Кто-то, поработав у нас, уходит в свободное плавание. А кто-то остается с нами надолго. Одним из тех, кто успешно справился с задачей продать прямо на собеседовании и стал в итоге старожилом компании, стал Александр Гладков – как выяснилось, отличный продажник и будущий «ударник производства». Он – один из тех людей, на чьем таланте и трудолюбии держится наше агентство.

Александр Гладков, сотрудник «Медор» с 2008 года. Начинал с должности менеджера по работе с клиентами, вырос до бизнес-партнера и руководителя проекта «Рекламное агентство “Идея”» (входит в группу компаний «Медор»):

Точно помню дату: 29 апреля, 2 дня до майских праздников.

Я тогда пришел на позицию менеджера по продажам. Меня заинтересовало то, что работать предстояло со входящими звонками. Я умею общаться с клиентом, которому изначально что-то нужно от меня. А вот когда наоборот, достучаться до человека не всегда бывает просто.

Тогда у Олега Олеговича была интересная структура принятия людей после собеседования. Он всегда обещал перезвонить, но никому не звонил, а, как потом выяснилось, просто ждал, что люди сами ему позвонят. В принципе логично – менеджер по продажам должен уметь быть настойчивым.

Так и получилось в моем случае. Я ждать не стал и сам ему позвонил спустя три дня. Спросил, что да как, а он лишь бросил фразу: «Выходите на работу!» Вот и вышел! До сих пор в строю.

Если же говорить про Олега Крутько… Я бы сказал, что он везучий. Наверное, это черта успешного бизнесмена – поймать благоприятный момент, дернуть за нужную ниточку. Его идея с масками – пример настоящей чуйки (в следующих главах будет подробнее про тот эпизод). При этом он прислушивается к мнению других. То есть принцип

Олег в любой стрессовой ситуации, даже если время поджимает, все досконально изучит, разберется и только после этого примет решение. Так что во взвешенности его мнения я никогда не сомневаюсь.

Да, вероятно, без везения действительно не обошлось. Тогда наша компания была еще «зеленой», мало кому известной, офис находился черт знает где, но требования к сотрудникам мы всегда выдвигали высокие. И получалось же находить толковых специалистов! Плюс, конечно, сам рынок благоволил. Благодаря этому в штат действительно устраивались только сильнейшие специалисты.

Но все-таки, какими бы талантливыми и работоспособными ни были наши менеджеры, без правильной технологии работы с клиентами не обойтись. Поэтому было придумано следующее правило: мы не продаем клиенту то, что он просит.

Звучит странно, не так ли? Объясню. Обычно, когда компания обращается за рекламой, мы первым делом узнаем цель, видение. И чаще всего слышим в ответ что-то типа «Хочу ролик, как у сока “Моя семья”» (помните такой?). То есть заказчик обычно выбирает ту рекламу, которая нравится лично ему либо его жене, теще, другим «специалистам», которых он наслушался. Но часто человек забывает при этом всем о запросе своей целевой аудитории.

Поскольку клиент – достаточно часто не типичный потребитель продукции, которую выпускает, его точка зрения в этом вопросе не так уж важна. Главное – количество и качество заявок, которое поступит к заказчику после того, как мы запустим рекламную кампанию. Поэтому мы всегда позиционируем наше агентство как профессионалов, которые подготовят такое рекламное предложение, которое обеспечит компанию множеством заявок.

Владимир Саковский:

Это было реально сложно – убеждать клиентов, что им нужно совсем не то, что они просят, чтобы достигнуть результатов, которых хотят. Да еще и по телефону – основная часть переговоров ведь проходила дистанционно. Это, во-первых, а во-вторых, возрастной ценз наших рекламодателей зачастую был в районе 40+, как вы уже знаете. И вот они брали трубку и слышали юный голосок девятнадцатилетнего паренька, рассказывающего о разных форматах размещений. Сами понимаете: степень доверия ко мне была не очень высокой, мягко говоря.

Вдобавок за день мы звонили тридцати-сорока клиентам. Если вы считаете, что это не очень много, уточню, что с каждым приходилось говорить три-четыре раза. То есть, к примеру, звоню потенциальному заказчику, выясняю подробности, называю финальную цену. Клиент внезапно заявляет, что ему надо подумать – он где-то видел такое же предложение, но на 15 долларов дешевле. Я срочно звоню в газету, торгуюсь с ними, прошу снизить цену, опять звоню клиенту с новым предложением… и так по кругу. Потом еще нужно следить, чтобы реклама вышла вовремя, в нужной рубрике, обязательно перезвонить клиенту перед продлением, спросить, не звонил ли ему кто-то из конкурентов, не предлагал ли другие условия. Такое вот вечное движение.

С тех пор мы, конечно, сильно выросли. От высоко рискованных методов рекламы отказались. Но кое-что осталось неизменным: мы учим наших «новобранцев» делать каждое коммерческое предложение так, как будто они принимают решение, относящееся к их собственному бизнесу. Хороший менеджер анализирует, как соотносится уровень цен нашего агентства с конкурентными, какого качества сервис мы предоставляем. Важно ставить себя на место клиента и перед каждой сделкой задаваться вопросом: «Если бы это был мой бизнес, и у меня на счету лежало всего 1500 долларов, куда бы я их инвестировал? Какого качества сервис хотел бы получить за эти деньги?» И когда вы способны позаботиться о клиенте так же, как хотели бы, чтобы позаботились о вас, заказчики будут возвращаться за товаром или услугами именно к вам, снова и снова.

Мы не вели в ту пору никакого финансового учета. Деньги приходили, мы хранили их в сумке или в тумбочке. Представляете? Наличка просто лежала сама по себе, мы даже особо ее не считали. Так, конечно, нельзя делать. Но теперь-то это ясно, а в ту рок-н-ролльную пору можно было просто махнуть рукой: а, деньги у нас есть – и нормально. А сколько точно – дело второе.

Новый год, 31 декабря 2008 года, восемь часов вечера, все сотрудники на работе. Трудимся, как в обычный день. Звонит клиент и просит размещение рекламы их компании в лифтах по всей России. Ему была нужна аппликация, то есть печать на самоклеящейся пленке.

Владимир Саковский:

С первого же месяца у нас появился особый вид услуг: реклама в лифтах, которая лет пять или даже больше была одним из наиболее маржинальных направлений компании, несмотря на свою простоту.

Однако, сами расклейщики – тот еще контингент. Были среди них люди разные, но редко когда на эту должность приходили перспективные, осознанные ребята. В основном это были переориентированные промоутеры или распространители газет, а иногда даже просто алкоголики, которым нужно было срочно заработать на опохмелку.

Так вот, когда мы взяли этот огромный заказ – поняли, что нашим маленьким коллективом просто не справимся. Нам нужен как минимум офис-менеджер или реализатор проектов, то есть человек, который будет отвечать за общение с расклейщиками, с распространителями. И за распечатывание карт, причем на каждой из них мы отмечали зону для каждого человека, который пойдет клеить стикеры или разносить рекламные материалы.

Еще поняли, что если на микропроекты по пятьсот, по тысяче лифтов нам хватало трех-четырех расклейщиков, то на кампанию, где мы оклеиваем то ли 60, то ли 80 тысяч лифтов по всей Москве, нам потребуется целая гвардия. И отдельный человек, который будет только тем и заниматься, что печатать для нее карты.