То есть тут опять же исчезает момент манипуляций из переговоров, это типичное проклятье обычных переговоров, а как мы с вами понимаем, манипуляция – это всегда очень вредно, потому что разрушает навсегда доверие между партнерами, когда ее обнаруживают, а манипуляцию всегда обнаруживают и чем позднее это бывает, тем более разрушительно она влияет на отношения между партнерами в бизнесе.

Именно поэтому в переговорах надо открыто информировать партнера о своих интересах, это выгодно по многим причинам.

Во-первых, если вы открыты в своих интересах, ваш партнер с очень большой вероятностью тоже сможет открыто рассказать о своих интересах и тогда будет проще найти вариант решения, удовлетворяющий обе стороны.

Во-вторых, открытая позиция позволяет сэкономить время, не надо заниматься этим детским садом наших обычных переговоров – игрой в шпионов, вы занимаетесь делом, поиском варианта реализации ваших бизнес-интересов.

В-третьих, если ваш партнер не готов открыто говорить о своих интересах на вашу открытость, либо пытается использовать эту открытость вам во вред, то это тоже очень хорошо для вас, теперь вы понимаете, что это не ваш партнер и вам не нужно тратить время на такого партнера, вы просто ищете другого адекватного партнера, с которым вы можете вести стратегическое взаимовыгодное сотрудничество. Рынок большой, ваш партнер есть на нем, зачем тратить время на тех, кто не понимает смысл бизнеса.

Тут необходимо отметить, что таких неадекватных переговорщиков очень немного на рынке, именно поэтому не надо тратить на них время. Подавляющее большинство бизнеса будет готово открыто взаимодействовать с вами, если вы сами готовы быть открытыми.

Банковский бизнес знает об этом лучше других, ведь он построен на факте, что только 6-8% людей не платят по кредитам.

Это же касается и бизнеса, люди хотят работать с теми, кому они доверяют и кто может помочь им в решении их проблем, а для этого надо создать атмосферу доверия.

Естественно, у каждого бизнеса есть границы открытости и коммерческую тайну никто не отменял, но есть всегда та часть бизнеса, которую вы готовы открыть вашему партнеру по переговорам, открытая позиция по интересам снимает недопонимание и создает синергию в отношении бизнес-партнеров, а как мы помним в синергии 1+1 = бесконечность, варианты решения и сотрудничества становятся бесконечными, очень глупо не использовать такие возможности для вашего бизнеса.

Манипуляции, то есть попытка получить выгоду только одной стороной довольно часто встречается в бизнесе. Это, к сожалению, вполне понятно, так как не все осознают, что бизнес – это про дело, а не про личные амбиции, и что манипуляция может разрушить отношения бизнес-партнеров навсегда.

Известное высказывание «ничего личного, просто бизнес», как раз про то, что в бизнесе и в отношениях с бизнес-партнерами, надо ориентироваться на деловые форматы взаимодействия и убирать свои личные амбиции.

Личные амбиции, которые, как считается, являются основой для развития бизнеса, разрушили много больших и интересных компаний, когда перестали учитывать интересы бизнеса и стали обслуживать только эго человека. И тут можно вспомнить крах Motorola и Nokia, когда руководители этих бизнесов престали слышать рынок и клиентов, решив, что они знают лучше, что нужно и, конечно, совершенно свежий пример глупой покупки Илоном Маском Twitter, все это произошло потому, что предприниматели поставили личные амбиции выше дела.

Манипуляция является наиболее точным проявлением таких деструктивных личных амбиций, которые мешают бизнесу эффективно взаимодействовать с партнёрами и бизнес-средой потому, что разрушают главное в бизнесе – доверие. А доверие в бизнесе – это крайне важно, так как позволяет сокращать расходы между партнерами на контроль исполнения договоров, и строить долгосрочные связи, а значит у бизнеса появляется возможность вкладываться не в безопасность, а в развитие.

