Так же сгруппируйте реальных клиентов. Так вы легче сориентируетесь, кому перезванивать в первую очередь. Регулярно посещайте клиентов из группы А. Работая с Б-клиентами, посещения можно чередовать со звонками. С клиентами категории В можно поддерживать связь с помощью звонков и писем.
18. ПОСТОЯННО ПОПОЛНЯЙТЕ ВОРОНКУ ПРОДАЖ
Возможности человека безграничны и никому, кроме него, не ведомы, а сам он их не узнает, пока не испробует.
Ралф Уолдо Эмерсон
Этапы процесса продаж не изменились с момента возникновения торговли как бизнеса: подготовка, представление и заключение сделки — вот три составляющие «воронки продаж».
Если вас не устраивают ваши результаты, проанализируйте свою деятельность с точки зрения базисных составляющих. Если ваши торговые обороты и доход падают, значит, вы допустили ошибку при планировании, не так провели презентацию или неверно завершили сделку.
Путь к росту оборота лежит в качественном или количественном изменении вашей деятельности как минимум на одном из трех этапов.
Представьте себе всю модель торгового процесса в виде воронки. В горлышке — потенциальные клиенты. Их нужно всех обзвонить, чтобы представить, с кем предстоит работать. Количество «плавает» в зависимости от состояния рынка, актуальности товара (услуги), вашего дара убеждения и многих других факторов.
Узкая часть воронки — презентация. Количество тех, кому вы позвонили, сильно уступает количеству тех, кто согласился на встречу. Предположим, вы переговорили с двадцатью клиентами, а договорились о пяти презентациях, т. е. результаты предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Напоминает игру с числами, не правда ли?
Идем дальше. Вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заполучить двух потенциальных покупателей. Результат — соотношение 5/2.
На выходе воронки — оформленные сделки, т. е. при успешной работе с двумя клиентами, вы получите один контракт. Не забудьте, что в жерло воронки было «залито» двадцать возможных покупателей. Имеем соотношение 20/1. Вывод? «Бак должен быть залит с запасом».
Применяйте Правило 80/20.
80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Не тратьте время на тех, кто не говорит ни «да», ни «нет». Направьте его на поиск новых потенциальных клиентов.
Чем больше времени вы проводите с лучшими клиентами, тем ближе вы к успеху!
Хорошая подготовка — полдела сделано
Хороший потенциальный клиент — это тот, кто может купить и заплатить в разумные сроки.
Не тратьте время на симпатичных людей, которые не обладают полномочиями, деньгами или возможностями купить ваш товар. Думайте о своем доходе и удостоверьтесь, что ваш собеседник может его увеличить, компенсируя тем самым затраченное на него время.
Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта (услуги) и ситуации на рынке. Спросите себя «Что я, собственно, продаю?», исходя из полезности вашего товара. Определите его выгодные для клиента преимущества.
Проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Что отличает его от товара конкурентов? В чем уникальность вашего торгового предложения?
Как ни удивительно, большинство торговых агентов теряются, когда им задаешь такие вопросы. Их усилия пропадают втуне, а их торговые показатели оставляют желать много лучшего. Зарубите себе на носу: у вас никто никогда ничего не купит, пока вы сами не поймете, что покупать надо именно у вас.
Разделите рынок на кусочки
Итак, вы уже четко знаете, что продаете; вы посмотрели на свой товар глазами клиента и поняли, в чем преимущества именно вашего предложения. Теперь нужно выявить клиентов, которым приобретение вашего товара принесет скорый выигрыш. При первой встрече или первом контакте ваша первейшая задача — понять, отвечает ли ваш собеседник следующим условиям:
1. наличие реальной потребности именно в вашем товаре (услуге);
2. наличие позитивного отношения к вам лично, вашему товару и к вашей компании в целом;
3. наличие приоритета будущей выгоды от товара перед его стоимостью;
4. готовность (и возможность) принять решение в ближайшее время;
5. данный клиент представляет ценность как постоянный клиент и источник рекомендаций. Выяснить все это вам предстоит на ранних стадиях процесса продажи.
Не тратьте зря время
Увы, совсем этого избежать нельзя, но стремиться нужно.
Нередко случается, что договоренность о встрече прошла успешно, встреча состоялась, а сделка — нет. Вот некоторые черты «антиклиентов»:
1. у клиента нет ни необходимости, ни полномочий, ни потребности приобретать ваш товар;
2. клиент скептически настроен по отношению к вам лично, вашему товару и вашей компании в целом;
3. клиент первым вступает в торг;
4. клиент предпочитает вам ваших конкурентов;
5. клиент не может отдать никому предпочтения;
6. клиент не станет постоянным и на его рекомендации рассчитывать не приходится.
Иногда дешевле отказаться от переговоров и не растрачивать свое красноречие впустую. Вежливо откланяйтесь и поспешите туда, где ваши усилия оценят по достоинству.
Ищите встречи с многообещающими клиентами
На торговом рынке существуют потенциальные покупатели, остро нуждающиеся в вашем товаре (услуге). Ваша задача — разыскать их, опередив конкурентов.
Для этого нужно, во-первых, четко представлять себе наиболее важные и ценные качества вашего продукта. Во-вторых, четко формулировать, почему он идеально подходит для данного покупателя. В-третьих, приложить все усилия для поиска и «разработки» оного.
Помните, что первым делом спрашивает клиент? «Почему я должен вас слушать?» Вам необходимо дать мгновенный ответ — не важно, по телефону, по факсу, по обычной или электронной почте. Во первых строках вы обязаны представить основное преимущество вашего предложения.
Когда я набирал группы для тренингов, я звонил в компанию и просил связать меня с управляющим продажами. Разговор начинался примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Институт подготовки руководящих кадров. Скажите, пожалуйста, интересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30% за три-шесть месяцев?»
Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете «тестовый вопрос». «Ваш» клиент непременно ответит что-то вроде: «Разумеется, а что вы предлагаете?» В любом другом случае либо это не «ваш» клиент, либо он не заинтересовался вступлением.
Один из самых беспроигрышных вопросов звучит примерно так: «Вы хотели бы узнать, как можно снизить налог на ваш доход?»
Любой здравомыслящий человек, безусловно, хочет минимизировать налоги. Потенциальный клиент обязательно поинтересуется, о чем идет речь.
Итак, с первых же слов вы должны вызвать мгновенный интерес у человека, способного и потового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторого воображения и — не без этого — проб и ошибок, но результаты обещают быть грандиозными.
Посвящайте максимум вашего рабочего времени лучшим клиентам. Вы должны знать о том, что вы продаете, всё и даже чуточку больше. Развивайте профессиональное чутье так, чтобы распознавать «своих» вероятных покупателей. В условиях сегодняшнего рынка один меткий выстрел ценится выше, чем беспорядочная пальба без разбора.
В вашей воронке продаж должно быть гораздо больше клиентов, чем вы физически можете посетить. И помните, из моря клиентов можно выжать лишь каплю контрактов.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Продумайте яркое вступление, чтобы сразу привлечь внимание потенциального покупателя. Опробуйте его и совершенствуйте каждый раз. Непременно ведите учет звонков, встреч, сделок и расходов.
