Непрерывное обучение — это постоянные тренировки ума, которые помогают держать форму и быть готовым выдержать высокую конкуренцию. Именно так относятся к делу настоящие профессионалы.

Торговому агенту в каком-то смысле легче, чем спортсмену-олимпийцу. Для поддержания необходимой формы первый должен работать исключительно головой, тогда как второму не обойтись без долгих и изнурительных физических нагрузок.

Программа непрерывного обучения в области продаж состоит из трех основных этапов, пройдя которые вы станете одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов. Проверено на практике. Недовольных нет. Зато есть те, кому удалось за месяц вдвое, а то и втрое увеличить свой доход.

Первый принцип достаточно прост — регулярное чтение специальной литературы. Возьмите себе за правило вставать по утрам на час раньше и посвятите это время чтению. Забудьте про газеты и телевизор. Читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продаж, подчеркивайте, делайте пометки. Ищите практические идеи, думайте, как их использовать в вашей деятельности, а придя на работу, старайтесь применить полученные утром знания.

Иногда меня спрашивают, что читать. Я всегда советую обратиться к уже состоявшимся торговым агентам. Каждый из них обязательно имеет под рукой собственную тематическую подборку. На сегодняшний день в свет вышло больше четырех тысяч книг, посвященных вопросам продаж, ежегодно выпускается от 50 до 100 новых. Соберите свою библиотеку.

Если ежедневно вы будете тратить на профессиональное чтение один час, то за неделю одолеете одну книгу. Или 50 книг в год. Если учесть, что среднестатистический торговый агент в год не осиливает и одной, представьте, какие у вас преимущества.

Для докторской диссертации потребовалось бы проштудировать 30-50 книг. При таком раскладе несложно подсчитать, что ученую степень вы можете получать хоть каждый год. Всего час в день — и у вас в руках все шансы стать одним из наиболее информированных и компетентных торговых агентов своего поколения.

За десять лет у вас накопится порядка 500 «единиц хранения», вам потребуется новый дом, но к тому моменту вы уже легко сможете его себе позволить.

Обучение с помощью аудиокассет — величайшее достижение в образовании после изобретения печатного станка.

Торговый агент проводит за рулем от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год или 3-6 рабочим месяцам. Это один или два университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образовательных программ вы можете пройти курс очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет «обучающей машиной», «университетом на колесах». Вступайте в ряды «автомобильных студентов» и не пропускайте занятий. Они могут изменить вашу жизнь так же, как изменили мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел молодой человек и рассказал свою историю.

Первую работу Билл получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь новичку, начальник дал ему «Психологию процесса продаж».

Но молодой человек предпочитал слушать музыку, не заботясь о том, что рискует остаться не у дел и не у денег.

Кассета осела на дне бардачка. На расспросы шефа следовал неизменный ответ: «Она постоянно со мной!»

В конце года Билл получил предупреждение об увольнении. Ему заявили, что в отличие от других сотрудников за это время он не продвинулся ни на йоту, и дали месяц, чтобы закрыть все дела и передать своих клиентов коллегам.

Шеф не удержался от ехидства:

— Держу пари, Билл, что вы так и не удосужились послушать «Психологию продаж». Иначе вы бы не имели того, что имеете сейчас.

Билл залился краской. Год водить за нос начальство! Оказаться на пороге увольнения за плохую работу! И это при его-то образовании!

А может, действительно дело в «Психологии»?

Выезжая со стоянки, он достал кассету из бардачка и включил магнитолу.

То, что он услышал, его потрясло. Сколько великолепных идей собрано на этой пленке! Всю дорогу Билл то и дело отматывал пленку назад, чтобы прослушать ключевые моменты еще и еще раз.

Постепенно ему стали ясны причины неудач. Да, он досконально разбирался в продукте, который продавал, но понятия не имел, как проводить исследования, давать оценку, определять потребности или делать презентацию. Он считал, что со временем опыт придет сам собой. Впервые он осознал, что продажа — это одновременно и искусство, и наука со специальной методологией и процессом.

К концу месяца его результаты резко пошли вверх. Испытательный срок продлили, а потом и вовсе предложили остаться в компании. В следующем месяце дела пошли еще лучше. Билл встал на верный путь.

Но он не бросил «машинные уроки». Каждый раз он выуживал из той кассеты все новые и новые знания: как договариваться о встречах, как организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой, и усвоил тридцать два способа завершения сделки. Каждый новый шаг приносил не только увеличение дохода, но и уверенность в себе.

За следующий год Билл заработал $46 000, за третий — $94 000, за четвертый — $175 000. У него все шансы заработать $250 000 к пятому году работы.

«Вчера, — поделился со мной молодой человек, — я купил новый Mercedes и приехал на нем на семинар. А по дороге слушал очередной аудиокурс».

В юности мы все любили прокатиться веселой компанией с ветерком под музыку. Тогда-то и сложился стойкий стереотип, что автомобиль — для развлечений. Ломать стереотипы сложно. Многим это не удается. В эпоху невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого устаревания знаний эти люди плывут по течению, не умея воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми.

Не доводите до этого. Всегда возите с собой какую-нибудь обучающую программу. Время бесценно. Не теряйте ни минуты.

Третья составляющая непрерывного обучения — всевозможные курсы повышения квалификации. Ходите на семинары, посвященные профессиональным продажам. Расспрашивайте коллег и знакомых о тренингах, которые они посещали сами. Будьте готовы, что придется ехать чуть ли не за тридевять земель. Настоящий профессионал не поленится поехать на другой конец света, чтобы принять участие в какой-нибудь конференции по вопросам продаж.

Иногда нашу жизнь может изменить один-единственный обучающий курс или даже одна лекция.

Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо оттого, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три процента, чтобы стать лучше и заработать больше.

Вы измените отношение к себе, своему будущему и своим финансам. Вы будете больше знать и больше уметь. Вы станете серьезнее относиться к своему делу и своим клиентам. Вы начнете больше уважать себя и завоюете уважение окружающих.

Каждый доллар, вложенный в самосовершенствование, окупится в десять, пятьдесят, сто, а то и тысячу раз. В одной главе книги, в одной части аудиокурса или в одном занятии профессионального тренинга можно вдруг натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой удвоит ваш доход и сэкономит годы кропотливой работы.

Всего три процента — и вы станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела. Регулярные инвестиции в собственное обучение гарантируют успех.

Я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч. И все благодаря постоянному обучению. А вам что мешает?

РЕКОМЕНДАЦИИ

Составьте «расписание тренировок», словно вам предстоит участие в марафоне или Олимпиаде. Отберите нужные книги и отведите время для ежедневного чтения определенного количества страниц. Отберите наиболее полезные для вас аудиокурсы и начинайте слушать. Пообещайте себе раз в три месяца посещать семинар по продажам и старайтесь не выбиваться из графика.