– Итак, ты действительно пытаешься сказать мне, что только одна твоя готовность услышать в ответ «нет» сделала возможным все то, что ты сейчас имеешь? – спросил я.

– Нет, Эрик, я говорю вовсе не это. Моя готовность услышать «нет» наставила меня на истинный путь в плане карьеры. А вот мое стремление терпеть неудачи как раз стало той катапультой, которая запустила меня к вершине, – ответил он.

– Да, я прочитал это в книге. Но можешь еще раз объяснить, в чем разница?

– Конечно. Готовность терпеть неудачи означает, что человек способен мириться лишь с тем количеством провалов, которые помогут ему достичь того, что он хочет, но не больше. Стремление означает, что ты не просто готов мириться с отрицательными результатами, ты начинаешь искать их. Как только ты развиваешь в себе действительно реальное стремление к неудачам, каждый отказ начинает приносить радость.

– Кто в здравом уме будет радоваться отказам? Отказ – это просто отвратительно! – поспорил я.

– Кто так сказал? – огрызнулся он. – Где написано, что отказ обязательно должен быть отвратительным? Почему отказ не может быть только слегка раздражающим или забавным или, если уж на то пошло, возбуждающим и заряжающим энергией? Несмотря на то, что действия других ни в какой степени не поддаются нашему контролю, мы имеем полный и тотальный контроль над собственной реакцией. Что, если мы решим сделать каждое полученное «нет» и каждый встреченный отказ чем-то, что наделяет нас силой? Вместо того чтобы избегать отказа, что, если бы мы приняли решение искать его? А вместо того, чтобы избегать слова «нет» или, возможно, просто мириться с ним, что, если бы мы сошли с этого пути и стали жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»?

– Подожди секундочку. Ты только что сказал жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»? – спросил я.

– Да, – ответил он как ни в чем не бывало.

– И как же это сделать?

– Все просто. Вместо того, чтобы каждую неделю планировать, сколько раз ты хочешь услышать «да», планируй, сколько отрицательных ответов ты желаешь получить в свою копилку.

– Да это же просто сумасшествие!

– Хочешь услышать что-то действительно сумасшедшее? У одного из продавцов, с которыми мы завтра будем играть в гольф, есть даже номерной знак, который читается как «я♡нет». Знаешь, почему? В прошлом году ему была присвоена награда за то, что он получил больше всего отказов от потенциальных клиентов, чем любой другой продавец в компании.

– Ты присуждаешь награды за неудачи? – спросил я.

– Конечно. Это одна из главных наград нашей организации. На ежегодном банкете этот человек получил не только приз, но и громкие аплодисменты от его коллег.

– Похвала за неудачи. Кажется, теперь я слышал все в своей жизни.

– Нет, еще не все, подожди. Вернувшись к своему столу, он поместил свою награду за самое большое количество отказов рядом с другим трофеем. Это была награда за звание лучшего продавца в стране.

– Ты хочешь сказать, что тот самый человек, который терпел неудачи больше остальных, был также самым лучшим продавцом в твоей компании? – спросил я, пораженный.

– Четыре года подряд, – сказал он.

– Это просто потрясающе!

– Да! Именно это я и пытаюсь сказать тебе. Пару лет назад мы наняли знаменитого мотивационного оратора для ведения нашей ежегодной конференции по продажам. В середине вечера ведущий решил сообщить работникам, что самое вдохновляющее слово в английском языке – это слово «да». Далее он попросил всех встать и закричать что есть мочи: «Да! Да! Да! Да! Да!». Должен признать, это впечатляло: энергия распространялась по залу, и все это было действительно очень мотивирующим. Проблема, конечно, заключалась в том, что он был абсолютно, совершенно неправ!

– И что ты сделал?

– Не мог же я позволить, чтобы восемьсот людей вышли из зала с лапшой на ушах, поэтому я сделал единственное, что пришло мне в голову. Когда оратор закончил свою мысль и отступил, я поднялся на сцену и сказал всем, что он ошибается, что самое вдохновляющее слово в мире – это не «да»… самое вдохновляющее слово в мире – «НЕТ»!

Я сказал им, что услышать «да» – самая легкая часть работы и практически ничему не учит. Но научиться слышать «нет» снова и снова и никогда не сдаваться… вот это действительно укрепляет характер и самоуважение. Это вдохновляет!

– Три буквы, отделяющие тебя от величия, – сказал я, вспомнив наш разговор прошлым вечером.

– Правильно. И буквы эти…

– Н-Е-Т!

– Ты согласен с тем, что среднестатистический продавец замедляется, как только достигает поставленной квоты? – спросил мой ментор.

– Да, – ответил я.

– И почему, как ты думаешь, это происходит?

– Могу предположить, что они награждают себя за проделанную работу.

– Вознаграждают себя, разрушая свои шансы на рекордную неделю или месяц? Нет, я думаю, что это просто еще один способ оставаться в зоне комфорта и избегать болезненной участи быть отвергнутыми. Большинство людей классифицируют количество боли, которую они должны вынести, чтобы выжить в этом мире, как необходимую боль. Все, что выходит за ее рамки, по определению является ненужной болью. Вот почему люди так легко уклоняются от дополнительного усилия: мы помечаем его в нашем сознании как ненужное.

– А ведь это именно то, чем я занимался на этой неделе, – наконец признал я. – Мое утро понедельника оказалось необычайно успешным. Трое из трех, с кем я имел дело, в итоге согласились стать нашими клиентами. Что я сделал потом? Весь вторник я занимался бумажной работой, среду потерял, согласившись стать участником фокус-группы, а в четверг собирался отправиться играть в гольф. Пока не упал с кровати и не оказался здесь. Вот и все.

– Лучше всего об этом сказал Бен Франклин: успех погубил многих.

– Да, в итоге я позволил успешному дню превратиться в ужасную неделю.

– Давай посмотрим, что могло бы произойти, если бы ты устанавливал цели с «нет», а не с «да».

– Хорошо.

– Какова была твоя цель по продажам на неделю?

– Моей целью было закрыть четыре продажи, – ответил я.

– Сколько звонков ты обычно делаешь в течении недели?

– Каждую неделю я стараюсь переговаривать, по крайне мере, с двадцатью потенциальными клиентами.

– Отлично. Теперь давай представим, что твоей целью было не «получить четыре заказа», а получить как минимум шестнадцать отказов. Что бы тогда произошло в понедельник, как только ты закрыл свой третий заказ?

– Вместо того, чтобы приближаться к закрытию цели, я бы сильно отставал! – воскликнул я.

– Правильно. Что тебе тогда пришлось бы делать?

– Мне пришлось бы увеличить количество звонков, чтобы хотя бы попробовать закрыть свою цель в шестнадцать отказов.

– Именно! Твой успех привел бы к большему количеству звонков, в то время как цель «получить четыре заказа», наоборот, сокращала их.

– Теперь я все понял! – произнес я взволнованно. – Давай возьмем для примера моего друга Пола, который работает в отделе маркетинга. Предположим, что его цель – добиться, чтобы как минимум десять людей в неделю приходили на встречи. Обычно примерно 5 % из тех, с кем он общается, соглашаются это сделать. Таким образом, его цель должна быть – услышать «нет, спасибо» от минимум ста девяноста людей.