– Да-да, Алексей, заходи.

Начали что-то рассказывать, а я сижу и думаю: «Пирамида какая-то, наверное». В том смысле, что ничего не понятно, но очень интересно.

Мы пообщались, и меня приняли на работу вторым менеджером (хоть я и не умел пользоваться факсом и даже не знал, как составлять деловые письма).

Впрочем, уже на третий день Олег позвал меня в переговорку, то есть попросту в коридор, и сказал:

– Алексей, знаете, вы нам не подходите, потому что вы очень флегматичный, а нам такие люди не нужны. Мы ищем более, скажем так, шустрых ребят.

Меня его слова очень сильно задели – я никогда не считал себя флегматичным, каким-то «серым мышонком»! И ответил Олегу:

– Знаете, вот что. Я никуда не пойду.

Он продолжил стоять на своем. Сказал, чтобы я собирал вещи, даже начал меня подгонять. Но я не собирался так просто сдаваться!

На тот момент моя зарплата составляла примерно 600 долларов, не считая процента от сделок. И я предложил Олегу каждый день вычитать из моего оклада по 30 долларов до тех пор, пока не произойдет одно из двух: либо он убедится, что я – именно тот, кто ему нужен, либо я останусь совсем без денег. На том и сошлись. За неделю или полторы до окончания испытательного срока у меня «выстрелила» одна из сделок, удивив и Олега, и Владимира, и меня самого. Таким образом я заработал и остался в компании.

Да, команда росла и заказов тоже становилось больше. Со временем я стал ограничиваться телефонными разговорами – банально уже не успевал колесить по Москве от встречи к встрече. Конечно, из-за этого в разы упала конверсия, ведь многим заказчикам было принципиально важно общаться с исполнителями вживую. Но тем не менее потери были не такими уж большими – я понял, что мое время все равно стоит дороже.

Сейчас вспоминая раннюю эпоху в жизни компании, понимаю, как забавно и в некоторой степени наивно все тогда выглядело. Ну, судите сами. Мы встречались с клиентами возле удобной им станции метро. Я просто садился в машину заказчика, в течение тридцати-сорока минут рассказывал о рекламных возможностях, стоимости входящего звонка и их количестве с того или иного рекламного канала. И они отдавали мне наличкой плату за рекламу – никто ни у кого даже паспорт не спрашивал.

Еще раз – как правило, все были очень довольны нашим сотрудничеством. Уходил без заключения сделки только в среднем один из десяти – остальные оставались с нами надолго. Справедливости ради скажу, что иногда получалось и так, что какую-то газету доставляли не по всем адресам, распространяли не по всем заявленным точкам. Или просто макет оказывался неудачным – и из-за этого реклама не окупала себя. В этом случае, конечно, клиент уходил. Жизнь бывает непредсказуемой, и форс-мажоры никто не отменял – это признаю.

Но самое интересное в том, что со временем мы выявили ключевую тенденцию. Если клиент, допустим, покупает шесть направлений размещения рекламы, и три круто срабатывают, а остальные окупаются не так хорошо, как хотелось бы, то компания все равно остается с нами. Отсюда вывод:

Чем больше диверсификация по видам/направлениям рекламы на старте сотрудничества, тем выше шансы на то, что заказчик получит ожидаемый результат и вы с ним подружитесь надолго (потому что выше вероятность того, что заказчик останется доволен).

Итак, наша компания набирала обороты. Мы еще острее нуждались в рабочих руках и «светлых головах», поэтому разработали систему найма новых сотрудников, благодаря которой к нам в штат попадали только лучшие из лучших. Она эффективна, при этом проста: если кандидат производил хорошее впечатление, то после небольшого обучения (не больше часа) соискателю предлагалось получить два входящих звонка от реальных клиентов. Переговоры должны завершиться продажей наших услуг – сразу и без промаха. Что особенно важно: чтобы потенциальный менеджер продал не одну услугу, а целый комплекс. Если кандидат не добивался ни одной продажи по результатам двух звонков, он не проходил тест.

