Учитесь! Для настоящего профессионала школа никогда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник. Не упустите свою победу.

Превосходите людские ожидания. Не делайте себе поблажек.

Генри Уорд Бичер

Я начинаю свои семинары с вопроса: «Кто из вас работает на себя?» Примерно пятая часть присутствующих поднимает руки. Я оглядываю зал, выбираю личность поуверенней и переиначиваю вопрос: «Сколько человек, по вашему мнению, в этом зале работают на себя?» Обычно выбранная личность меня не подводит: «Мы все работаем на себя».

«Это действительно так. Самая большая ошибка — считать, что работаешь не на себя, а на чужого дядю. Все мы работаем на себя.

Настоящие профессионалы ставят на себя. Рассчитывают только на себя. Работают на себя. Они сами себе президенты своих корпораций.

Они уверены: «Если что-то должно произойти, оно произойдет благодаря мне». Они не ищут оправданий себе и не винят в своих неудачах других. Если их что-то не устраивает, они берут и делают так, чтобы устроило. Все в их руках, так что на других пенять нечего.

Вам предстоит удивительное открытие: чем выше ответственность, тем выше самоуважение и самооценка. Чем выше самооценка, тем лучше настроение, тем больше творческих сил и интересных идей. И соответственно растут продажи. Если вам кажется, что вам все по плечу, значит, так оно и есть. Главное — уверенность в себе.

Человек принимает ответственность за свою жизнь и поступки сам. За себя вы в ответе только перед собой. Сам себе продаю, сам себе покупаю. Если товар не нравится, вы его не купите.

Вы отвечаете за сбыт вашего товара — собственных услуг — в условиях конкурентного рынка. Ваш наниматель — ваш лучший клиент. Вам платят не за процесс деятельности, а за результат. Хотите больше денег — заключайте больше сделок. Своими действиями (или их отсутствием) вы определяете свой доход.

Хотите увеличить прибыль? Подойдите к зеркалу и обсудите этот вопрос с «внутренним шефом». От решений зазеркального собеседника зависит ваша жизнь.

Проведите эксперимент: первого числа выпишите себе чек на ту сумму, которую вы хотели бы заработать за месяц. У вас есть месяц, чтобы решить, где ее взять и как выплачивать. Вы хозяин. Это ваша компания и ваша жизнь.

Беря пример с лучших торговых агентов, переняв их образ мыслей, опыт, стиль поведения и поступков, вы встанете на проторенную колею успеха. Ваша карьера в ваших руках.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Представьте, что вы открываете свое дело под названием «Сам себе бренд». Подготовьте развернутый бизнес-план на месяц, квартал, год. Распишите задачи на каждый день. Распределите силы и время. Не лукавьте сами с собой. Составьте маркетинговый и финансовый планы, планы продаж, контроля качества, повышения квалификации.

За каждый ваш шаг отвечаете только вы, и никто другой.

Качество жизни определяется установкой на совершенство. Внешние обстоятельства значения не имеют.

Винс Ломбарди

Предлагая тренинги по продажам, нередко приходится наталкиваться на отказы: мол, ничего не нужно, сотрудникам компании и так не занимать опыта.

На этот случай имеется беспроигрышный ход. «Не хотите — не надо, но давайте все же проверим ваших торговых агентов на несложный тест по основам техники продажи...»

Опыт показывает, что тест не проходит практически никто. Считанные единицы смогли выбрать правильные ответы из нескольких предложенных вариантов. И если при этом люди более или менее успешно трудятся, то представьте, каких успехов они могли бы достичь, «подтянув базу».

AIDA — классическая схема управления и одна из первых моделей рекламного обращения. Ее в 1896 году предложил американский теоретик и практик рекламного дела Э. Левис. AIDA расшифровывается следующим образом: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие); в нашем случае — это логика процесса принятия решения о покупке.

Если у вас возникают проблемы со сделкой, значит, на одном из этих этапов произошел сбой.

Заставьте слушать

Чтобы что-то продать, нужно первым делом привлечь к себе внимание и заставить себя слушать. Как это сделать, если клиент занят своими делами и ему не до вас?

Задайте ему вопрос или выдвиньте идею, которая принесет конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны мгновенно реагировать на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: «Почему я должен вас слушать?»

Например, в беседе с владельцем бизнеса вы могли бы поинтересоваться: «Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?»

Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.

Не важно, что вы продаете, главное — «зацепить» внимание клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достичь, избежать или сохранить что-либо.

Заинтересуйте

Вторая буква AIDA означает «интерес». Вы увлекаете клиента, описывая свой товар, благодаря которому его жизнь заиграет новыми красками.

Люди существа любопытные. Но мало удовлетворить их любопытство, нужно, чтобы полученная информация (презентация и демонстрация) отвечала их чаяниям, иначе сделка не состоится.

Пробудите желание купить

Третья буква AIDA — «желание».

Вы рассказываете потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретет, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой. Ваше описание может вызвать интерес, но чтобы купить что-то, нужно захотеть это что-то. Если ваш клиент говорит «подумаю», значит, ваше выступление не заставило его загореться.

Способность определять и преподносить реальные выгоды так, что клиент, едва дослушав, полезет за кошельком, — важнейший этап процесса продажи.

Ваша задача — найти тех, кому нужен ваш товар и сопутствующие ему бенефиции:

1. экономия денег или возможность заработать;

2. экономия времени, повышенный комфорт;

3. здоровье, безопасность, известность, уважение, etc.

4. улучшение в личной жизни или карьере.

Вы должны определить, что может стимулировать желание клиента приобрести ваш товар, и убедить, что именно благодаря покупке это желание будет исполнено.

Завершение сделки

И наконец последняя буква модели AIDA. Действие.

Клиент соглашается на ваше предложение и принимает решение о покупке. Логическое завершение сделки.

Чуть позже мы поговорим о том, как направлять клиента в нужную вам сторону. Пока достаточно уяснить себе составляющие модели и их последовательность.

Невероятно, что очень многие не понимают, что эти этапы сродни сейфовому коду, где нельзя ни пропустить цифры, ни изменить их последовательность. Стоит перепутать что-нибудь, замок не откроется. Доведите каждый этап до автоматизма.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Напишите каждое слово аббревиатуры AIDA на отдельном листе бумаги. Под ним запишите десять фраз, которые пригодятся вам в общении с клиентом.

Оцените свои успехи на каждом этапе по десятибалльной шкале. Попросите коллег и своего менеджера оценить вас таким же образом. Основной акцент сделайте на том этапе, который вы считаете наиболее важным.

Продумайте начало беседы (вопрос — утверждение). Помните, вы должны не только привлечь к себе внимание, но и полностью этим вниманием завладеть.

Подчеркните основные преимущества, которые получит клиент, воспользовавшись вашим предложением. Вы должны уместить их в одной фразе и повторять при каждом удобном случае.

85% счастья и успеха определяются качеством наших отношений с окружающими.