Я в течение года вела канал с обзорами франшиз общепита. Общалась с теми, кто франшизу продает, и свое ощущение от общения описывала в небольшом посте. Статистика неутешительная. Всего я оставила 84 заявки на франшизу. Из них я не получила вообще никакого ответа на тринадцать, а это больше 15 %. Если вы действующий франчайзер, рекомендую вам прямо сейчас проверить своего менеджера. Может, и он игнорирует заявки потенциальных партнеров? И если сотрудник компании, продающий франшизы, скажет вам, что реальные франчайзи приходят из других каналов, это будет правдой только отчасти. Ведь даже один упущенный партнер по заявке с лендинга в случае ресторана – это очень приличная недополученная прибыль. К сожалению, именно представители крупных ресторанных групп с большими инвестициями игнорируют обращения со стороны. Если бы я лично не продала несколько франшиз ресторанов по заявкам с сайта или звонков после рассылок каталогов франшиз, возможно, я бы разделяла мнение представителей ресторанов с высокими инвестициями о том, что большие франшизы продают только личные контакты основателя.

3. Постараться извлечь максимум из звонка тайного франчайзи. Как это сделать?

Во-первых, нужно продумать легенду. Самое простое – когда вы – это вы и решили купить франшизу. Это часто встречающаяся история, когда ресторатор с хорошо работающими собственными заведениями решает взять себе франшизу.

Сложность может возникнуть при «покупке» франшизы такой же концепции, а вот другая концепция со схожими инвестициями вопросов не вызовет. При «покупке» франшизы родной концепции можно попросить сделать звонок или оставить заявку своего операционного директора с легендой о том, что нашелся инвестор и операционный директор теперь хочет выйти в свободное плавание с франшизой. Во-вторых, нужно понять, какие материалы предоставляет продавец франшизы. Я обычно просила прислать презентацию и финансовую модель. И если презентацию, как правило, присылают 95 % франчайзеров, то с финансовой моделью сложнее. Подробнее я расскажу, почему так происходит, в главе 3 «Цифры. Посчитаем, сколько будем зарабатывать», а сейчас нужно просто получить и оценить качество франчайзинговых материалов.

Во время звонков нужно делать для себя заметки, которые потом помогут принять решение: будете ли вы создавать landing page или разместите информацию на странице сайта, попросите партнера заполнить анкету в электронном виде или нужно прислать вам скан с подписью. А еще не забудьте отметить, как общается менеджер по франчайзингу и насколько быстро ответили на вашу заявку.

В разделе «Приложения» размещена таблица со сравнительными характеристиками конкурентов (см. Приложение 1). Вы можете дополнить ее параметрами, которые посчитаете важными при разработке своей франшизы. Я же расскажу, почему поместила в приложение именно эти пункты.

1. Концепция

При сравнении различных франшиз нужно понимать, где находятся ваши прямые конкуренты – франшизы той же концепции, что и у вас, и где остальные.

2. Ссылка на сайт франшизы

Нужно обратить внимание, где франчайзер размещает информацию: на отдельной посадочной странице франшизы или на отдельной вкладке сайта бренда. Я сторонник того, чтобы на сайте обязательно была вкладка, которая оповещает о том, что у вас есть франшиза, и на которой размещена ссылка на landing page.

Изучите блоки на страницах конкурентов, визуальное оформление и тексты. Ваши ощущения, нравится или нет, вызывает доверие или раздражение, очень важны, ведь потом вам ставить техническое задание изготовителям вашего сайта.

3. Родной регион франчайзера

Полезно сравнить, где базируются ваши конкуренты и как они развиваются.

4. Оценка работы менеджера по франчайзингу

В эту графу предлагаю писать любые комментарии о вашем общении с конкурентами. Отдельного столбца в приложении нет, предлагаю вносить впечатления в «Комментарии».

5. Количество собственных и франчайзинговых точек

Полезно посмотреть, насколько большая сеть у конкурентов, и понять, сколько франшиз вы сможете запланировать к открытию. Как посчитать емкость рынка, мы узнаем в главе 5 про территориальную политику.

Среди франчайзеров разных сфер бизнеса считается, что количество собственных точек должно составлять не менее 30 % от общего числа заведений сети. Но, как говорится, есть нюанс. Передача товарного знака даже корпоративным ресторанам часто оформляется посредством заключения договоров коммерческой концессии (ДКК). Плюс к тому во избежание обвинений в дроблении все работающие заведения объявляются франчайзинговыми. Тогда получается, что собственных точек либо вовсе нет, либо нет информации об этом, а сотрудники франчайзера говорят, что все точки – франшиза. Это не очень хороший признак, ведь если нет собственных точек, на чем основывалась франшизная модель и где тестируются гипотезы? К сожалению, таковы реалии рынка и не вся озвученная информация является истиной.

6. Регионы присутствия

Как выработать свою территориальную политику, стоит ли ее придерживаться и в какие города надо идти в первую очередь, мы поговорим в главе 5, а пока просто отметим города конкурентов.

7. Помещение

Как правило, требования к помещению – это один из первых вопросов, которые возникают у потенциальных франчайзи, ведь от этого напрямую зависит размер инвестиций. И вам нужно сравнить, насколько требования к открытию вашего заведения отличаются от других франшиз или сходятся с ними.

8. Форматы франшизы

Многие франчайзеры, начав с классических ресторанов и обнаружив, что емкость рынка франшиз не очень велика, модифицируют свои концепции и предлагают ребрендинг как отдельный формат франшизы с меньшими инвестициями или переизобретают мини-версию ресторана. Если вы считаете, что франшиза вашего ресторана и так полетит или ваш вариант – это именно франшиза точки на фуд-корте, можно оставить данный параметр на краю внимания, но пренебрегать им не следует.

9. Инвестиции и заявленная окупаемость

В главе 3 про цифры я расскажу, стоит ли давать потенциальным франчайзи какие-то цифры по окупаемости и как озвучить параметры инвестиций, не вводя франчайзи в заблуждение. А пока изучаем, как это делают другие франчайзеры, и смотрим, вызывают ли вопросы их цифры или они похожи на ваши.

10. Франчайзинговые платежи: паушальный взнос, роялти, маркетинговый взнос

Очень важный фактор. Определяется далеко не только рынком и вашим местом на нем. Еще нужно будет посчитать, сколько зарабатывает как франчайзи, так и вы как франчайзер. Но, конечно, если франчайзинговые платежи существенно выше, чем у конкурентов, бренд должен иметь вес и узнаваемость, а эксперты команды франчайзера – быть профессионалами высшего класса и уметь транслировать свои компетенции партнерам-франчайзи.

Есть вопрос, который часто задают потенциальные франчайзи и который я не любила, когда работала директором по франчайзингу. «Что входит в паушальный взнос?» – интересуются ваши будущие партнеры.

В мировой практике паушальный взнос – это плата за право войти в бизнес, возможность подтвердить серьезность своих намерений и использовать бренд франчайзера. В нашей стране рынок сложился так, что на этот вопрос нужно ответить примерно так: мы оцениваем помещение, помогаем просчитать финансовую модель для вашей локации, обучаем персонал до открытия ресторана и многое другое. Так вот, когда вы общаетесь с конкурентами, я рекомендую обязательно задать этот вопрос и зафиксировать, что включают в паушальный взнос коллеги по рынку, чтобы понимать, можете ли вы и хотите ли предоставлять такую поддержку своим франчайзи.