Конечно, все мы люди и наивно ожидать, что понимание того факта, что манипуляция может плохо сказаться на бизнесе помешает кому-то использовать манипуляции, и именно поэтому важно знать как правильно и эффективно обнаруживать манипуляции деловых партнеров и грамотно перевести бизнес-коммуникацию в деловые конструктивные формы.

Переговоры – это та часть бизнес-коммуникаций, где манипуляции проявляются чаще всего, так как переговоры часто воспринимаются участниками или одним из них как поле для конкуренции, идея, что переговоры – это очевидная возможность найти дополнительную выгоду для всех сторон, еще не всегда принимается бизнесом как данность.

И тут важно запомнить, что реагировать манипуляцией на манипуляцию нельзя, так как тогда обе стороны уходят от делового взаимодействия, а это тупик, из которого нет выхода без потерь для обеих сторон.

Именно поэтому важно возвращать в деловое русло партнера, который пытается играться в манипуляции на переговорах и сделать это очень просто.

Как уже отмечалось выше, манипуляция – это проявление личных амбиций человека и поэтому контрманипуляция – это всегда возвращение взаимодействия в деловые рамки.

То есть контрманипуляция против любой манипуляции – это перевод общения в деловой формат.

Давайте рассмотрим 6 основных манипуляций на переговорах и контрманипуляции к ним.

1.Манипуляция «Авторитет»»

Эта манипуляция проявляется тогда, когда, вам предлагают поверить на слово, цифрам, приводят мнение авторитетных экспертов, для доказательства того, что вы должны поступать так или иначе. Цель этой манипуляции заставить вас лишиться выбора действовать самостоятельно, подчиниться мнению якобы авторитета или большинства.

Вот некоторые примеры этой манипуляции:

– «Вы будете пытаться решать этот вопрос через суд? Да Вы знаете, что в таких случаях вероятность успеха не более 5%?»

– «Это всем известный факт»

–«По данным исследования McKinsey/Nielsen …»

–«Согласно экспертной оценки крупнейших сетей стоимость нашей продукции должна быть следующей …»

В данных утверждениях могут быть и реальные факты, а может быть и манипуляция, поэтому если вы хотите понять манипулирует партнер или нет, надо, как мы уже писали выше, перевести взаимодействие в деловое русло и просто попросить у партнера источники информации, чтобы вы сами смогли сделать выводы.

Если партнер готов предоставить информацию, и она объективна, то это не манипуляция, ну а если нет, то поздравляю, вы разрушили манипуляцию партнера.

2.Манипуляция «Переход на личное/личность»

Эта манипуляция может быть частью других манипуляций или быть вполне самостоятельной.

Ее цель выбить вас из делового состояния и вывести на эмоции, а значит уменьшить вашу возможность думать объективно в рамках делового результата переговоров, поэтому тут используется как скрытое, так и явно оскорбление, и обесценивание личности партнера.

Вот некоторые примеры:

–«Никто в здравом уме не будет говорить всерьез о том, что нашей фирме нужно менять ценовую политику»

–«Что такой молодой человек может понимать в этом бизнесе?»

–«Что женщины могут об этом могут знать?»

–«А у Вас поприличнее одежды нет?»

–«А у Вас никого не нашлось в компании более компетентного?»

– либо на вас повышают голос или угрожают.

Ответом на такую манипуляцию должен быть, опять же, перевод коммуникации в деловые рамки и уход от эмоциональной реакции, на что очень надеется манипулятор.

Примерные варианты ответов:

–«Давайте обсуждать вопрос бизнеса, а не мою внешность»

–«Вы готовы обсуждать вопрос бизнеса, без перехода на личности?»

–«Какое отношение это имеет к вопросу наших переговоров?»

– на крик и угрозу важно сказать, что в такой атмосфере вы не будете вести переговоры и, к сожалению, вынуждены их прервать. «Готов ли партнер к этому?»

Либо вообще не отвечайте на эти провокации, если у Вас это получится, отсутствие реакции самый лучший ответ на эту манипуляцию.