Постарайтесь внятно объяснить, почему цены высокие.

Соответствуйте ценнику.

Не пугайтесь сами себя. Всегда помните о своеобразных волнах потребления продукта – сначала приходят любопытствующие, трендсеттеры и ваши поклонники, среди которых знакомые, родственники, друзья. Здесь вы на гребне. Волна откатывается – затишье. В этот момент займитесь внутренними задачами, которые укрепят ваш оптимизм – разрабатывайте механизмы привлечения аудитории, как пример занятости. Потому что, когда пойдет вторая волна потребителей уже готовых потратить свои деньги на ваш продукт, вы будете готовы.

Зачастую бывает так, что бизнесмены начинают бояться сами себя и делают скидки как раз в период затишья. Это интуитивно вызывает вопросы в головах потребителей:

– Хм, я еще не успел посетить этот ресторан, хотя, видел рекламу, а они уже делают скидки?! Интересно…. Схожу, быть может, пока скидка, попробую.

Обычно не доходят. А если доходят, то только те, кто охотится за скидками.

Это пример «Сколько?» в сфере общепита. А как относиться к скидкам в продажах, оказании услуг? Об этом поговорим в отдельной лекции «Скидки».

Зачем? Ответьте на вопрос – зачем покупателю ваш продукт/товар/услуга? Какие выгоды он приобретет, покупая у вас. Пример: зачем человеку мои замороженные котлеты?

Быстрый обед. Потребитель экономит свое время.

Маленькие затраты на еду. Потребитель экономит деньги.

Мои котлеты сделаны из проросших зерен овса с добавлением матча. Покупатель питается быстро и правильно. Он становится здоровее!

Ну и так далее.

Как? Это самый обширный из вопросов, потому что его можно применить к каждому из озвученных ранее. Как покупатель совершает покупку? Как покупатель меня находит? Как я могу помочь покупателю купить мой товар? Как покупатель меня узнает? Как я прорекламирую мой товар?

Составьте свой список «Как?» И вы увидите свой путь в сферу бизнеса.

Советую всегда задаваться этими 6 вопросами до того, как вы начали искать место для своего бизнеса, до того, как вы начали нанимать сотрудников и вести бизнес. Да, есть исключения из правил – когда один человек стоял у истоков фирмы, а спустя 20 лет это гигант на рынке.

Поверьте, если вы поговорите с человеком, то поймете, что в фирме все держится на нем одном. Это тот самый «Кто?», которому доверяют покупатели. И на каждом этапе развития этой фирмы были волнообразные спады и подъемы – покупателям нужно было время для знакомства с фирмой заново. Интуитивно предугадывая ваши мысли, скажу – о ребрединге мы тоже поговорим.

На этом Лекция 1 закончена.

После написания внушительного списка с ответами из предыдущей главы, определимся с тем человеком, который и будет заниматься маркетингом в вашем деле. Здесь нам в помощь психологический расклад Карла Густава Юнга об архетипических образах людей. Это интуитивный подход в основании бизнеса, понимания себя, как руководителя и поиска своей dream team. Направлений в архетипах Юнга 12 – в основе исследования теории лежит 4 основные потребности, каждая из которых содержит по 3 архетипа.

Чтобы сэкономить время и количество бумаги, я расскажу более простую версию. Видов классифицирования нас с вами бесконечное количество – от романтичных (по Юнгу – Любовники), до мистических (Шаманы (с) имярек). Итак, взяв за основу 4 основные потребности, разделим их в диаграмме:

Теперь раскроем их более подробно. В каждой из частей диаграммы, обитают свои герои, и оценивать их стоит по шкале от 1 до 10.