Алексей Галкин, бывший сотрудник «Медор», на момент написания книги директор по маркетингу ювелирной компании:

Я в свое время быстро запомнил эти «правила игры». Главное – стараться продать клиенту не отдельные услуги, а комплексные размещения. Не одно направление, а сразу несколько, чтобы больше заработать. Еще одно правило – собирать как можно больше информации о заказчике. Мы всегда старались понять проблематику клиента, чем ему помочь в каждом конкретном случае. Например, если есть смысл приобрести дополнительные услуги: листовки, сувенирку, рекламу в прессе, – предлагали их.

Мы старались сделать так, чтобы клиент к нам вернулся, и не раз. Работали на лояльность, чтобы наше сотрудничество продолжалось долгое время. У нас не было ограничений, в плане «С этим клиентом мы работаем, а с этим – нет». Мы ввязывались в любой «кипиш». Даже если было очень сложно, все равно пытались что-то сделать. Многих вещей не знали, но страха никакого не было – просто работали.

Тогда еще не были особо развиты соцсети, мы вообще не знали, что такое инфлюенс-маркетинг – но заводили аккаунты, постили отзывы в группах… Понятия не имели, как это делать правильно, у нас такого опыта совершенно не было. Но все-таки тратили свое время, чтобы разобраться.

Бесстрашие – вот наш конек.

Владимир Саковский:

У нас с Лешей всегда была здоровая конкуренция. Не могут же два первых менеджера по продажам совсем не соревноваться! При этом мы всегда делились друг с другом презентационными материалами. Если один из нас прокачался с каким-то клиентом конкретной тематики (например, по недвижимости), то, соответственно, отдает другому презентацию, которая гарантированно продаст другим клиентам этого сегмента наши услуги. Материалы мы составляли самостоятельно, у каждого были свои фишки. Кто-то вставлял в презентацию много фотографий кейсов, кто-то – данные на семь листов Excel, чтобы клиент видел комплексность направлений. Олег нам задавал общий вектор, а дальше каждый из нас работал, как удобно лично ему. Не было единой презентации агентства, установленного образца.

Плюс мы оперировали перед клиентами кейсами друг друга: «А вы знаете, что мы работаем с этим и еще с этим?» И могли при случае сказать, что «большинство заказчиков делает вот так». Это помогало привлечь клиента за счет экспертизы. Он понимал, что мы ему продадим не просто рекламу, а комплексную идею, комплексное размещение и так далее.

Алексей Галкин:[1]

Меня всегда тянуло в продажи на больших бюджетах. Хотелось работать с десятками и даже сотнями миллионов – а именно, с телевизионной рекламой. Это направление в агентстве «Медор» тогда было не очень сильно развито, поэтому я продолжил свой профессиональный путь в других компаниях. Но, знаете что?

Вряд ли бы я устраивался на серьезные должности в сильные компании, если бы не мои навыки, которые я получил, работая в «Медор». Большие бюджеты, крупные клиенты, много «телека» – все это появилось в моей жизни. Но вместе с этим появилась и повышенная ответственность, которая требовала моей полной отдачи. И, справляясь со всеми задачами, я всегда добрым словом вспоминал «Медор», потому что именно там прокачался как профессионал. К примеру, научился как следует продавать. И когда попадал в другую компанию, очень быстро понимал, что это тот навык, с которым не пропадешь нигде.

А вот если бы не умел продавать – то есть настырно звонить, выводить на разговор, выходить на топов, закрывать в оплату, то не видать бы мне должности директора по маркетингу в очень крупной ювелирной компании. А это именно та работа, которая у меня есть на момент написания этой книги. Так что спасибо Олегу Крутько и, разумеется, всем моим бывшим коллегам по «Медор», без вас бы все сложилось иначе!