавить ваш бренд и посмотреть, где вы находитесь на рынке франчайзинга.

Здесь я рассказываю о максимально возможном количестве параметров для анализа. В приведенном шаблоне столбцов меньше. Чтобы таблица имела конечное количество столбцов, заносите часть полученной информации в столбец «Комментарии». А если вам удобнее, чтобы каждый параметр фигурировал отдельно, добавьте колонки в шаблон Приложения 1.

Сколько франшиз в вашей таблице? И какие они? Сколько инвестиций требуют?

1. Чем меньше инвестиции, тем больше у вас прямых конкурентов, франчайзеров со схожей концепцией и суммой инвестиций. В этом сегменте рынок конкурентный, то есть красный. Но и потенциальных франчайзи всегда больше. По данным каталога франшиз franshiza.ru, самой востребованной категорией являются франшизы с инвестициями 1–3 млн рублей и на них приходится 35 % франшиз. Соответственно, рынок франшиз в категориях «кофейни to go, пекарни, суши» будет очень конкурентен из-за низкого входа в бизнес. Но и емкость такого рынка велика.

Особенность конкурентного анализа франшиз с низкими инвестициями состоит, по моим наблюдениям, в следующем:

• хорошо выстроен процесс продаж: вы наверняка получите звонок в день заявки, и про вас не забудут, а обязательно перезвонят;

• в наличии все необходимые презентационные материалы: их либо направляют, либо демонстрируют на экране при видеозвонке.

2. Проводить анализ рынка франшиз ресторанов с высокими инвестициями, на мой взгляд, гораздо сложнее. Поскольку потенциальных франчайзи, готовых открыть премиальный ресторан, значительно меньше, чем тех, кто хочет запустить пекарню, в переговорах царит индивидуальный подход. Это значит, что выступать тайным покупателем будет сложно и, скорее всего, вам придется подписать соглашение о конфиденциальности, после которого использовать полученную информацию будет затруднительно. Или нужно будет заполнить анкету, на основе которой франчайзер соберет информацию о вас. Но общаться с конкурентами все равно надо, хотя бы для того, чтобы понять, как проходит первое общение, и сделать выводы для построения своей продажи франшизы лучше, чем у конкурентов по рынку франчайзинга.

Я надеюсь, что, делая первые шаги по упаковке своей франшизы и анализируя рынок, вы уже знаете, зачем вам нужна франшиза. Если нет, то рекомендую сформулировать цели и оцифровать их. Да-да, хорошо бы организовать стратегическую сессию и описать стратегию развития по франчайзингу. Хотя у нас здесь и сугубо практические советы, которые нужно брать и применять, но если вы не хотите оплачивать внешнего консультанта, то как минимум в заметках в телефоне обязательно нужно ответить на вопрос «Какие цели я преследую, планируя упаковать франшизу?».

Ответы могут быть следующими:

• распространение бренда на территории страны и за ее пределами;

• зарабатывание денег на паушальных взносах и роялти;

• стабильный источник сбыта производимой мной продукции;

• распространение реализуемой нами благотворительной программы;

• популяризация определенной концепции или продукта.

Возможно, у вас есть свои ответы или вы согласны со всеми, озвученными выше. Но в любом случае не пропустите этот важный этап упаковки.

Так почему же рынок красно-голубой? При первом взгляде на ресторанные франшизы кажется, что все уже давно поделено и франшиз итальянских ресторанов, а тем более суши настолько много, что становиться сто первой в списке не стоит пытаться. Но, когда вы изучаете рынок более предметно, общаетесь с менеджерами по франчайзингу конкурентов, вы обнаруживаете, что у бо’льшей части франшиз упаковано все достаточно поверхностно, на скорую руку и выбирать особенно не из чего. Если вы сделали качественный продукт (а под продуктом в данном случае я имею в виду именно франшизу), то рынок франчайзинга для вас обязательно поменяет цвет с красного на голубой.

Для тех, кто работает в сфере общепита, то есть для нас с вами, есть несомненный плюс. Рынок франшиз точно возможен, и у вашей потенциальной франшизы, безусловно, есть конкуренты. И это хорошо. Потому что, если нет конкурентов с похожими концепциями, возможно, нет и рынка франшиз. Поэтому анализируйте рынок.

Проведя анализ конкурентов, вы сможете:

• понять, есть ли какие-то общие тенденции на рынке франчайзинга именно в вашей нише;

• выявить, какие преимущества есть у тех, с кем вы общаетесь, и что сможете предложить рынку вы;

• выстроить или скорректировать свою стратегию развития по франчайзингу на основании ответов менеджеров по франчайзингу, если спросите ваших конкурентов об их планах и целях;

• проанализировать каналы продвижения франшизы и каналы коммуникаций франчайзеров и использовать полученную информацию при разработке маркетингового плана продвижения франшизы.

Выводы, которые вы сделаете из конкурентного анализа, зависят и от вас. Я считаю, что, если после изучения предложений франшиз или прочтения этой книги вы откажетесь от упаковки франшизы, это будет прекрасный результат. Понять, что развитие по франчайзингу не ваш путь, до того, как вы перестроили процессы в команде, вложились в продвижение франшизы или разошлись с первым франчайзи, очень здорово, так как сэкономит время, нервы и деньги.

Прежде чем начинать поиски подходящей франшизы, стоит определить для себя преимущества франшизы перед работой под своим брендом.

Перед предпринимателями, которые планируют купить франшизу, стоит не только выбор франчайзера, с которым его бизнес будет успешным. Возникает и вопрос, действительно ли развитие по франчайзингу выгоднее, чем самостоятельное открытие бизнеса.

Возможно, предприниматель, которому нужно объяснять, чем франшиза лучше работы под своим брендом, – это не ваша целевая аудитория, но команда франшизы должна верить в продукт, и на старте стоит сформулировать ценности франчайзинга и для себя.

Франшиза помогает франчайзи сэкономить время, деньги, нервы и снизить предпринимательские риски за счет того, что:

• бизнес-модель проверена франчайзером на собственных точках;

• франчайзер уже набил все шишки, сделал выводы и учел их при создании франшизы;

• франшпакет включает все материалы, которые могут понадобиться в работе, – от брендбука до описания системы мотивации персонала.

Все это происходит не просто так, а потому, что франчайзер сумел найти и сформулировать для своих франчайзи очень важные идеи.