Итак, Приземленные. Эти ребята помышляют только о еде, доме, удовлетворении насущных потребностей, знают, как хорошо сделать что-то руками. Но не головой. Их хорошо брать в команду на те позиции, где не нужна смекалка. Рутинная работа это как раз для них. Всегда помните о шкале. На 1 позиции товарищ вряд ли выдаст вам что-то шедевральное, а вот товарищ от 5 уже будет подавать надежды. Первого придется учить, причем применяя довольно скудный язык. Второй же поймет свою работу сам и молча отодвинет вас, не особо прислушиваясь к советам.

Материалисты. Нужно что-то продавать, приукрашивать уже созданное и «притягивать» материальные блага? Ищите этих людей. Это прирожденные торговцы. У них всегда есть ответ на все вопросы – как продавать и кому. Это талантливые люди, которые смогут спасти ваш бизнес – берите их в официанты, продавцы, операторами колл-центров. В общем, везде, где требуется смекалка, принятие быстрых решений на момент «здесь и сейчас» и коммуникация. К этим людям липнут деньги, они обожают блеснуть брендовыми вещами, статусными аксессуарами, знакомствами. Они любят красивые вещи и антиквариат. Могут улучшить пространство, украсить. Порой слишком, но вы с этим боритесь. Помните о шкале. 1 – много говорят, мало делают. Кичатся собой. От 5 – вы частенько слышите имя этого человека в бизнес-кругах. О нем идет слава, как о человеке, который может из ничего создать что-то приносящее прибыль. Этих людей отличает отсутствие внутренних сдерживающих факторов, таких, как совесть, например.

Борцы. Не в плане – боев без правил, это те люди, которые постоянно находятся в состоянии войны. Как с собой, так и с окружающими. С четко выверенной гражданской позицией, они будут отстаивать права свои и чужие. Они всегда могут «порешать» задачи. Выбирайте таких сотрудников для работы юристами, администраторами. Туда, где нужна власть. Поверьте, эти люди прекрасно справятся с возложенными на них надеждами. У вас будет порядок в делах, в документах, если борец вдруг окажется личным помощником, но иногда придется с ним и повоевать – держите его в форме. Это потребность – спорить, доказывать свою точку зрения. Потешьте его эго и он будет счастлив. Поручайте ему самые сложные задачи – это вызов для него. Но никогда не принижайте его чувство собственного достоинства – за это можете и получить. Что получить? Это уже зависит от шкалы. 1 – попытается броситься на вас с кулаками, от 5–10 – так грамотно вас принизит, что сами не поймете – где?

Творцы. Это те самые люди, которые создают образы, мыслят картинами. Они очень креативны. Если Материалисты только улучшают и украшают, то Творцы по-настоящему создают. Это уникальные люди, они всегда привлекают внимание каким-то внутренним светом, отрешенностью. Их посещает фантазия, вдохновение и их дела живут. К сожалению, им не всегда хватает терпения довести все до конца, тут опять же, нужно помнить о шкале. Примерно, в 4 градусе у творцов начинает «отрастать» орган ответственности. Они всегда мечущиеся, сомневающиеся, рассуждающие. Таких людей с легкостью нанимайте на посты креативных директоров, арт-директоров, маркетологов и на другие творческие должности. Если вы хотите, чтобы у вас было не как у всех. Если нужно просто слямзить и улучшить чужое – берите Материалиста, не прогадаете. Творцы – индивидуалисты, у каждого из них свой мир, в котором нет места чужим идеям и образам.

Чтобы определить, кто перед вами на собеседовании или при знакомстве – понаблюдайте за человеком. Если больше молчит и рассуждает «примитивненько», но портфолио чудесное – перед вами Приземленный. Если болтает без умолку, хвалит себя и «якает» – Материалист. Надменный взгляд, холодность и распирающее чувство собственного достоинства или вам просто страшно говорить с таким человеком – Борец.

Одетый странно, но со вкусом, отличающейся от всех, с кем вам приходилось иметь дело, больше слушающий и высказывающий открыто свои мысли, иной раз не вписывающиеся в вашу картину мира – Творец. Еще один маркер – с ними интересно, они, как глоток свежего воздуха.